第一位，营销是一个万万使不得的一件事情，营销是艺术和科学的结合。营销它不是在说它是个Magic，它是个魔法，我觉得现在更加像是个mathematic，它是一个数学。
消费者哪里我们现在品牌就到哪里。我觉得母婴赛道真的非常有趣，尤其是奶粉行业，因为永远要获新客，因为你的 0 ~ 3 岁就是那段时间。
二、新一代消费者的特点其实当我们讨论新客的时候，GENZ 我们说是 c 世代的用户，其实母婴类的主力也已经从 90 后开始向 95 后，甚至渐渐地朝 00 后的方向不断地在迈进了。那也就意味着说，其实品牌与这些与时俱进的新一代的消费者在沟通的时候，到最后是说由谁来去为品牌发声和传递内容变得尤为的重要。
三、达人营销的定位与作用
我自己作为一个消费者感受的时候，我会觉得它的链路很复杂，我今天知道了一个奶粉以后，我其实会很不放心，因为我有一种好妈妈的愧疚感，那我就需要各种研究去搜索。那在消费者这个链路这么复杂的时候，所以品牌人需要做多种的角色。那在达人营销，在你的整个营销版图具体是在哪个板块发生作用呢？
我理解为它就像是一个环绕立体声音响啊。早期的营销如果只说以 TVC 为主，它就像是一个村口的大喇叭，一个喇叭一响全村都知道。但是现在达人营销就好像是你今天坐在影院里面，你的高中低音，你的四面的环绕声是一个必不可少的。 其实母婴的消费者链路中，达人他是一个在用户身边用一种更加平易近人、更加生活化的语言去展示奶粉和我们这款产品的实际的，能真正意义上从心里面去理解品牌，去对品牌感兴趣，以及包括无论在站内或站外实际产生、转化和购买这样链路闭环的这样的一个区嗯。
四、品牌与达人的合作之道
我之前听过一句话，我觉得非常的经典，他就说以前做营销很像是跌位营销，就是占领心智。是，以前是占领，就是因为我高于用户话语权，现在是我要跟用户开派对，所以我跟他交朋友，那我不能占领他，我是要找到他的朋友，要混到这个圈子里，这。
点我特别同意你跌位营销是一个万万使不得的一件事情，对于这一群我叫做非常强的主观意愿。嗯，有非常强的探索精神，也有非常强的个性和自我认知的消费者，所以很多时候你不能说，我教你说，我就想一股脑地全部灌给你。
诶，我发现你真的对达人营销理解很透彻，因为我看到有一些甲方他会倾向于把达人还是当工具就直接分发中心化分发，但其实一定要用达人的语言去用尊重他的形式去。
讲这一点啊。对，我觉得就是一个品牌营销其实要跟达人达成的一个默契，更多时候品牌是需要去我说叫做尊重达人。对对对对，其实达人很清楚他的内容到底好在哪里。嗯，他的粉丝群到底为什么会喜欢看？所以品牌就应该是说能够顺势而为，我觉得这是和达人合作的一个关键，就是你不能去逼迫达人，更重要的是你要跟达人产生一个良好的互动。跟。哇，我。
真的只是理解到这一层的甲方真的不多，那实操方面你能跟我讲讲有没有过你投了一个达人营销，然后爆了。
一个？是啊，某某先生和某某美丽的一个号，一个是我们一个破圈达人，就是影视类达人，往往大家觉得，诶我今天母婴品牌我去选择的达人好像说诶，她应该是一个妈妈，她应该有孩子美满的家庭，对于科学的探索是这类达人一定是我们去关注跟选择的对象，但是我们也会发现你的目标用户 9500 后，她不是说我今天打开记录美好生活的抖音，我都是在看母婴内容，其实它也会分布大量的时间去看娱乐，去看新闻，去看体育，去看一些演唱会。
所以我们也是去尝试说除母婴以外，我们如何能够在这个硕大的达人的海洋中找到我们的目标用户所喜欢的其他破圈类的达人，一起来进行一个内容的增补，因为母婴的用户来讲也是一小撮人，也就意味着品牌如果所有人都集中地在这一个很窄的池子中选达人的时候，你可能一个季度内、半年内你该有的达人都合作过一遍了，那这时候怎么办？这个时候其实如果你能向外走一步，不是叫做靠达人找受众，嗯，而是说靠内容找达人。所以我们去通过与这类人群相关性高的达人或破圈类内容相关性高的达人去做一个这样的一个组合，是整体放大了，我们在 23 年在抖音平台里面触达到的目标用户。那。
我们每次做达人营销时候，其实衡量指标是不一样的，比如说有的是为了大促，有的为了上新。我们刚刚其实开题的时候说母婴品类很大程度是跟新客相关的，有没有发现过巨量的达人营销在全域会对新客指标发生一些影响吗？
其实我没看到，就是当我们做完一些整体的星图达人种草之后，那第一个能快速起效的其实就是对站内整个抖音电商品牌，我们的旗舰店的抖音电商是能带来一个很快速的一个提升的，可能有接近超过 15% 左右的，它的转化是当下发生的，那不代表说剩下的那 80 的人就不转化了，看了没用了，我也会看到，是说就很开心。
那被抖音平台里面我们所深度种草过的这一些，我们说目标用户，他其实也会在其他的大的电商平台里面产生主动的搜索、收藏、加购等这样的一些购物行为的发生，也就意味着说其实所有种下去的草，嗯，它最终某一天都会结出一个善意的果，嗯，这个果可能是你是前面所说到时候说的，诶，他成为我们的新客，他影响的其实背后是会被放大、被破圈的。
对，非常认同，我觉得营销其实就是创造和传递用户价值，其实万变不离其宗。最后我们其实做的一直是同一件事，就是品牌就是承诺，然后其实只是跟用户接触的那个方式方法发生了变化，现在我们可能越来越需要通过去中心化的很多的达人来传递给用户我们的价值。以前说营销是艺术和科学的结合，我觉得巨量加了很多的科学成分在这里面，让我们也更加安心。没错。
所以说营销它不是在说它是个Magic，它是个魔法，我觉得现在更加像是个mathematic，它是一个数学，对，你需要非常了解数据，非常了解中间的一些归因，当然也会包括要有用户的一个洞察，和我叫做内容洞察结合在一起，我相信一定能获得一个好的营销结果。
