“我们12月没怎么冲销量，优惠情况和平时一样，双十二活动都不搞了，因为上面也知道我们完成不了销售目标，到时候大家都得扣钱，压力太大了。”上海一家广汽丰田4S店的销售李丽告诉新车新技术。

无独有偶，另一家上海一汽大众4S店的销售王杰也明确向新车新技术表示，该店没有在年底选择升级优惠政策来冲刺12月的销量，在他眼里，“卖得越多亏得越多，平进平出、勉强盈利就是最好的状态”。

今年的价格战从年初贯穿至年末，12月刚开始，不少车企相继推出最新的价格优惠政策，以刺激用户下定，实现年末最后一波销量冲刺。比如极越宣布极越01全系车型降价3万元，比亚迪王朝网和海洋网旗下部分车型享2000元抵7000至9000元优惠，理想汽车推出保险、置换、保养补贴和有引力的金融政策，小鹏汽车亦在前日宣布12月内G6全系降价10000元，将起售价拉低至20万元以内等等。

这是今年价格战车市的最后一场厮杀，照理来说合资品牌不该缺席其中，但根据李丽和王杰的描述，在今年最后一个月“躺平”，似乎成为他们更好的选择。

每个月要还3万元的债

联系李丽的那天是周二，也是她每周的固定休息日，但由于销售业绩不达标，她被经理留在店里继续上班，对于长时间连轴工作难以休息，她虽心里抱怨，但却也理解。

“我们店今年十一期间的销量相比去年少了一大半，11月卖得相对比较好，有200多台，但是总体来看今年的销量差了很多。”李丽说。

王杰所在的一汽大众4S店也面临着销量持续下滑的危机，根据他的介绍，今年以来该店单月销量差的时候只有80多辆，其中“银十”卖出120多辆，11月卖出100多辆，而去年的平均月销在160-170辆之间，这中间有近50台的差距。“一个月交给我们12台车的销售目标，只有三分之一的人能完成。”王杰如是说。

而这是以广汽丰田、一汽大众为代表的头部合资，在新能源浪潮冲击下销量走势持续向下的缩影。根据广汽集团发布的产销快报，今年1-11月，广汽丰田累计销量85.26万辆，同比下滑8.4%，广汽本田累计销量56.11万辆，同比下滑17.89%。根据乘联会数据，今年1-10月，一汽大众累计销量146.6万辆，同比下滑1.1%。

销量持续萎靡，带来的是库存车系数的高居不下，也给销售带去了压力。“我们店的库存车大概有300台，每个月我们最少要推销出去一台库存车，都是今年3-4月的车，你说能好卖吗？卖出去能挣1500元，卖不出去就要被扣2000元。”李丽如是说。王杰所在的一汽大众店则有200台左右的库存车，同时王杰也负有销售库存车的目标，并面临相似的奖惩机制。

库存车与销量差或较贵的车，在12月能享有升级的优惠政策。李丽透露目前广汽丰田店里油车和电车优惠政策基本与平时一样，车价贵点的凯美瑞和威兰达优惠力度在4万5左右，车价较低的锋兰达优惠力度在3万左右，新款电车铂智4X优惠2万5左右。王杰则表示，一汽大众中大型SUV揽巡12月相比平时多优惠了3至4千，其他如速腾、迈腾，以及ID.4和ID.6的优惠政策均与平时一样，优惠力度在3万至6万之间。

在李丽与王杰眼里，以现在低迷的销量趋势，靠加大优惠力度冲销量并不可取。王杰表示，经销商现在能从厂家拿到的返利不多了，现在只能勉强靠返点平衡收支，而不是靠多卖车挣钱，车卖得越多亏得越多，更不愿意加大优惠冲量了。

李丽则向新车新技术说：“每当店里举办类似双十二这样的促销活动，我们就会分配到3-4台车的目标要完成，完成不了会被扣几千块钱，一个月如果办3-4场活动，我感觉我不是来赚钱的，而是每个月背负了3万元的债来还的。”

放不了手的燃油车和抓不住的电车

从当前的情况来看，部分合资品牌似乎陷入了两难：因为销量差不愿意再进行优惠，可是不优惠销量就难以增加。而之所以会出现这样的窘境，合资在电动化转型上的落后是原因之一。

“200多台的销量里，基本全是燃油车，上个月刚上市的一款电车，到现在我们店里一个订单都没有，浦东那有一家店上个月月底则收到了3台订单。”李丽所说的新款电车，指的是广汽丰田在11月中旬的广州车展上发布的铂智4X，起售价为17.98万元，是其新能源品牌铂智旗下首款产品。

