阿超哥观点：谈案中，解决信任问题你就成功一大半。

前面文章我曾多次提及处理案源转化问题，先找底层逻辑，再找处理技巧，最后才是话术。

喜欢要话术的核心原因是想走捷径，想通过几句话术搞定所有客户，怎么可能，简直是做梦！给了你一些话术，你什么类型的客户都有，什么阶段的客户都分不清楚就用，没有效果还怪话术不好！

话术是死的，你要学习的是话术背后的逻辑，背后的人性原理，你才能搞定各式各样的客户啊；喜欢追求术（表面话术），和追求道（话术背后的逻辑）差距真的不止是十万八千里！

而不是一上来就是抄话术，你不知话术背后的所以然，成功率很低的。

那我们接下来来分析，作为谈案律师，客户为什么不信任你？

常见客户不信任你的几大原因

1）你卖给我不需要的东西

2）你就卖贵的给我，要挣我钱

3）谈案人员太着急成交了的样子，让人害怕

4）谈案律师说话虚伪，夸大效果，担心售后没有保障

5）客户担心还在考虑考虑，谈案律师就一直逼单逼单，被逼的巨烦

出现以上问题的核心点，都是你没有让客户放下防备，让客户有安全感。

解决办法就是：表达目的+点破尴尬+解决问题。

提供一些话术大家参考，一定要去拆解逻辑，改成你自己案件类型的话术去用。

1、客户对比价格

比价确实是非常常见的行为，不要烦躁，也不要去诋毁同行。

话术参考：

xx，就价格这个问题，我们不是法律行业内最低的，当然也不会是业内最高的，就关于你说贵的这个问题，我问过我主任几次。

他回答了两点，第一我们把资金放在法律产品研发，不打广告上，第二我们花大量的经费组建了一支强大的律师团队。

我在这行这么多年了，看了很多客户走弯路，一次次的花钱，比起价格，我相信你更想要花一次钱就搞定对吧。

TIPS：把客户往价值和售后去引导。

2、客户觉得你就是想销售他，过渡承诺效果。

话术参考：

xx,我也可以像有些律所一样，把你哄开心，然后夸大效果，过度承诺，我都是比较中肯的，毕竟我想在这长久下去，我就不会做一锤子买卖的，我要做的是口碑，所以这款法律产品优点xx，缺点xx。

TIPS：主动暴露缺点要暴露客户不关心的缺点哈。

再次提醒啊，这些内容是建立信任的思考方法和基础话术，要结合实际情况来处理。

用这些话术的时候，一定要注意情景，语气语调，要说符合人性的话哈，做符合人性的事。