观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
前几天，我收到了一位律师伙伴的好消息。
他说，靠我们的常法报价单，真的是，如有神助，咔咔签单。
这不，最近谈了一家20万的常法单位，客户特别爽快，一点不还价：
听到这个消息，我必须得再次给广大律师芒友，来安利我们的产品化报价做法，真的太管用了，伙计们！在这套报价方法论和展业物料的助力下，成单签约客户的案例，实在是太多了，比起传统的那套报价模式，简直是降维打击。
不怎么费口舌、不用无休止地讨价还价，顺畅爽快地把客户谈下来，真的是件很攒劲的事儿。
助力他成功斩获这么多客户的，就是LegalMVP研发的《企业常年法律顾问服务》产品手册里贯彻的报价逻辑和方案。
所以，今天就想和大家再聊聊报价，聊聊这个“无敌”的报价背后的方法。
当然，报价单的实例，也在文中附上啦，供大家参考。
01 让报价看得见摸得着
02 给客户“点菜”的自由
03 给客户“套餐”的优惠
04 给客户“加餐”的空间
01
让报价看得见摸得着
客户对律师的报价，尤其是新客户，最不信任的点就来源于怕律师是见人开价。
你要是空口无凭地给客户说价格，ta心里是肯定会犯嘀咕的：
“你这个报价怎么这么贵，肯定是看我是新客户，宰我呢…”
“为啥你这个常法要20万，我看之前有的别的小律所一年只要几千块钱啊？”
“你该不会给我报20万，给别人报10万吧，这口说无凭的。”
如果光靠律师两个肩膀扛张嘴，这么去侃，那客户肯定会对你的报价有所怀疑的。因为，你的价格不够公开透明，不够有信服力。
但你想想，咱们去买苹果手机，有人怀疑这个价格吗？
肯定不会有，因为，手机的这个报价，无论是在官网还是在线下的店面，都是统一好的，明码标价。
既然有这个明确的价格标准，就自然不会有对价格的质疑了。
所以，咱们律师报价，也是一样的，要把这个价格真正摆出来，让所有的客户看得见、摸得着。
LegalMVP法律服务产品手册模板 《企业常年法律顾问服务》
公开透明的标准，白纸黑字地呈现出来，就相当于给了客户一把自己计算和衡量的“公平秤”，不论谁来，都是按照这个标准行事的。
就相当于吃下了一颗定心丸，客户还会担心你临时改价，或者狮子大开口吗？
当然就好了很多。
02
给客户“点菜”的自由
你是喜欢吃固定就那么几个菜的盒饭，还是喜欢自主点菜？
我想大部分人都会选择点餐吧。
毕竟，青菜萝卜各有所爱。在适当范围内，自己有一定的选择空间，就可以剔除掉自己不爱吃的菜，选择更喜欢的菜。
对于有常法需求的客户而言，也是同样的道理。
常法服务那么多，每个客户的需求大小和范围都不一样。如果提供给ta们的全是完全一样、固定死的服务内容，价格又是统一的，那客户肯定会觉得自己是砧板上的鱼肉，完全没得选。
但如果，我们能在报价时，设计出好几种不同需求量的方案套餐，有便宜的，有贵的。
告诉客户：你按照自己的需求来选购套餐即可。
LegalMVP法律服务产品手册模板 《企业常年法律顾问服务》
客户一看，发现：诶，原来这个价格也不是完全定死的，有不同的选择给到我，那我按照自己的需求来选就好了。
而且，很多客户都没学过法律，如果我们只列出一两个方案，对比不明显，那ta根本不知道自己该做出哪种选择。
给出3个以上的套餐种类和报价梯度，客户就能更好对比出自己到底需要哪种了。
像他的这位常法客户，就直接选择了客单价最高的套餐类型。
让客户选常法服务，能像“点菜”一样简单直接、比较灵活，那客户的采购体验直接起飞了，你俩再继续深入聊，就会比较愉快。
03
给客户“套餐”的优惠
套餐的报价设计，还有一个好处，能给客户“占便宜”的爽感。
你打开手机里的外卖软件，随意点进一家店，你就会发现店家都会给按照多数顾客喜好，搭配好几种热门菜品的套餐给顾客选择，这些套餐的价格往往略低于每样菜品单点的价格。
占小便宜，是消费者的天性。
大家往往会觉得，套餐的价格比单点便宜不少，就会愿意买单。
你看，咱们在报价单里，通过对比突出套餐的优惠价与单点的单品价，让客户看到实打实的价格优惠，觉得自己占到了便宜，赶上了优惠，因而打动ta尽快下单。
LegalMVP法律服务产品模板 《「惠企法务」计划——中小微企业法律顾问产品手册》
04
给客户“加餐”的空间
当然，如果全是套餐，那客户还是会顾虑：
这些套餐里服务的次数也是固定的，我用超了该怎么办？
这时候，我们可以学学电信运营商的操作。
你回想一下，如果你某个月的流量用超了，该怎么办？
是不是会选择“加餐”，再单点一个流量包，按照剩余的日子，估摸自己所需要的流量额度，购买对应的流量包。
咱们的常法服务，也可以这么整，设置套餐外的收费标准。
如果，客户发现自己的某项常法服务用超了，就可以根据我们的报价单表，单点服务：
比如，咱们在方案套餐里规定了，本套餐含每年10次合同审查。如果客户今年合同比较多，那数量可能就超了。
这时候客户要么就不找律师了，要么就可能“白嫖”多出来的几份。所以咱们可以加入套餐外收费，费用可以便宜一些，但是不能不收。
除此之外，我们还可以设置一项“其他专项服务”。
让客户知道律师的能力范围，咱们不仅能做常法，还能做诉讼、应收账款、税务筹划、合规、劳动人事等等各种专项。
客户将来有需求，想到的第一个寻求帮助的人，肯定就是你，也为之后律师谈专项转化打下基础。
甚至，你也可以选择常法和专项一起谈。
05
结语
这样的报价表，基本就是一个万能公式。
无论客户有何种需求，是想点菜、还是要优惠，又或者是加餐，我们都能通过白纸黑字、看得见摸得着的报价单，给客户一个公开透明的报价答复。
所以，你看，只要咱们律师的报价物料做得好，客户其实真的很好说话的！
期待本文的报价思路对大家有所启发。
文中提到的《企业常年法律顾问服务》《「惠企法务」计划——中小微企业法律顾问产品手册》，出自我们团队研发的产品手册模板，从内容到设计，都做好了，可以拿来即用。
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