贴近人、感动人、抢到人。这是今年以来，美的、海尔、海信、格力、方太、奥克斯，以及京东、天猫等众多家电厂商市场营销过程中最大的变化，也是最大的收获。因为，越来越多的家电厂商手中开始“掌握用户”，并正在努力“经营用户”，将用户作为企业的“最大财富”。

华辛||撰写

只有贴近人，才有机会“感动人”；只有感动人，才有可能“抢到人”。

找到人，是中国家电企业和商家新一轮变革的起点；感动人、服务人，则是中国家电企业和商家未来生存和发展的终点。

或许，当前不少家电厂商对此不能理解，甚至认为有点“夸大与夸张”。但是，现实的产业变革和市场经营逻辑就在于，未来搞不定用户，就绝对找不到商业订单和增长空间。

不管是今年8月之前，家电“以旧换新”国补政策没有推出；还是今年8月之后，家电“以旧换新”国补政策持续加力，中央财政巨资加码；对于市场上的众多家电厂商来说，都需要坚守一颗“平常心”，坚定“经营用户”的初心和方向不动摇。

那就是，不管有没有政策的补贴刺激，一线市场上的老用户需求抢夺和激活，都是必经之路，也是未来的方向；同样，直击用户痛点、破解用户需求的好产品、好服务，是企业经营和竞争的基本功，更是唯一的出路和活路。

今年以来，聚焦一线的新老用户需求激活和抢夺，家电圈发现：海尔、美的、奥克斯、长虹、海信等主要家电企业和京东、天猫等主要商家的市场经营逻辑和用户抢夺策略，发生了非常大的变化。核心就是一点：

第一步是找到用户。去用户集中的地区和场所，将市场营销和团队经营重心、人员编制和团队的工作内容持续下沉，贴近用户生活的小区、村镇、街道等，将产品卖点、优惠政策、国补政策，直接展示在用户的面前，向他们宣传和推广相关的内容，一般周期就是周末的2天左右，或者节假日；

今年以来，很多家电厂商的市场争夺重心就是大量的老旧小区，通过全天候

驻守，阶段性的推广，发现相关的潜在需求和机会，锁定相关的用户。当然，落地的主体，则是当地的经销商门店，可以形成营销能力的“辐射半径”。现场物料很简单，小礼品不可少，重要的是线上产品选购、下单平台、领券，以及线下的物流配送和拆装资源的匹配，线上线下O2O全面拉通。

第二步需要感动人。将促销活动、产品推广和送货上门、安装改造等能力和资源拉通之后，为用户在家门口提供“一步到位”的营销服务。当然，不是过去的那种“推销服务”，也不是“拼低价推销”，而是让用户感觉非常方便、舒服的“买、送、装”一气呵成，自己方便之际，将所有麻烦交给商家和企业。

简单来说，今年家电厂商的市场营销最大变化，就是从过去的等客上门，以及转型中的引客到店，向“货送上门”的持续突破。具体落地手段，分为线上和线下两个体系：线下，就是家电企业引导，家电经销商响应，到用户生活的小区、乡镇，以及农村集中的街道、广场、集市，现场提供“上门免费检查、免费拆装”3小时换新装；线上，就是网店等商家们牵头，组织社区团购、线上拉通后，线下瞄准不同小区的逐个突破。

与其说，这是家电厂商营销的创新，不如说是家电厂商营销思路和营销重心的转变。从过去靠一个低价格优势卖货，到现在靠一连贯的“让利、体验、服务”等价值体验感染和影响用户。整体的思路就是从“产品的价格、赠品等推销”，进入“产品的场景化、体验化等共鸣”转变。

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