作者|沈天香

编辑|李国政

出品|帮宁工作室（gbngzs）

中大型SUV市场正在被以新势力为代表的中国品牌攻陷。

2023年9月19日，小鹏汽车再战G9——基于扶摇架构进化而来的2024款小鹏G9在敦煌上市，5款车型售价区隔26.39万～35.99万元。其起售价相比老款入门版直降4.6万元，且承诺上市即交付。

这是小鹏汽车输不起的战役。

一年前，小鹏G9上市便遭遇“滑铁卢”，小鹏汽车内部总结主要原因有7个方面——放弃标配智能驾驶；堆砌太多低感知配置需求不聚焦；价格脱离用户预期；营销节奏拖沓传播不聚焦；渠道管理混乱内耗严重；营销服缺乏有效拉通，销售力与产品力被无视；交付不及时退单严重。

这些问题涉及各个板块。同时，它又像一根导火索，让小鹏汽车深陷泥沼。小鹏汽车董事长、CEO何小鹏反思认为，问题核心在于人。亦因此，他决定重塑组织架构。一个最直观的变化是，此前小鹏汽车有12位高管，但现在只留下两位。

仅从发布会情况看，2024款小鹏G9很大程度上解决了上述问题，尤其是在价格、配置调整和产能方面。下个月，小鹏G6产能将达到1万辆，而小鹏G9产能爬升会比G6更快，原因在于小鹏G9优化了供应链——小鹏汽车有望创下史上最快交付速度。

同样卷土重来的，还有AITO问界新M7。

一周前的9月12日，AITO问界新M7在上海上市。新车搭载了HUAWEI ADS 2.0高阶智能驾驶系统，旗下5款车型售价24.98万～32.98万元。与新款小鹏G9类似，新M7相比老款入门版降低7万元。

最近几年，中大型SUV市场发生了翻天覆地的变化。随着新能源市场迸发，过去强势的合资品牌逐渐失去霸榜资格，中国品牌正在成为新霸主。新款小鹏G9和问界M7此番定价，无疑将给竞品带来更大压力。

01.价格下探，背刺了谁

前有问界M7，后有小鹏G9，价格大幅下探，究竟伤了谁的心？

小鹏汽车为G9老用户推出自称“史上最强”的3亿元感恩礼，包含免费升级行车记录仪功能，赠送64GB的U盘，双侧50W手机无线风冷快充限时优惠价899元（原价为3000元），以及整车质保延长至10年或20万公里，终身车联网娱乐流量。

“延长质保年限的用处不大，电动车很少有人能开到10年或20万公里。”

“刚提小鹏G6不到1个月，看到G9价格真的很难受，再等等就好了。昨晚价格一出来，群里很多G6意向车主都想改G9……”在各个汽车论坛和社区里，老车主吐槽声充斥其间。

也有一些老车主感到满足和理解，尤其是在现场，老车主们的反馈相对正面。“现在的新能源汽车市场，电动车如同智能手机一样，层出不穷且发展迅速，新款上市旧款跌价很正常，要接受新款的改进。”一位G9老车主说。

最开心的当属未锁单的G6意向车主。但由此也带来一个问题：小鹏G9会不会影响到G6的销量？两款车价格仅有极小部分重合，但不排除一部分预算宽裕的用户直接购买G9。具体市场反馈还需等待一两个月才能知晓。

帮宁工作室了解到，新款G9的优化很大程度上来自G9老车主的建议。小鹏汽车提出“再战G9”，涅槃重生后的产品，如果不具备更强竞争力，如何打赢这场翻身战？另一方面，在中大型SUV市场改头换面、极度内卷的情况下，小鹏G9定价必须不容有失。

问界新M7上市之时，M7老用户和M5用户也有类似感受，甚至这种感觉更甚。毕竟问界新M7的价格与问界M5价格（24.98万～33.18万元）产生了重叠，尤其是智驾版车型权益政策更好。相比之下，问界产品的“内耗”问题比小鹏汽车更严重。

对急需销量和士气的问界和小鹏汽车来说，价格杀或许是当前最真诚也是最直接的手段。

借助Mate60 Pro热度，“遥遥领先”的问界新M7收获了极高的市场热度，上市不到24小时，订单量便超过1.5万辆。官方统计数据显示，9月16日和17日两天，问界M7新增大定订单分别为2000辆和2700辆，预计目前问界M7订单已超过2万辆。

