在过去的20多年里，立达信集团一步步成长为照明领域的巨头，并在2022年达到顶峰，实现年产值75亿元，是全球最大照明生产基地、连续7年出口第一。

在过去，立达信以TO B业务为主，改造了40万间教室，其中包括北京四中这样的名校，让7000万学生受益。现在，立达信要开拓第二增长曲线，做TO C业务。

但是，在TO B业务上如鱼得水的立达信，在TO C业务上并没有什么经验，技术难以变成用户喜欢的产品。所以，立达信找到了谷仓，在谷仓的辅导下，打通了爆品的任督二脉，第一款产品上线当天实现上百万元的销售额。

本文将复盘立达信在谷仓的辅导下，如何打造出第一款爆品。

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项目导师：祝大伟 谷仓智能硬件专家

立达信集团是照明行业的老兵，创办于2000年，是全球最大的照明生产基地，市场遍及全球60多个国家和地区。

立达信除了生产制造的优势外，技术研发能力很强，由博士与硕士组成的1200多人的研发团队，承担14项国家级科技计划项目、21项省级科技计划项目。企业获得授权专利3953件，其中发明专利707件，是“国家知识产权示范企业”。立达信还参与了11项国际标准、32项国家标准、3项行业标准、33项团体标准的制定与修定。

当企业的原有业务趋于饱和后，就需要拓展第二增长曲线，让企业营收再上一个台阶。为此，立达信成立了“特战小队”，抽调各个部门的优秀人才，组建了智慧生活事业部，专攻TO C业务。

智慧生活事业部的每位员工能力都很强，是各个领域的专家，但面对不同用户，不同的需求，一下子很难打开局面。

在智慧生活部总经理杨小燕女士的带领下，设计、电商、市场负责人组建的团队走进谷仓新国货加速营，背后20多人直接参与项目，开启学习与共创模式，一起打造爆品。

在做产品前，洪博士反复告诉学员，在把事情做对前，一定要先做对的事情，这个对的事情就是赛道品类的选择。只有选对了赛道品类，才能做出爆品，反之，则是在错误的道路上狂奔。

首先，先假设再验证，假设立达信的TO C产品是儿童护眼灯，再去验证这个品类成不成立。

立达信与谷仓一起，做了赛道选择的调研，从政策、社会、经济、技术多维度进行综合分析，结合谷仓的赛道选择工具，最终确定为儿童护眼灯这个赛道。那在这个赛道里面，具体要选择什么品类，做什么产品？

儿童护眼灯这个大赛道里面有很多品类，比如阅读台灯、吸顶灯、落地灯、吊灯等，从市场规模来看，阅读台灯、客厅吸顶灯和护眼吊灯位列前三。但经过综合分析，因为虽然这三个品类规模大，但市场格局基本已经成熟，且增速缓慢。

最后，谷仓将立达信的主打品类定为大路灯（护眼落地灯）。虽然大路灯当前的市占率只有3.1%，但增速达到了指数级，利润率高于其他品类，且目前这个品类没有头部品牌。

从更长远的角度来看，大路灯有更大的发展空间。

当把赛道品类确定后，就开始做产品。产品怎么做才能爆？谷仓给出了具体的操作步骤。

第一步：用户画像

在做产品之前，要清楚你的产品卖给谁，用户画像非常重要。立达信的大路灯，购买者是家长，使用者是孩子，按照谷仓的用户画像公式（什么人、什么场景、什么任务），立达信对两类用户的年龄、学历、生活方式、家庭收入等情况做了详细调研。（涉及商业保密，具体内容不便透露）

第二步：用户调研与痛点挖掘

有了具体的用户画像，才能有针对的进行用户调研，立达信对已购大路灯用户、潜在用户、行业专家等进行访谈，还对友商的差评进行分析。

经过多维度调研，得到了大量的用户痛点与需求，用谷仓的黄蓝粉条提炼法，进行需求提炼，然后又用刚需痛点坐标轴，继续提炼关键痛点与需求。

最终得到的用户需求是：充足且合适的光；更具性价比；轻量化、适配学习桌；操作简单。

第三步：产品定义

明白了用户需求后，开始绘制价值曲线。价值曲线就像产品的DNA图谱，很多看似相似的产品如果放到产品价值画布上，你可能会得到不同的价值曲线。

根据前文调研出的用户需求，立达信在绘制价值曲线时，将用户不关注的功能做到和友商同样的水平，将用户关注的功能与友商相比，提升了一大截，比如光谱拟合度、轻量化、书桌适配性和智能光线适配等。

