观点：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

责编：余俊茹

为什么这么说？

因为，即便是你过去服务过的客户，服务得再好，下一次，ta也很有可能被别的竞争者给挖走，说变就变。

毕竟，在现在这个法律服务市场，低价竞争比比皆是。

客户耳朵里老听到，法律咨询公司、网推所那些几百块、几千块的法律服务的营销宣传，怎么可能不心动呢？

真的很容易就被低价吸引过去的，客户心想着：反正那么便宜，成本也不高，不试白不试。

于是，你就会发现，你以前的那些客户，不少都变成了“渣男”，被同行给抢走了……

怎么破局呢？

对我们律师而言，我们要守住老客户，首先，当然是要交付品质做的比别人好。

这是律师的立身之本，要是交付做不好，那根本不可能有回头客的。

但除了后端交付之外，你在前端获客的时候，也同样是需要有一些营销技巧的。

你想想，虽然这些法律咨询公司、网推所的几千块钱的法律顾问广告铺天盖地的，但客户毕竟不了解、不信任ta们啊。

便宜没好货，这个道理客户都明白。

当ta自己选择更便宜的服务时，也自然要承担一定的风险了。

对于律师而言，我们要做的，就是给客户一个即便我们稍微贵一些，但也依然要选择我们的理由。

这里的关键，在于给你的客户，设计好福利型的产品。

什么是福利型的产品呢？

核心就是利他，让你的客户占到一些小便宜，增强ta的服务体验感。

换句话说，你可以用一些低客单价，甚至是免费的法律服务产品，给到你的客户，让ta感受到你服务的质量。

就比如，一年到头了，该给咱们的客户送点礼物了。

但现在客户的眼光也是很“挑剔”的，像一般的礼盒、文具什么的，根本对客户来说没什么价值。即便是免费的礼物，但存在感也不强，没什么占小便宜的感觉。

这时候，如果我们能送点福利型的产品，让客户有种真的占到有点“价值”的便宜的感觉。那ta的体验感，绝对就会拉满了。

所以，我真的建议大家，年底送客户礼物，一定要送有专业价值感的！

就比如，我们可以赠送普法100问手册，让客户通过普法内容的阅读，像上免费的普法课一样，了解到当下ta们最想知道、最需要知道的法律常识。

LegalMVP普法手册模板 《企业家必须知道的新<公司法>100问》

再比如，很多时候，你和客户谈常法签约。

该谈的都谈的差不多了，但客户就是迟迟不拍板，或者是问你：“我看别人的常法只要几千块，你的怎么这么贵？”

这时候，说到底，客户对你服务的一切内容都很了解了。但就是因为没有体验过，怕上当，怕吃亏，怕占不到小便宜，所以一直心存疑虑，犹豫不决。

其实，我们完全可以让客户先免费体验一下我们常法服务中，最基础也是最关键的项目之一——法律体检。

告诉客户：

“法律体检是我们常法服务中的一个规定项目。这次先提前让您体验一下，帮您确认存在的风险，同时也可以感受感受咱们常法服务的质量和价值。”

通过这样的福利型产品设计，不仅能挖掘出客户的潜在需求，也能让ta感受到我们常法服务的价值和水平，意识到律师是在设身处地为ta着想的，也让ta先尝到一点“甜头”。

这里我要说清楚，咱们这可真的不是恶性的低价竞争啊！

咱们只是通过一些可复制的、标准化的法律服务产品，让客户提前感受到一些我们服务的专业和质量。

其实从律师的角度而言，这些福利型产品的交付成本都极低。随着你获客越来越多，这些边际成本真的会被无限摊薄到0。

实在太香啦！

所以，律师伙伴们，下次你的客户选择了别人，可千万比怨你的客户是“渣男”啦！

做好福利型产品设计，真的就能在很大程度上避免这一点了！

文中提到的新《公司法》100问普法手册和法律体检全套工具包，我们都做好了拿来即用的模板，助力律师伙伴们做好福利型产品设计，牢牢捕获客户的芳心。

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