从线下情况看，工作日华为门店热度不减。销售顾问告诉帮宁工作室，订车后需等待约一个月才能交付。目前，华为门店已经不接受Mate 60系列预订，但下订问界M7可以获得Mate 60系列优先排期权益。

“手机引流的效果是一方面，主要还是价格给力，有华为智能驾驶和智能座舱，价格拉到30万元以下，非常有竞争力。”北京海淀区世纪金源购物中心华为门店一位销售顾问说。

9月19日，百度和吉利汽车合作推出的极越01开启预订，中大型SUV市场又迎来新晋者。新车基于SEA浩瀚架构打造，拟于10月上市，预售价25.99万元起。

从趋势上看，中大型SUV市场新车售价，已逐渐从30万元以上向25万元左右下探。它们有机会重塑该细分市场格局吗？

02.格局之变，新人称王

理想汽车逐渐成为中大型SUV市场的一面旗帜。8月，理想L7和L8分别以12752辆和11227辆销量，位列中大型SUV市场冠亚军席位。排在第三位的是宝马X5。从近半年（2023年3-8月）总销量看，排名依然如此。

而在理想L7和理想L8推出之前，冠军则被理想ONE占据。2021年和2022年，该细分市场桂冠均被理想ONE纳入囊中。理想汽车成为搅动中大型SUV市场的一条鲶鱼。

再来看几组数据对比。

2020年，中大型SUV市场前五名中，仅有理想ONE一个中国品牌车型，年销量约3.3万辆，位列第二。第一名是上汽大众途昂（约8万辆），第三名到第五名分别是凯迪拉克XT6（约2.7万辆）、别克昂科旗（约2.2万辆）、丰田普拉多（约2万辆）。

到2022年，理想ONE年销量达到7.9万辆，位列第一。宝马X5销量突破5万辆，排名第二。上汽大众途昂跌至5万辆，位列第三。第四和第五分别是一汽-大众ID.6 CROZZ和揽境。普拉多被挤出前十名，凯迪拉克XT6和别克昂科旗分别位列第七和第八。

最近半年销量，排名前五位的分别是理想L7、理想L8、宝马X5、途昂和蓝山。凯迪拉克XT6和别克昂科旗已不在前十名之列。一汽-大众ID.6CROZZ似乎也只是昙花一现，跌至第15位。

目前，理想L7、理想L8、宝马X5三款车型销量大幅领先。上汽大众途昂、一汽-大众揽巡和揽境，以及福特探险者基本能保持前十名之列，但市场份额不断减少。魏牌蓝山势头较好，月销约5000辆。

在该细分市场上，别克E5、智己LS7、坦克500新能源、蔚来ES8、阿维塔11、领克09、岚图FREE、问界M7、小鹏G9等还在不断追赶。

对中大型SUV市场而言，价格是唯一杀手锏吗？就价格来看，理想汽车整体售价高于小鹏G9和问界M7等同级别竞品，而且就其智能驾驶和座舱的豪华度而言，理想汽车也不完全占据优势，但其销量却是近3年最为坚挺者。

“对用户来说，这三款车型定位清晰，并且每款车型都只提供三种配置，差别主要在空气悬架、激光雷达和后座娱乐屏上。”观察人士分析认为，理想汽车是真正站在用户角度思考问题，包括空间利用率、续航、座舱生态以及配置设定等，都让用户能最直观地感受到优势。

作为唯一一款热销的传统豪华品牌中大型SUV，宝马X5保持热销的根本原因是随着市场更新的产品力。相比之下，奥迪Q7和奔驰GLE等已失去追赶能力。

根据乘联会数据，从2022年9月至今，中大型SUV市场份额已从3.8%增长至今年8月的6.5%。这一细分市场仍有增长空间，原因在于，新能源增长释放了更大市场潜力。新能源时代，中国品牌必将在中大型SUV细分市场上与合资品牌殊死一战。合资品牌需要反思的是，如何在新能源时代保持份额，如何在智能化上快速追赶。

当然，目前的领先者理想汽车也不能高枕无忧。唯有构建起长期护城河，才能避免昙花一现。