新一轮调整周期，茅台、五粮液、汾酒与古井贡酒发展都不错，主要是高端与大众产品均衡发展，完成深度全国化。2017年是次高端价格发力元年，经过几年的发展，已经进入尾声。 企业不光要解决高端化，还要兼顾品牌含金量问题。品牌没有含金量，光有香型差异、价格锚定，后劲是不足的。例如口子窖、沱牌等。 中国酒业协会发布2023年白酒数据，总量明显缩减，利润与收入增速收窄，由之前的橄榄球结构，逐渐转向哑铃型结构。 今年，消费者需求疲软，糖酒会功能下降，商务消费缺失，宏观环境孱弱，社会库存不容乐观。 头部酒企对掌控终端更加重视，区域酒企愈加严峻生存，维稳根据地市场，利用地缘优势建立护城河，是中小企业面临的课题。 信用为先，品质为基 很多区域酒企可能是技术、科研实力，或者侥幸心理，酒综合口感与大企业不能相提并论，尤其是“净”方面，杂味过多。酒好不好，原因很多。技术也许只是表象，需要匠人精神的操守。 品质必须精益求精，不然咱们还有什么底气去竞争。大企业不停地扩大产能，酱香是5000吨起步，浓香与清香是10000吨起步。每增加一个数级，背后消失多少个中小型酒厂。 白酒运作有费用投放，向终端商、分销商与经销商承诺一些政策，需要一定的时间才能兑现。运作中没达到预期，原因是多样的。兑现延期，折扣式的兑现，严重伤害与商家之间合作。处理不好，市场有遗留问题，影响新商家及市场运作。 拥抱年轻人，再近一点 很多酒企历史悠久，喜欢打感情牌，行情好的时候，痛感不明显。迎合年轻人，抓住年轻人，代表着未来。 现在年轻人喝白酒比以前比例下降，关键在于思维。他们喜欢什么，关注什么，用什么的传播，能拉近与他们之间的距离。 时代不同，环境不同，思维不同，行为有异。每代人都有自己的记忆。Z时代是互联网原住民，从小与手机、平板、电脑为伍，尤其是智能手机普及，人人都离不开。传播多元化，碎片化，营销不再是简单的4P，而是消费者主权时代。 白酒企业布局电商渠道较晚，大多呈现水土不服。当然也有优秀学生，比如水井坊。2023年，水井坊推出水井文化、麒麟送水、国风版小水井等多款产品，价格在200左右。线下又推出“白酒学坊•360行”，将传统酒文化与现代场景紧密相连，让消费者更直观感受到诗酒文化的魅力。 走差异化，有自己的特色 白酒行业未来是挤压式增长与结构性繁荣持续共存，部分强势品牌携深度全国化汹涌而来，弱势品牌能否招架得住？！ 区域酒企为了生存，已经使出浑身解数。直面竞争不可能，只能巷战，争夺一两幢房屋。不是没有优势，船小好掉头。现在南方正值梅子上市，梅子泡酒是传统，卖散酒，并且传授配方，拉近与本土居民的粘性。 简单的浓香型很难突破，推出兼香型。兼香型并没有固定的标准，只要口感好，适合当地人。科技实力强，申请企标，独创自己的香型。 麻雀虽小五脏俱全，该有的机构必不可少。全员平台化思维，大盘分利，小盘独立运营，把人员的能动性发挥到最大，主动性潜力发掘出来，不是简单的雇佣关系。 结语 郎酒昨天调整了组织，龙马郎事业部与顺品郎事业部合并，设立兼香事业部，上次是1月下旬调整，短短三个月，说明了什么？ 每个企业都有自己的发展路径，也有自己的问题。市场千变万化，随时调整，以变应万变。 区域酒企多学习模仿别人成熟的经验，不一定是对的，避免少走弯路，不犯错，也是进步。