用心智与经历作为指引

拥抱属于自己的成长之路

这并不容易

却是正确的选择

——探索财富管理精英成长之路

首期我们邀请分享的嘉宾是CPB认证私人银行家课程讲师罗联军律师，为我们分享他的故事，解锁财富管理精英成长之路的更多可能。

一、作为财富管理和法律跨界专家，您在财富管理领域深耕近十年，您觉得从业者最应该具备的核心竞争力是什么？

答：财富管理涉及的面非常广。我认为作为财富管理方面的专业人士需要具备以下三个方面的核心竞争力：

第一方面是要有复合型的知识结构。财富管理涵盖法律、财务、资产配置、税务、信托、保险等各个专业领域，我们为高净值客户、财富人士服务会面临很大的挑战。我本人长期从事公司法、证券法、投融资法律业务，只是财富管理领域中的一个方面，在实际工作当中需要去整合法律、财务、税务以及客户其他的需求，以我的经验之谈，如果有复合型的知识结构对于和客户顺畅沟通非常有帮助。

第二方面是能够理解、厘清客户的需求。客户的需求大多时候不是显性的而是隐性的，甚至有时候是混乱的。这个时候需要我们具备帮助客户梳理、厘清真正需求的能力，让客户能够清晰化、系统化认识到他的需求。这个过程当中客户会恍然大悟这才是我真正想要的，那么我们就非常好地和客户建立起一种良好的沟通，当然也能取得这个客户的信任。

第三方面是需要具备把控客户达成交易的能力。所谓把握是指不能让客户总是处在一个质疑或者挑战我们提供的建议或是方案的视角。我们作为提供方案、提供服务行为的一方，如果很难到提供方案、提供服务这一步，往往并不是因为方案本身的问题，有可能是客户没有充分的信任我们。实际上就是我们没有把握住客户，使得建立后续交易不能够取得成功。

二、回顾您的职业发展尤其是您职业发展的初期您付出了哪些努力？在学习方面有什么您认为有效的学习习惯可以分享给我们CFP系列持证人？

答：我从事过投资经理、做过财务总监，从08年开始从事公司法、证券法、投融资法律服务。

在学习方面，要坚持持续的学习。从我个人来讲，我所从事的法律服务和大家所从事的财富管理服务、私行服务本质上是一样的，都面临着知识本身更新及客户需求变化的问题，这种情况下持续学习，坚持、保持韧性、自律对于我们作为一个专业人士来讲是非常重要的。说的直白一点就是不能够落后，在知识层面不能落后，在和客户的交流上不能让客户感觉在知识、经验、工具，特别是财富管理本身的知识学习和工具使用方面落后于整个社会的发展进程。

在学习习惯方面，首先要从基础入手，深耕到位再进行到下一个领域。学习要从基础入手。我自己是有这么一些体会，拿我自己举例，我在考注册会计师的时候只用了半年的时间就通过了注册会计师全部的考试。我是从哪里入手的呢？我是从中国人民大学的整个本科教材，从基础会计学开始的。如果不从基础入手，其实我们相当于跳了级，一些课程是不可能兼顾到每一个学员的基础，这时你的理解上是有一定的难度的。但又因为我们涉及的面很广，最好是某一个时段选择一个方向从基础入手，然后把这一个领域深耕到位，再选择进行到下一个领域。

在学习习惯方面，其次要有韧性有坚持度。实际上就是在学习层面要有长痛不如短痛的意识，特别是对于考试。这段时间我要攻克某一个领域或者某一个方向就把它深耕到位。在这个时间安排上、课程的节奏安排上充分的自律，学习到位，我觉得只有这样才能够深入，才能够有提高，而不是停留在肤浅的表面，在某一个领域只了解到一些很简单的概念，客户稍微往下深入一点就回答不上来，或者是说没法提供方案。

三、您是如何看待财富管理行业未来的发展？

答：我个人认为财富管理行业未来的行业前景非常好，作为财富管理从业人士或是私行的客户经理未来也会有非常大的职业发展空间。从两个方面来看，一方面是中国确实积累起来了大量的财富，财富人士有这方面的需求。而且从财富的量级以及我们国内财富管理行业目前还处在比较早期来说，这个需求未来还有提升空间。二是我们目前的财富管理服务水平比较高的从业人员数量和质量上还是比较缺乏，或者说两极分化的情况是比较严重的，虽然存在一些知识结构、服务水平、服务能力各方面都很优秀的财富从业人士，但是整个行业整体的水平是我觉得是不够高的，还不能够满足财富人士的实际需求。从这个角度我觉得大家如果从提升自身的核心竞争力入手，未来个人的职业前景会是非常好的。财富管理是一个亟需一批高素质从业人员的朝阳行业。