出品/茶咖观察

作者/李彦

编辑/木鱼

头图/小红书@麒麟大口茶

今年夏天，来自云南的麒麟大口茶成为了行业的新晋“显眼包”。与高频推出新品的同行们不同，麒麟大口茶成立七年，卖的都是“麒麟大口茶”这一款单品。

因为只有一个产品，麒麟大口茶不能走多元化模式，需要用产品价值感获得消费者认可，所以麒麟大口茶核心群体在25岁以上。受目标客群的影响，麒麟大口茶店型也集中在店中店这一个模型。面积在15-30平米之间，单店营收平均在12万-13万之间。

小小的门店却展现出了极大的爆发力。例如品牌的玉溪首店仅12平米，却连续保持月入50万元销售业绩；昆明同德广场店持续数月排队2小时，产品被黄牛炒到200元一杯。

与极致的单品策略相匹配的是，麒麟大口茶还在打造“一人店”。据媒体报道，到2023年底，已有48家店完全实现了1人打理模式。

12月3日，在咖门举办的2025万有饮力大会上，麒麟大口茶创始人林森分享了品牌创立7年来的挑战与机遇，探讨了如何通过构建独特价值，在竞争激烈的茶饮行业赢得消费者的青睐。

作为一家坚持以创新驱动的品牌，麒麟大口茶自2013年成立以来，一直专注于产品的差异化与高品质体验。在活动现场，林森表示：“当前市场的洗牌速度前所未有，倒闭与扩张并存。但越是在这样的环境下，越需要企业去明确自己的核心价值。”

以下是麒麟大口茶创始人林森的演讲全文（经茶咖观察编辑，有删减）：

今天我要分享的，不仅是麒麟大口茶的故事。还有我在这个行业中过去一年看到的挑战、机会以及对未来的想法。回顾过去一年，根据之前披露的数据，新开了13万家门店，净增长只有一万多，也就是说倒闭了12万多。

就我们自己品牌来说，我们这一年也是创立7年来倒闭最多的一年，我们倒闭了3家店。今天我站在这里反而没有那么害怕，反而有勇气来面对未来的市场。在过去五年，几乎茶饮门店翻了一倍，从30多万变成了60多万，迎来了空前的增长。而且这个数据有望在未来继续下去。

可以这么说，有可能你什么都做到了100分，但20年后你的顾客只有现在的一半。为什么？因为人少。所以会供需严重失衡，而且我认为这种趋势还会继续发展，所以24年可能是我们经历的最痛苦的一年，也可能是未来最好的一年。

那我们该如何应对？我还不知道如何成为一家伟大的企业，但我坚信需要构建自己的独特价值。

麒麟大口茶的独特价值从四个维度进行，其中三个维度全部在外部，我们称之为成果区，即产品、渠道、市场，还有一个独特的价值在我们的内容。

首先是产品。我们最大的发力在香气，香气是我们必须领先的价值。这是个双刃剑，一方面，如果把香气这一个价值做好，我们有希望让产品和茅台一样形成护城河与独特价值。但是另一方面，香气太难控制了，香气属于挥发性问题，但我们相信我们在这个维度做到了领先。

我们自己来构建了多种原料的组合，麒麟大口茶的香气，不是柠檬香、不是茶香、也不是糯米香，是多种香气相互在一起共同激发所形成的一种独特的香气。我们的两个研发，各负责一条产品线，我们的研发要的是深入。

接下来我们还要做大量的测试，去不同的产区、不同的茶，去尝试如何用原配才能将各个味道组合在一起激发出来我们最想要的状态。为了这个前提，我们在云南海拔2000米的高山上建立柠檬种苗园。产量对我们今天来说远远不够，但只有我们深刻去做这个事，我们才能了解我们所谓的柠檬香气。

其次是渠道上的独特价值，我们有差异化。所有同行对于我们来说是合作伙伴，不是竞争对手。给予我们产品的独特价值，我们觉得空间本身的设计不是它的重点，而是顾客群体的问题。我们把整个门店设计成一个舞台，从舞台的背景、灯光、音乐做不一样的设计。比如我们开创了一个凸型的吧台，把制茶室的通气率给放大了。

再有是市场。我们把我们的核心市场分为四类，第一类因为美味而下功夫，第二类因为迎难而上下功夫、第三类因为健康下功夫、第四类因为匠心下功夫。

比如我们发现在云南这个市场，你只要做好了，在上海、深圳、郑州还有北方城市是非常有收获的，但是在成都、贵州可能就一般。所以我们把这些地方定义为第二类市场。

再看健康，疫情后我发现全国对健康的理解和需求都跨了好几个层次，最近很多品牌青请到的代言人都不是流量明星，而是运动健将。

第四个市场非常关键，就是为了匠心下单。我们调查发现，其实我们有一部分顾客是为了匠心下单的，这些人不是因为产品物理的功效，而是为了积极的情绪。

最后再分享麒麟大口茶的组织的价值。组织的核心目标是什么？要不断提升组织和管理者的力度。包括两点，第一，只招聘和留用具备管理者意识的人；第二把组织的所有人都当作目标来看待，组织的所有人都当作干部来看待。管理者，应该深耕这个行业、是可以凭借自己的能力，自己给自己设定目标，自己用自己的目标来管理自己的人。他不为别人而管理，也不是管理别人，而是他可以管理自己控制自己。