这位商界铁娘子，和我的母亲同一个年代出生（母亲1957年生人，她1954年。）她和母亲一样，有着那个年代出生的人的正直和坚强，同样的喜欢“讲大道理”。不同的是，在遭遇了生活的不幸之后，她勇敢的走出了自己的舒适区，迈出了人生改变命运的一大步，从此她的格局比同龄人放大了一万倍。
~ 01 ~
成长经历
董明珠1954年8月，出生在江苏南京的一个普通家庭。董明珠家中共有兄弟姐妹7人，她是家中最小的一个。对于儿时自己的性格，董明珠用这样几个词来形容：“腼腆”、“温顺”、“微笑着听别人讲话”，她经常说的话是“好啊”“可以”“没问题”。
一段关于她母亲的采访中，她曾经这样说：我的母亲虽然只是个家庭主妇，但是在我眼中她是非常伟大的。从小到大，我从来没听母亲抱怨过什么，她就是一直那样默默的付出。记得有一次我生病住院，一住就是40多天，母亲每天给我做好三餐饭，送到医院来。当时刚好是江浙一带夏季最炎热的天气，母亲每次从家里拿饭到医院给我，都是汗流浃背，衣服都湿透了，但她见到我时说的第一句话都是“快点快点，我来晚了，快吃饭吧！”这就是她记忆中的母亲。在董明珠眼中，母亲是这个世界上最伟大的人。
~ 02 ~
命运的转折
1975年21岁的董明珠从安徽省芜湖干部教育学院统计学专业毕业，毕业后在南京一家化工研究所从事行政管理工作。结婚后1982年28岁的董明珠生下儿子东东。孩子出生后不到2年，1984年丈夫因病意外去世。
独自一人抚养儿子的董明珠，随着孩子一天天的长大用钱的地方越来越多，而她的单位却是个清水衙门，思来想去，她觉得只有下海去南方才有出路，于是她毅然决然辞去铁饭碗的工作，把儿子托付给母亲，独自一人南下广东闯荡。
董明珠曾说：如果丈夫那时候还在，他是不会同意自己去广东的。而正是丈夫的离世，成为她人生的转折点。
~ 03 ~
她与儿子
因为董明珠接手格力的时候，正是格力的瓶颈期，所以董明珠要操心的事太多，人的精力毕竟是有限的，工作一忙，对家人的照顾自然就没有那么周到，“没有充分地参与儿子的成长”，是董明珠一生中的一个遗憾。但儿子从出生，到5岁都是董明珠一手带大，她无论工作出差，走到哪里都带着孩子。
进入格力之后，只有在出差时，董明珠才能有时间回家看看儿子。每次回到家里，儿子总是不说话，只是像小猫一样紧紧依偎着她，仿佛只要一松手，妈妈就会离开他。外婆让他早点去睡觉，他就拼命摇头，说自己不困。但只要董明珠说：“快去睡吧，妈妈一会儿去陪你。”他就“刷”地一下子蹿到床上去。
有一次董明珠出门后，发现有东西落在家里，就赶紧返回去拿。经过儿子房间，她想把被子打开再看儿子一眼，结果她撩开被子，却发现儿子蒙在被子里哭得满脸鼻涕和眼泪。董明珠的心一下子被揪紧了，那一刻，她意识到自己作为一个母亲，给予儿子的太少了。东东看到母亲又回来了，赶紧把眼泪擦干，还装着笑说：“妈妈你快走吧，我没事的，我没事的。”
这个被对手以“霸道”来形容的女人，此时再也不是那个叱咤江湖的铁娘子，她是一个母亲，一个充满深厚母性的母亲。
幸运的是，董明珠儿子坚强而自立，学习一直努力，给了母亲很大的支持。儿子很小就会提出抗议，说报纸上不能老表扬妈妈，也要表扬自己，没有自己这么懂事，妈妈怎么能安心工作。到儿子长大后，董明珠偶尔回家的时候，他就会一直静静地坐在母亲旁边，但不会有更多的语言和行为，似乎在守候母亲不使她离去。
1995年，董明珠因车祸住院时连做了两次CT，她开始心里有点发慌，认为肯定是问题比较严重了。就是在那一瞬间她才想到自己走了以后儿子怎么办，忍不住失声痛哭。后来儿子来了，静静地抓着母亲的手，什么也没说，陪在她身边，她才放宽了心。董明珠很少流泪，偶尔有流泪的时候多是被儿子感动的。2007年1月，董明珠荣获央视“2006年CCTV中国经济年度人物”，收到儿子的祝贺短信，她泪流满面。有时她会觉得，只有在远离格力的时候自己才是一个女人、一个母亲。自己对得起公司，对得起客户，也对得起自己，可唯独对不起家人，尤其是儿子。