价值曲线也体现出了立达信大路灯的强价值点，用目前市场最高的全光谱拟合度+专利格栅防眩技术体现出差异化，98%类太阳光全光谱拟合度自然健康更护眼体现出强价值点。

最后做产品定义表时，更是将友商产品的所有数据拉出来对比，在同等产品里面，价格最低，性能最高，护眼更专业。

第四步：与用户共创

做了非常多的研究，又做出了产品定义表，那最后做出来的产品能不能大卖？实际上，到这步还不能完全确定，还缺少一个关键环节，那就是MVP（Minimum Viable Product，最简化可实行产品）测试。将你的样品给到用户，让用户去使用，能不能让用户有很好的体验。

立达信将大路灯样品给到用户后，收到了很多反馈，比如亮度调节要精准，要有百分比的提示，家长和孩子都要方便调节，要有自适应灯光功能等。根据这样的用户反馈，立达信加入了场景灯光设定功能，一键切换不同场景下的灯光亮度，增加了语音控制功能，让孩子和家长都能方便调节灯光亮度等。

第五步：布局未来技术

在集训过程中，立达信团队对之前内部研发人员、外部专家和用户的访谈内容按照谷仓黄蓝粉条的方案又进行了一遍提炼和总结。光源是一个很成熟的行业，怎么在潜在要素上跟竞品能形成差异并满足用户提到的高频刚需，又能挖掘用户潜在的、不可言说的、未曾表达的需求。

围绕这一问题，立达信内部进行了长时间的讨论和“争执”。谷仓团队作为外部视角提出了一个假设——既然立达信是教室照明领导品牌，又在做儿童家庭光环境解决方案，为什么不能回归到使用者本身？个体生理是不同的，对于光的接受程度会有微小的差异，能不能去抓取这个数据，将学校环境的光学参数结合书桌、儿童房，再结合每个儿童眼睛对光的感受进行打穿和联动？

让光线来匹配孩子眼睛的变化，降低眼睛去匹配光线的频次和强度，减少光线骤变对眼睛的刺激，从而达到保护儿童眼睛的目的。

立达信团队对于这个想法非常认可，立即跟上海的眼科博士进行了咨询，得到了肯定的回答。未来，此方案将是立达信的重点研究项目。

在产品本身舒适不疲劳、匹配学习和家庭环境外，又找到了一个新的区别于竞品但对用户真实有效的产品价值点。

4月21日，立达信第一代大路灯上线天猫店铺，上线当天就实现了超100万元的销售额，位列“智能护眼灯热销榜”前五名，只用了一天就做出了友商半个月的业绩。

第一代产品只是小试牛刀，这款产品立达信依旧在优化中，根据用户的反馈在不断迭代。在打磨产品的同时，立达信还制定了详细的营销计划，如何在小红书上种草，如何在抖音上销售，从时间、达人、类型等多维度饱和攻击。

立达信的下一代产品，将会高速爆发。

与立达信共创儿童护眼灯这个项目，谷仓感受到了立达信团队的专业与效率，总经理带队，三个部门负责人组团，背后还有二十多人的团队做支撑，仅在用户调研环节，就做了6份调研报告。

谷仓负责立达信项目的导师祝大伟告诉笔者，在做这个项目的过程中，给他的最大感受是，团队成员之间时刻会发生激烈的思想碰撞，不同领域的专业人才实现同频共振。

对于立达信团队来说，此次项目共创，最大的收获不是做出了一款产品，而是拿到了一套科学系统可视的爆品打造可视化流程。立达信在生产与研发上能力很强，谷仓的这套方法，正好补足了其做C端产品的短板。

中国有句老话，授人以鱼不如授人以渔，谷仓将方法工具化，然后手把手带着学员做线项目，让学员不仅能做出爆品，更能学会这套可持续打造爆品的方法。

期待下一个品类冠军的诞生。