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从企业家的角度探究商业本质

01

1981年的诺贝尔经济学奖得主，詹姆士·托宾，有一句今天我们耳熟能详的名言：

不要把鸡蛋放在同一个篮子里。

但后来，巴菲特谈到这句话的时候，是这么认为的：

我们更认同马克•吐温在《傻瓜威尔逊》中的建议，要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里，然后，看好这个篮子。

各位，两句看上去截然相反的话，都出自于名家大师，你觉得谁的话更有道理？

其实，我们讲，不管是思维还是模型理论，都不要只理解它的表面含义，他们说的话并不矛盾，也没什么冲突，特别是在企业的经营中，把理论活用于实际场景更为重要。

02

在前不久，单仁牛商一家化工企业的学员找到我咨询。

他们家主要是生产PC改性助剂，也叫做性能添加剂，用来改善或者改变涂料的性能，类似强度、韧性、耐滑性、附着力等等。

比如对塑料有强度要求，就要在成型加工前，给基材里添加相应的添加剂，就像我们做菜会放一些葱姜蒜这些调味料一样。

所以，大家有这个概念之后，其实就能理解我们学员遇到的一些问题。

他们之前一直是在代理海外进口的品牌，经过多年的发展，基本上都把行业下游的上市公司、大客户装进了客户池里。

但现在一方面是因为代理给的利润越来越低，另一方面因为地缘政治的影响，产能一再降低，所以，他们现在想要把自己的产品加进去推给客户。

但是，就像我们前面介绍的一样，改性助剂相当于一味调味料，虽然必不可少，但用在材料里的添加量并不是很高。

对他们来说，这些上市公司确实是他们重要的大客户，但是对这些公司来说，他们只是一个小供应商而已。

所以，他们有点苦恼接下来营销的侧重点应该在哪里？

这其实就讲到了我们开头提到的问题，要不要把鸡蛋放进同一个篮子里？

03

我们这家学员企业提到了一点，多年经营下来，下游的上市公司基本上都进入到了他们的流量池当中，知道他们。

这就相当于说，我已经把大鸡蛋放在我的篮子里，但是，这个篮子有没有看好呢？

我给学员提了几个建议。

首先，我们先对自己的流量池有一个定义，它是不是真的达到了一定的程度，有多少流量进来？

对于中小型企业的项目，或者是偏服务型的项目，往往是我们通过内容的推送机制，触达他之后，激发他的某种兴趣，让他产生需求，最终用产品去满足他，

但对于大客户来说，他们往往是有了生产计划，才会去做所有的材料、原料的采购计划，

所以，我们怎么做？

我们一定要把付费的搜索竞价、免费的内容推广结合起来做，就像今天我们去做短视频的时候，也需要把搜索端，比如说巨量引擎、搜索平台用起来，把流量做起来。

第二、对今天很多企业来说，特别是B端企业来说，大客户如果来到了流量池，知道我是谁了，没有任何下一步的动作，这样的流量很容易就流失了。

就像我们有个成语讲“一潭死水”，为什么叫死水？

因为里面没有生物活动，没有人去搅动它，没有生气嘛。

即使有了大客户进来，如果长期没有人去盘活它，那也只是一个数据而已，他不会有任何的业绩贡献的机会。

甚至这并不能叫流量池，因为我们并没有真正搭建一潭活水去留住他。

就像我会花很多精力和资源放在单仁行上，把我们最新的研究和总结，每一天都能通过单仁行传递给大家，也是希望能够用价值输出的方式帮到我们所有的读者和客户，从而留在我们身边。

当然，即使不像我们这样，也需要定期准备好资料给公司的业务人员和推广人员，特别是要去借助于平台的推送把我们给推广出去。

第三、一定要去打造一个从前端触客、到线索获取、到成交环节的系统化设计。

如果中间任何一个环节都有脱钩的现象，那会大大降低转化率。

就像客户留了信息之后，假如5分钟之内没有客服去回应、记录和跟进，客户就非常容易流失。

同时，客服拿到信息之后，还要在网络上先去筛选一遍，他是不是我们的有效客户？是不是真的有需求？需求怎么样？

给客户进行初步的筛选分类之后，再给业务员去做专项的跟进，而且是要求有记录、有回应、有结果。

当然，这样的设计需要靠工具来实现，就像我们自己用的“佳单系统”有个好处就是，我们前端拿到线索录进去之后，分给谁、谁什么时间分过去、业务员什么时候跟、什么时候交流触达、客户评级这些记录，全部都有。

相当于我们给客户逐步打上深度标签，我们可以去定期推送什么内容给他，有哪些线下活动可以去邀请他来参加，建立面对面的关系。

这就是用户运营当中的衔接和系统设计。

我想，把这三样做好，才能说我把装鸡蛋的篮子看好了，流量池真的建起来了。

04

当然，装鸡蛋的篮子看好了，我们就要想另一个问题了，我们是不是要去找到更多的鸡蛋？

这就是“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”。

像我们这位学员做的领域，本身应用非常广泛，几乎囊括了所有工业领域，他们是挑选了其中的细分领域打市场。

相对而言，下游大客户的量就肯定少，比如说化工领域，你数来数去，上市公司就那么几家，小客户的量更大。

而且，有些大客户的单子不一定让你赚多少钱，他们对价格的要求会特别高，甚至会有账期各方面的限制。

相反，中小客户反而要求可能没有那么高，给我们的利润空间更大一些。

当然，一旦我们跟大客户建立起了关系，业务就会比较稳定，而且对我们来说，能够起到一个很好的标杆和品牌示范作用。

所以，大客户的好处在于什么？

能够分摊我很大一部分的固定成本，给我们带来一个很好的背书，能够支持我的业务拓展，让我们把它做成一个内容、一个案例放到各种平台的帐号上，吸引那些中小客户。

这就像拿着“装大鸡蛋的篮子”去吸引更多的鸡蛋，不是只盯着大客户，而是要盯着客户结构。优化业务的经营效率，提高业务贡献。

当然，不只是对我们的学员，不管对任何企业来说，客户结构都是一个常常需要审视、总是需要关心的问题。

我们既要把大客户从宽泛的河里放到我们的篮子里，然后，运营好、看管好这个篮子，也要懂得不断增加其他的客户进来，不把鸡蛋放在同一个篮子。

我这样说，你们懂了吗？

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责任编辑 | 罗英凡

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