董明珠的家庭教育对自己产生的深刻的影响，印象中，父母从来不会教育自己要好好学习，而主张自己独立的思考。在董明珠的家中，最好吃的菜都是大家不愿多吃的菜，而剩菜总是被争着吃。多年后，董明珠成为一名慈母，当问及是否同意儿子找一位如她般强势的女强人当儿子时，董明珠笑答：儿子喜欢就好。董明珠还补充道：“我刚才讲没有标准，我觉得只要他们两个互相之间能够觉得，无论谁以后成为女强人也好，男强人也好，我觉得只要他们俩互相之间认可，这个是最重要的。因为我觉得作为父母来讲，不能强求用自己的眼光来衡量一个儿媳妇的标准，而是应该以儿子的眼光来衡量一个儿媳妇的标准。”
她说，儿子身上有许许多多的优点：坚强自立，低调做人、性情稳重，正直明理、重视感情，责任心强、凡事为他人考虑。而她的儿子，堪称中国最低调的富二代：至今没人知道他的妈妈是董明珠，一个普通律师，月薪五六千，租房，未婚。可能又有人会开始想：除去他妈妈是董明珠，这个人简直毫不起眼。世俗对成功的定义总是物质至上，所以现在的教育也极少人考虑过培养孩子健全的人格。正如董明珠所说：要帮儿子是轻而易举的事，但是那太平淡了。我教会孩子独立思考、努力拼搏，让他独自闯荡，独自去经历属于自己的人生。帮助孩子建立起正确的人格，教他在生活中积极努力，能源源不断获取幸福感才是教育的终极意义。
~ 03 ~
她与格力空调
与珠海、与格力结缘
上世纪90年代，全国掀起了一股公务员辞职下海的热潮。据人社部数据显示，1992年，有12万公务员辞职下海，1000多万公务员停薪留职。
董明珠正是90年代公务员辞职下海大潮中的一员。她骨子里不贪图安逸的要强个性，让她在丈夫病世后，孤身一人选择南下闯荡。据董明珠自己回忆说：一次偶然的机会，我从深圳到珠海，觉得珠海太美了，天然的那种美，我本来想歇脚，在那歇下了，结果到了海利，当时格力前身是海利，当时在海利选择工作的时候，我觉得我不愿意安逸，我觉得是一次挑战的机会，太安逸惯了，所以我当时选择了销售。
讨债王、销售女皇的诞生
1990年的格力还是一家投产不久、年产能约2万台的公营空调厂，没有焦点技巧，只能做空调组装。董明珠36岁从销售员做起。一开始她被安排到一名老业务员手下做学徒，跟着跑北京和东北市场。她学得很勤奋，没多久就出师，自己去跑各大百货商场，结果半年时间就跑出了300多万业绩。
这时厂里发生了一个变故：安徽市场原业务员离职，需要新人接替，厂长便让董明珠接手。董明珠到安徽后干的第一件事，是去讨要前任留下的一笔42万元应收账款。这本不是她的责任，但她就是忍不住要管，并想借此考验一下自己的能力：当时这种欠债非常普遍，所以一个好的业务员也要是一名讨债能手。
欠债人是一个微胖的中年男人，他对董明珠的到来非常反感，先是批评董明珠不懂行规，从来都是卖完了再给钱，然后指责海利的产品卖不动，最后以“我还有会”为由下了逐客令，第一回合就此结束。此后，这样的较量又持续了好几回，每一回都是董明珠给那位老板做思想政治工作，而对方则像一个坏学生一样充耳不闻。董明珠心里的火越积越烈，有一天终于爆发了：“我问你，海利的空调卖了没有？卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着！”那位老板见董明珠是个烈性子，干脆躲了起来，后来躲不过就答应还货，但说话不算数。到了第40天，董明珠被彻底引爆了：“从现在起，你走到哪里我跟到哪里，我说话算数！”那位老板傻眼了，没见过这样的，便识趣地打开了仓库大门。董明珠进到仓库后更加气愤，空调被杂乱无章地摆放着，包装早就没有了，看上去像一堆废品。为了挽回损失，她与工人们拼命地装货，甚至把一些不是海利的产品也装上了车，直到觉得与货款相抵。回珠海的路上，董明珠泪如雨下，她发誓：从今往后，再不跟这种无信之人做生意，而且要先交钱后给货！
此后，董明珠便以此为原则开拓安徽市场，专门找那些愿意先付款的大经销商，并跑到一线去帮对方培训业务员，逐步打开了淮南、合肥、芜湖、铜陵、安庆等市场。
1992年，董明珠在安徽的销售额突破 1600万元，占整个公司的1/8。随后，她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京，很快就签下了一张200万元的空调单子。不仅如此，一年内她个人销售额上蹿至3650万元，创造了当时的销售神话。1993年，董明珠在格力销售额达到5000万，占到格力总销售额的六分之一，确立了她“金牌销售”的江湖地位，也得到了格力董事长朱江洪的赏识。令人感到意外的是这个销售女皇不喝酒。在那个“酒量就是销售量”的年代，她依靠对市场的敏锐把握和专业分析说服经销商，靠热情和韧劲让那些大男人折服。
