1、招商引资首先要看趋势

招商引资，首先要看趋势。经济危机的周期是10年左右。我国由于市场消费潜力巨大，可以说是全球最大市场，所以相应的周期较长，在15年左右。产业园区行业发展一般周期，高速发展(5年)，平缓 发展(5年)，衰退期(5年)。产业园区现在介乎于高速增长期，未来5~7年还将爆发增长。因此，我们可以看到很多地方政府在建新园区，一些公司也新开辟了产业园业务。可以说，未来几年是铺盘和飞速发展，要加快发展速度，随后一定会在产业园区大洗牌中，经过一段优胜劣汰调整为“二八理论”。

2、园区招商与销售的区别?

销售是以客户买到需求的产品为结束，满足客户个人幸福。但招商引资是让企业家依靠产业园包括土地、政策、金融、产业链等一系列硬件和软件组成的投资环境而实现企业效益的最大化，从而实现带动地方经济发展、促进就业等一系列目的，招商人员扮演的是企业发展顾问的角色，做的是产业培育的公司，责任重大、义务重大、带动几十万人的幸福。

3、园区招商受众面的特殊性

住宅地产招商的目标是所有人，需要大量点对面的工作;商业地产招商的受众是目标经营商铺的老板，工作任务是中等量，要做的是点对点、点对线的工作；但园区招商，目标受众是具有实力的企业主，任务量小但任务重，需要做的是点对点、面对点的工作。招商特殊性，决定了精准营销点对点、面对点的必要性。

4、园区招商有哪些可用途径?

园区招商的本质是：①客户通过各种途径找到你的项目。②你通过途径找到需求你项目的客户。在这个过程中，我们有传统途径和新途径两种可用。

传统途径包括：

※ 旧媒体：传统媒体

※ 朋友：包打听、老客户介绍新客户等

※ 地方商会：商会会长、骨干、商会网

※ 驻外办事处：了解投资动态

※ 外国企业：国外商会驻沪办事处、网站

※ 行业协会：协会外联、行业展会、行业杂志、协会动态网

※ 交通工具：机场、码头、高速、高炮、围板、条幅、气球、车身、道旗等

这些传统途径的特点是：信息量小、传播慢、费用高、受众面局限于一定城市区域内。

新的途径主要是互联网和新媒体，主要包括但不限于：门户网站、分类网站、搜索引擎、微博、SNS、博客、播客、BBS(论坛)、电邮、移动设备、APP、微信等。这些途径的特点是：信息量大、传播快、费用廉(有些免费)、受众面大(懂互联网的所有人、老头老太、外国人)。园区招商所要做的就是通过上述途径，尽一切可能让客户知晓。

5、园区招商实务总结：16种超级招商方法!

关于园区招商，一些领先的园区采用了“全球热线+线下招商队伍扩张+网络营销+大数据库精准营销”的方式，我的经验认为在新形势下主要有以下16种招商方式。

(1)电商行业营销平台(满足自用和数据量拓展)

电子商务是大势所趋，实体店买东西货比三家跑断腿，B2B、O2O等方式就会好很多，所以电商平台战略上迟早要建立，晚建不如早建。所以我们至少要建立三大网站：

①园区网站：体现实力雄厚、正规、政府支持、成功案例、国际化、未来强大发展背景

②各项目网站：体现项目细节、具体参数、项目定位、项目效果图、项目政策、税收优惠、已入住企业、主力企业带动、周边产业氛围、未来前景、已经获取国家地方颁发奖项、政府关系

③招商平台网站：这个网站要具备八大必备要素，包括：自有项目精细展示、客户及同行交流发布平台(求购、出售)、后台服务平台(400电话+咨询平台)、站内搜索引擎、代理策划加盟服务、广告服务盈利平台、政策研究政府动态国际形势集团文化(大数据分析、成功案例吸引人气、原创最好)、行业网站链接。

招商工作要点：

首先，初期平台网站大力推广，后期网站内容及服务维护。内容量充实采编、初期拷贝充实，后期网络运营专员策划动态维护。

其次，要采用百度搜索竞价排名、百度联盟50万家网站展示、首页推广链接、同行业分类网站、微博微信推广链接。

(2)数据库精准营销

通过知名数据库公司筛选潜在客户群(金融及衍生外包产业、软件外包、电子商务、高科技、生产型服务业(2.5)、(行业筛选、注册资金筛选、税收筛选、营业额筛选、地域筛选)，精准投放手机短信、邮件、DM直邮、快递招商资料)

