前言从2022年或者说从2021年下半年开始，我们发现源源不断的客户来源是可以枯竭的。这种情况下，来到案场的每一个客户都变得非常宝贵。如何提高客户转化，是当下行情下营销人最期待学习和提升的能力。它既是我们的必修课，也是我们的必答题。今天就正式聊聊：如何提高客户转化率第一部分：信心重塑如果一个项目的成交率一直在低位徘徊，我相信团队是崩溃的。由此带来的灾难，是信心崩盘。销售业绩崩坍之前，信心先崩坍，如此往复，恶性循环。今天我们来聊聊营销团队的信心重建。01/ 成交率的正确计算方法首先，一个致命的恶性循环，就是成交量和到访量。成交低的项目，都会陷入有限到访量少的困境，因为时间久了中介也不愿意带访。越不成交，越没有有效到访。不要简单粗暴地审视一个项目的转化率。我们案场的转化率公式应该是这样的：假设一个楼盘的转化率是20:1，那么首先审视这20组客户中有效客户是多少，无效客户是多少。如果有效客户为10，无效客户也为10意味着，你的转化率其实是：1/（10+10）真正的有效客户转化率为1：10，而团队精力中有50%去接待了无效客户。所有案场都会有无效客户，我们并不排斥。无效客户虽然不能成交，但可以提高人气和口碑。但如果无效客户过多，则会让团队越来越疲惫和排斥。戳这里，了解体验移动销售，精细化客户管理此时我们需要分析的是两个方面：1、有效客户的转化率如何提升2、无效客户占用了多少营销费用和团队精力，如何降低

02/ 对客户成交影响最大的因素目前客户受到的成交最大的影响是：负面信息、交付恐慌、观望情绪客户对地产行业没有信心了，我们过往的营销说辞在客户面前都显得非常无力。恐慌的不仅是客户，我们行业的从业人员也没有信心了。我们同行中转行的很多，有人去卖车了，有人去创业了，有人去做电商了。这些离开行业的人，给仍在行业中的挣扎人带来了太多的选择期待。信息大爆炸的时代，负面观念的传播，远比正面信息的传播更容易让人相信。此时，我们要建立的信心，其实不仅是客户的，还有团队自己的。连自己的都不相信的团队，他们如何让客户相信。所以，其实与其说我们讨论的是团队信心建设，不如说是买卖双方都需要信心建设。我给你三个方面的必做项动作：1、企业实力的夯实：品牌实力造势、工程进度的展示、交付节点的打造、合作运营的加持。2、口碑实力的夯实：政府联动、已交付社区活动、老业主社区打造3、服务实力的夯实：物业服务、签约流程服务如果你觉得这些动作很常规，先别着急，往下看。以上三方面动作背后的逻辑是，给销售足够的支撑力。我们现在没有某一招可以实现全团队信心提振，因为一两招支持力根本不足。唯有这样的组合拳，才有可能一点点树立起整个项目的信心。而你也要清楚，即便这些动作你都做了，也不是瞬间见效的事情，需要持续营造。也就是说，你需要做的是组合拳+持续营造。我非常建议各项目，将信心提振作为一项专门课题，贯穿在你的首访接待流程中去。当你发现给团队打鸡血、灌鸡汤已经无效时，扎实的信心塑造动作，可能是如今更适合如今的行情。而这些动作，既是在给团队树信心，也是给客户树信心，一个良性的循环你就建立起来了。03/ 尊重客户前，先尊重团队前段时间有新政出来，不同的案场做法不同：有的直接扔一本销售说辞给到团队，自己学习；有的团队进行全面解读和答疑，要求其中涉及的例如地产融资等背景知识，每个人都清楚。两种不同的做法，背后是管理者对客户的态度。一线团队对项目理解的全面性、对政策了解的深度和及时性，都影响着他们在销售端的结果。尊重客户前，请先尊重团队。给团队信心，不仅在于前文中的三个方面，还有管理者的信心管理。

无论是哪个层级的管理者，都能够影响一线团队。

请永远不要让团队感知到管理者的懈怠和负面情绪。

04/ 管好首访接待，虽然不高大上，但非常关键有效

我们过往对案场客户量的理念是：大客储

希望通过项目宣传的声量、项目形象塑造拔高，去渗透到尽量大的客户面，实现客户收割。

也就是我们更关注获客。

而今年，很多房企则更关注案场转化，这样更实用于当下市场的变化。

为什么要抓首访动线的管理？因为第一印象不好，后面很难再有扭转的机会。

这一点大家一定很容易理解了。

我们如今现杀的概率越来越低了，大量的成交，都是由复访转化而来。

而后续的复访能否实现，关键是首访带给客户的印象。

尤其是一些远郊盘、红海盘，客户走了以后想再回来就更为重要。

如今置业顾问接待客户的痛点有三：

1、冗长的销售说辞

案场说辞都能出本书了。

冗长的销售说辞，能通背诵下来已非常艰难。

通过了上岗考核的置业，在案场发挥的时候容易找不到重点。

要知道，能够照本宣科的场景，在案场几乎不会出现。

虽然销售说辞写的很全面，逻辑性很强，故事讲得很生动，但最终我们期待传递给客户的和客户听到的，必然出现巨大的信息差。

2、盘不清客户情况

置业顾问盘不清客户情况，可能不是因为他接待不认真。

很多时候，客户有自己的想法。

辛苦设计的接待动线和节奏被打乱很正常。

不是每一次接待，置业都可以掌握主动权牵着客户走。

客户控制节奏，置业就要快速调整，这个过程中，就常常会漏掉说辞中非常重要的点。

哪个环节没讲到，可能就无法获知客户的看法。

哪个提问没涉及，可能就无法进行后面的邀约铺垫。

所以接待结束后，他也无法填写完整与接待动线相对应的客户信息表。

3、销策脱节割裂

每个案场都会摆放很多价值展板，但在销售的带看动线中，有的直接“路过”根本不提及，有的带客户浅尝辄止，并不深入讲解。

一张高大上的展板，往往配的是置业含糊不清的简单表达。

客户听到的和看到的，完全是两回事。

这就是销策脱节割裂。

我相信展板一定是策划和广告公司精心总结设计的，但因为没有融入到置业的接待动线和语言环境中，让置业也不知如何使用。

优质的展板是一个案场推动成交的重要销售道具，绝不是让客户“自己看”的装饰功能。

销策都在苦心经营，却不能达到1+1＞2的效果。

以上问题，最直接有效的解决方法：首访接待管理

接待动线、价值展示、销售说辞，三位一体的首访管理，才能达到科学、高效的效果。

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