好讲话的董姐的职场进阶之路
1994年，格力出现了一次重大危机，部门主干业务员忽然“集体辞职”（辞职原因不详），董明珠经受住了引诱，保持留在格力，在格力电器最艰苦的时刻，董明珠接过了运营部长一职。
1996年，中国迎来一个凉爽的夏天，华东地区经历了40多天的梅雨期，气温的持续走低使得空调销售放缓，行业一片萧条。为了在萎缩的市场中争得份额，大批空调产销厂商开始大幅降价，打着“让利不让市场”的旗号开展价格战。但时任格力电器经营部长的董明珠却坚定立场不降价，董明珠带领着23名营销业务员奋力迎战国内厂家成千上百人的营销团队，公司销售收入增长了7倍，从4亿元增长到28亿元。格力的销售额在当年增长17% ，首次超越当时的“春兰”品牌，成为国内空调行业的排头兵。
2001年，董明珠出任格力电器的总司理，开始整顿干部作风，这一行为使公司发生了根本性的变化，从此后的10年，公司没有发生过员工罢工现象。
2012年5月，原董事长朱江洪退休，董明珠同时出任格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁三职于一身，成为绝对意义上的“一把手”，从此格力开启了权利高度集中的“董明珠时代”。也正是在她独立执掌大权的第一年，格力完成了1000亿销售额，成为继海尔、美的之后第三家营收过千亿的中国家电企业。2012年到2014年格力销售增长牢牢锁定在每年200亿元，2012年公司总营收1001.1亿元，同比增长19.9%；2013年这一数字为1200.43亿元，增长19.91%。2014年全年销售额为1400.05亿元，同比增长16.63%。
2015年格力营业收入977.45亿元，同比下降29.04%。2016年公司营业总收入为1101.13亿元，较上年同期增长9.50%。2017年公司营业收入1482.86亿元，又再创新高。
2017年10月18日格力集团董事会发出了通知：“免去董明珠同志珠海格力集团有限公司董事长、董事、法定代表人职务”。格力电器市场部部长陈自立答记者问称：“董总基于国家的相关规定及本人意愿，主动辞去格力集团董事长一职，但仍继续担任格力电器的董事长兼总裁，专注于推动格力电器的发展。”
根据格力电器2016年报显示，董明珠的任期将在2018年5月31日到期。
~ 04 ~
管理方式及理念
董明珠在格力的20年是构筑格力管理制度和企业文化的20年。
董明珠管理哲学就是建立制度并严格执行。
用人之道
1
在董明珠看来，用人有两个标准：忠诚和奉献。她从不去同行企业挖人，也不接纳同行的员工来投。她说，一个能决绝撇开原来企业而反投其竞争对手的人，缺乏起码的忠诚度和道义感，她是不会接收的。同时格力有一条不成文的规定，走的人不允许回来。
她欣赏的是讲奉献的人，而非一味投机取巧打自己小算盘为个人谋私利的人，这种人一经发现，立即弃用。她极度反感员工不诚实。她一个办公室人员一天上午没按时来上班，她给他打电话，他说他在陪客户，但后来经查实，该员工是利用上班时间送自己父母去车站搭车回家。董明珠说，回来后她立即将该员工予以除名。员工有自己的困难和私事很正常，但不能撒谎，骗取公司领导的信任，董明珠眼里融不进一粒沙子。
2
董明珠说她在格力20年，从来没有用过自家亲戚一个人，哪怕他再优秀。她认为，自己作为格力的最高领导，自己的所作所为员工都看得清清楚楚，别人可以介绍亲戚朋友过来，而她不可以。她从不用自己的权利为亲戚谋私利。因为她没有答应她的亲哥哥向她为分销商谋求的一份订单，她的哥哥在她公司门口威胁喝农药自杀，但她就是没答应，并且报警用法律途径解决，可谓六亲不认。最终哥哥与她断交，10年不曾联系。直到生病弥留之际，哥哥才说理解了董明珠的做法，如果她不这样做，就没有格力的今天。在董明珠担任经营部长的时候，一个关于她的说法不胫而走：“董明珠走过的路，连草都不长”。