王杰则表示，他们一汽大众店内每个月约能卖出20台左右的电车，相比燃油车卖得并不多。在他看来，产品力不足是消费者放弃选择一汽大众的理由之一，“大众很传统，产品没有很突出的特色，车机看上去也不吸引人，也没有过多智能、远程操作等新奇的体验。现在市场也非常内卷，20万级用户都去看比亚迪、特斯拉了，只有那些喜欢大众品质，认可大众70多年历史的品牌，才会选择买ID。”

根据乘联会数据，今年11月，新能源国内零售渗透率达到了40.4%，其中自主品牌的新能源车渗透率达到了62.1%，而主流合资品牌仅有6.6%。虽然新能源发展迅速，但工信部原部长李毅中称，到2030年，我国汽车保有量中的燃油车仍然要占比80%。这意味着，电车还远不能成为合资品牌的“第二增长线”，燃油车也依旧是合资现阶段放不了手的“大多数”。

不过并不是说合资会就此放弃发展新能源，相反，他们在公开场合多次明确会坚定电动化转型，并制定了宏远的新能源发展战略，在终端层面，改变也在进行。

“前几天我们开始给关注过电车的用户逐一打电话询问，虽然车还没到店展示，但是我们已经开始喊客户来看车、试驾。”李丽如是说。

王杰则表示，电车的销售提成是不分车型的900元每台，而油车提成呈阶梯状，价格普通的车在400至500元之间，贵的车最多是900元，然后再乘以一个系数，就是所得，这个系数分为4个档位，分别是0.4、0.6、0.8和1.0，达成不同销量目标就会匹配相应的系数。而据王杰的介绍，电车不必适用系数这项规则，无论卖多卖少，都是固定的提成激励。

从新车新技术探访情况来看，终端在对于电车销售方面会给予较高的提成激励和松弛的考核管理，而这在合资中并不少见，宝马给予销售的提成也是电车远高于油车，这一定程度会提升销售推荐电车的热情，但最终的效果仍不明显，光靠这一点并不能扭转合资在电动化中的劣势。

“大力发展电车销售这种话说也说过，但是从没有真正重视起来过。”王杰表示。

寻找一个出路

“现在厂家对我们电车的价格管控很严，不让我们对外报比厂家更低的价格，如果被发现，就会被罚一笔不少的钱。”王杰表示。

过去在燃油车时代，合资品牌能够享受高溢价和高销量，但在新能源市场如火如荼发展的当下，合资正逐渐丧失品牌溢价，对市场较为快速的合资品牌如上汽大众、一汽大众、上汽通用等，践行“油电同价”，加入价格战，将产品做出高性价比，也仍会有一部分消费者愿意为之买单。数据显示，11月上汽通用别克微蓝6交付量突破1万辆，上汽大众ID.3交付量达到1.2万辆，这两款车的价格都在10万元级。

但在价格更高的产品上，用户不止会考虑价格与品牌，智能、操控、外观、安全等其他方面都会进行考量。中汽中心的调研数据显示，84.5%的消费者在选车时关注智能化从而影响其购车决策。而在10万至20万级，以及20万级以上的市场，合资在产品智能方面较为明显的落后于自主品牌，也因此销量增长表现出疲软，归根结底还是产品竞争力不足。

而明年车市竞争只会更加激烈，这已成为业内共识，上汽大众总经理贾健旭接受媒体采访表达了这样一个观点：（市场）留给合资车企只有两年的时间，上汽大众要快点掉头，不然我们要么“go big”要么“go home”。

当把优惠力度降到最大，把价格降到最低，品牌溢价荡然无存之时，合资要思考什么样的产品才能真正吸引用户，留给合资追赶的时间也越来越紧张。

“如果这个月还拿不到什么钱我就辞职了，在这的每一天精神压力都很大，等明年可能会试试去理想、蔚来或者比亚迪面试，不过这些都是很热门的新能源牌子，销售门槛比较高，我不太有把握跳槽成功。”李丽说道。

对于明年会如何发展，李丽与王杰拥有一个共识：只会更难。

相比新势力和其他自主品牌在这个12月的尖刀相向，奋力冲刺，合资在被价格战消磨了近一年之后，选择在今年的最后关头“躺平”实是无奈之举，销量与盈利之间需要做出一个平衡，而解决困境的出路就是将产品力提升上来，他们或许知道该走一条怎样正确的道路，但脚下的步伐却沉重而缓慢。