要点：定期发送，每月1次，旺季2次。发送内容简明扼要、突出性价比和服务。接收人要专业、会邀约、谈判好、服务好。

(3)五大行及地产行业中介布局分销

签订分销、依靠中介人力物力大数据，筛选客户推荐

要点：诚信合作、互利共赢

(4)招商人员网络发布信息

招商人员每天定期发贴，定时定量。

要点：发帖网站选择精确、全覆盖、每天30-50个(门户、行业分类网站150个，个人不断更新摸索)、发帖技巧(便于搜索关键字)、帖子吸引人、图片绚丽、最好有本公司链接、字眼权威专业)

(5)招商人员网络搜索需求信息加以精准联络

在行业网站、论坛、百度网络精准搜索产业投资、求购、合作交流的信息，电话联系邀约，或者中介合作，同行交流。

(6)公司项目微信服务号和订阅号建立

订立项目服务号或者订阅号，招商人员分享链接。

要点：不要单纯分销出售、可以分享一些大众关注的信息，后面附加一些链接信息。关注人关注号添加越多越好。

(7)公司官方微博建立

要点：专人定期更新内容，企业文化

(8)注册机构、经济城、虚拟园区工作人员联络交流推荐

要点：情感招商、诚信合作、定期培育

(9)公司定期推介会、盛典、公益慈善活动、专家研讨会、同行交流会

要点：推介会的优惠力度、政府参与、公益活动媒体参与加大知名度。

(10)政府联动招商介绍

要点：产业园运营的档次和专业度、提升地方经济，回馈地方，建立园区口碑。

(11)行业同行客户交流推荐

加入更多同行QQ群发布交流信息，求购出售互换。日常常态发布。

要点：发布信息准确、长期合作交流，诚信。一举三得，拓展人脉、客户需求收集，行业交流获得利润。

(12)定位产业圈QQ群微信群交流

加入金融圈、软件外包群、电子信息、高科技群、投资群发布项目信息。

(13)行业协会、商会、老板圈、同乡会等客户推荐交流协作通过拜访联络、组织公关，让其推荐客户。

要点：长线投资、情感为主，利益为辅。

(14)传统媒体招商

高炮、围板、报纸、杂志、电视、广播、DM等广告

要点：短期轰炸、品牌建立。

(15)行业展会招商

通过行业展会上布展推介项目，行业杂志做广告，直接面对需求客户(金融行业、软件外包、高科技展)

要点：扫遍所有参展企业、展会杂志做醒目。

(16)委托行业分类网站代理招商项目

要点：已成熟分类信息网站数据库全，经验丰富，资源足，回馈快速。

6、园区招商如何进行大客户开发?

对于园区招商来说，大客户主要包括多次购买或产生多种业务客户、园区开发商、专业的大型物流公司、投资客(土地厂房园区、资源足)

实力中介公司、行业协会地区协会会长副会长骨干、具备号召力的客户老板和行业龙头企业负责人。

开发这些大客户，主要有以下途径：

※ 从已成交客户去寻找发掘

※ 多联络政府部门，建立合作关系

※ 多联络五大行及地产行业中介，获取信息

※ 多上门拜访已成交客户，挖掘信息，获取更多转介绍

※ 联系一些行业协会或者商会，获取一些实力投资客购买或者介绍

※ 根据市场行情分析，以房招商，以项目招商，以税收补贴优惠政策招商，挑选一些大客户(如欲搬迁企业、城镇发展迁址企业)

※ 成立公司大客户专案公关部，沟通力强，情商高的业务员，集中精力，团结一心，群策群力，开发大客户和政府关系。

大客户开发时，要注意以下要点：注重的“名”和“利”，佛洛依德精神需求和物质需求；客户获得利益和效率，需要我们付出真诚和友谊；如果客户主动提及费用分成，那么只要谈好分配比例并按时快速给予，主动为他想好安全稳妥之路，则合作基础已经建立;主动、积极、及时的完成招商，留下高效率的印象，今后多次合作不成问题。

本文摘录自《招商引资研究报告》2023年8月号