3
有人说格力文化更像是家文化，她极少谈及自己的家庭，格力就是她的家，她就是家长，打也好骂也好，她认为是对你好，真有事情她会护着你。格力的规章制度多且严厉。有一次一位家境困难的女工违反规定交了罚款，当晚董明珠偷偷找到这位女工，自己掏钱给她。规章制度不能违背，但制度外有人情，虽然格力在工厂内也进行自动化改革，但董明珠已公开承诺，无论经济形势如何变化，绝不裁员。
营销之道
1
但凡营销经理，都为自己部门和手下谋福利，但董明珠不同。在别的空调公司，营销业务员按发展经销额来发奖金，是油水最肥的岗位。董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。格力畅销，是工人的功劳，是科研开发者的功劳，一个成熟的产品，单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿1分钱，即开除。
董明珠削减了营销业务员，把节省下的高达亿元的业务费，全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竞争对手上千名业务员队伍抗衡。
即使格力做到最大，也只有23名营销业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。而销售商分为一级、二级，每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。
一些公司销售人员和经销商争利，甚至销售人员自己另开公司。格力不一样，完全靠经销商。当年在重庆，格力自己的员工只有5个人（1名业务员，2名开票员，3名售后服务人员），销售额3个亿。董明珠称：“我们要靠制度来发展经销网，而不是一两个能干的营销员。”
最终形成“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。通过联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，以资本为纽带，以品牌为旗帜，合资组建联合股份销售公司，代理整体某区域的格力销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络收在一起，统一价格对外批货。这样一来，在市场操作中，有效解决了价格混乱等令业内头疼的难题，给商家和厂家都带来了更为丰厚的回报。
2
1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。
空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠，这么多年，我们从没想到过这一招。”
“淡季贴息返利”、“年终返利”，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。经销商对格力的向心力和凝聚力强，有效避免了市场竞争的无序对格力市场的冲击。
3
“专卖店”营销。2004年3月底，“格力空调园”作为格力在江苏开设的第一家品牌专卖店，在南京新街口亮相。进入21世纪以来，格力在全球开设了2000多家格力专卖店。创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，从1995年开始，格力电器的产销量、市场占有率、销售额连续10年居于行业前列。
重视技术研发
董明珠特别注重研发，这一点从她1994年没有跟其他同事一起跳槽就能看出来，她当时不是没有心动过，要知道对方给的提成比例是格力的十倍。可她最终拒绝了那个老板，因为那个人张嘴闭嘴都是钱，而且只看短期利益，根本就不是个做工业的人。
2000年左右，格力中标一单多联机项目，当时中国还没有一家空调企业掌握多联机技术。格力公司领导信心满满带队赴日本，打算从合作伙伴手中购买多联机技术，谁知遭遇到对方毫不留情的拒绝，毕竟这是日本企业用16年时间自己研发的、当时国际最先进的技术，多少钱都不卖。回国之后，格力立刻组建研发团队，夜以继日，艰苦攻关，最终成功研发出自己的多联机技术，攻克这一技术难关。
董明珠的最佳搭档朱江洪，毕业于华南理工大学机械系，酷爱钻研技术，且有大量个人技术专利，他相信核心技术是一个企业的脊梁。朱江洪2012年退休，在他多年的影响下，格力发展出了强大的科研文化，而董明珠在接替朱江洪出任格力董事长兼总裁后，更将这种文化发扬光大。截至目前，格力拥有7个研究院，52个研究所，632个先进实验室，以及8000多名研发人员，每年的研发经费高达40亿～50亿元，且从不封顶。
在董明珠看来，支撑格力增长的核心始终是技术进步与产品创新。她最津津乐道的话题：“别人说每年研发投入占营收百分之几，在格力，我们的研发经费不设上限，要多少给多少。”格力甚至仿照国家对专家奖励办法，设立了自己的专家津贴。个人津贴可以高达40万元。格力曾被称为技术人员的“黄埔军校”，有竞争对手直接站到格力公司门外去挖人。
~ 05 ~
最佳搭档
在中国的电器行业，朱江洪与董明珠的配合被视为“绝配”。朱江洪主抓生产和科研，强调工业精神和技术研发；董明珠长于营销，主抓市场和财务。朱宽容，心胸博大；董强势，原则性强。朱董两人默契配合，成就了这家“中国最优秀的上市公司”。
董明珠承认：“如果没有他在我背后的这种支持，我肯定也做不到，你想讲原则也不行，没给你讲原则的机会和环境。”
科龙电器前总裁王国端曾有过这样的比喻，“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”竞争对手也说，这两个人要是吵架，或者有一个生病，或有一个退休就好了。
他们默契合作了接近20年，直至2012年5月朱江洪退休。
~ 06 ~
董明珠Style
工业逻辑
长期坚持不降价，甚至为此拿掉最大经销商，以及与国美翻脸。不降价的目的是让各级经销商都有钱赚，而只有大家都有钱赚了，格力的根基才会稳固。董明珠不喜欢那种一家独大、赢家通吃的经商逻辑，她说那是“商业逻辑”，不是“工业逻辑”，工业逻辑则是让全产业链上的参与者都能获得合理利润。
做事业不投机
董明珠是搞营销出身的，她不反对营销，但却反对虚炒概念，尤其是宣扬什么“飞猪理论”。在她看来，“飞猪理论”将人们导向了歧途，让年轻人天天找风口，幻想一夜暴富，而不是去踏踏实实地做技术，搞实业。更让她气愤的是，在今天的传媒环境下，像她这样踏踏实实做实业的人，被当成了“落伍者”或者“边缘人”，这怎能不让她为信仰而战。在各种场合，董明珠不断地向国人反问：离开了看似吃亏的工业精神，一个企业、一个国家、一个民族靠什么安身立命呢？2015年，她在一次采访中则更直截了当地说，中国不能有太多马云，但董明珠越多越好。
造车梦
2016年11月“格力电器关于募资收购银隆的方案”被格力股东会否决，11月底新的交易方案被银隆股东会否决后，董明珠押上全部身家10亿元参与银隆的第三轮融资，并且拉上了王健林以及北京燕赵汇金国际投资有限责任公司、江苏京东邦能和中集集团，以约134亿元的价格共同增资30亿元，获得银隆22.388%的股权。
~ 07 ~
素一说
南下闯荡，董明珠的目的和大多数人一样——赚钱。但除了钱，当一个思想成熟的人，被社会赋予一种身份后，那种骨子里的责任感和改造这个世界的激情被激发。经历了赖账的老板，让她认识到原来那么多商人耍赖就能赚钱，她拒绝妥协，她发誓要给合作伙伴立规矩。当她成为一个企业的领导者，她看到了管理的漏洞，看到了销售模式的缺陷，凭着一身正气和为企业、为大众造福的格局，她建立制度并严格执行。我也曾在制造业工作过6年，我知道制定制度不难，但一个企业的带头人，能不偏不倚，忘我无私的去执行制度，真的是少之又少。
董明珠说为了格力她放弃了所有的兴趣爱好，她最大的爱好就是看格力的销售数据不断攀升。她说自己没有朋友，因为她不能有朋友。这让我想到了韩国的前总统朴槿惠，因闺蜜干政爆出一系列丑闻导致最后下台。一个女性，能做到董明珠这样从草根进阶为一个庞大体系的统治者，她强权、她霸气、她铁腕这完全是情理之中。因为她牺牲了自己的一切，在这个男人的战场上，争得了一席之地。无论是否能继续留任格力，无论收购银隆是否前途光明，这个21世纪的传奇女性值得我们向她致敬。
以上
