“创业三年，我最大的收获是不要有乙方心态。”

月下（林夏）今年36岁了，作为前《王牌战士》的执行制作人，他离开腾讯魔方已有三年多。

他创业故事的开头很顺，离职不到2个月就拿到了悠星和游戏扳机上千万的投资，腾讯给得更多，但他没拿，因为还想融第二轮。

但谁知故事随后便急转直下，几乎踩中了所有小团队的“经典死法”：遭遇版号寒冬、误判资本环境、强改玩法导致口碑崩盘。公司甚至一度半年发不出工资，团队从31人减至10人。

不过即便如此，《铸仙之境》还是艰难存活了下来，月下也得到了自己想要的验证。

他告诉葡萄君，直到资金链断裂的前一刻，自己都没有创业的实感，觉得自己只不过是换了个地方上班而已，一直都在做投资或者发行的乙方。

游戏也因此走了不少弯路：迭代一年，改了三版，数据却越来越差，核心玩家当场退群。

在经历了这一切后，月下才弄明白了到底何为「创业」：不是帮人管理投资款，而是一次对项目，对市场的验证。

“即便赌失败了也没什么，大不了回家一个人做独立游戏。”

以下为经整理后的对谈：

01 首次创业： 对资本市场存在误判

葡萄君：在腾讯呆得好好的，为什么要出来创业？

月下：我今年36岁，算是被日本三大同人奇迹（东方、型月、寒蝉）影响的那一代人。最早用krkr和NScripter制作GalGame，和朋友们以幻爵工作室的名义，把作品发布到凌子（姚蒙）创办的中国同人游戏论坛上。现在很多二游制作人0，也在那个论坛里活跃，我们算是同一时期的创作者。

幻爵工作室的早期作品《迷宫之谜》

只不过大学毕业后，家里的经济条件并不支持我创业，所以我暂停了幻爵工作室的团队活动，选择去打工谋生。

我最初在蜗牛黑金工作室做了两年，等项目上线后加入腾讯魔方。从《全民农场》到《王牌战士》《独立防线》《王牌战士2》，直到2021年完成《王牌战士2》立项后，觉得时机成熟才出来创业。

葡萄君：为什么？那应该正是你的上升机会？

月下：主要因为大家对《王牌战士2》的立项方向存在分歧。我是从《王牌战士》英雄组负责人做起来的，担任过主策、执行制作人，对这个IP很有感情。

我想要做PVE，想做偏内容方向的东西，毕竟我是做GalGame出身，骨子里还是个老二次元。但这个方向在腾讯体系下不容易做，涉及到用户盘子、市场前景、项目成本等等问题。

再加上2020~2021年游戏融资环境火热，不少人来问我要不要出去创业，把之前幻爵的老团队拉起来。我想出去做点自己的事情也挺好。

游戏在TapTap和好游快爆合计近千万的下载

仍维持着较高的用户口碑

葡萄君：你其实也可以换个自己喜欢的地方打工。

月下：确实也考虑过，当时还去一些朋友的公司参观过，市场上也比较缺有过大型项目执行制作人经验的人。但最后还是没去，想着人都出来了，为什么又要给自己找个新老板，为什么不干脆给自己打工？

葡萄君：腾讯内部活水呢？

月下：机会是有的，离开时有其他工作室的同事问过要不要活水，最近也有人问我是否想回去。我并非排斥大厂，但创业是没有回头路的。尽管困难重重，它却是我一直想做的事。

葡萄君：你是拿了哪家的投资？

月下：虽然腾讯的TS我们签了，给的钱也更多，但最后还是选择了悠星和游戏扳机。因为我想，第一轮融资不拿腾讯这种大厂的钱话，就比较方便融第二轮，因为没有排他之类的限制，选择面会更广。结果这是个误判。

葡萄君：投资环境迅速冷却了。

月下：是的。我21年6月出来，9月版号没了，相当于是压线拿到了投资。真是还好悠星和游戏扳机打钱快，否则可能故事在那时就结束了。

但当时我们也没有意识到这事会对资本市场造成多大的冲击，还在以最初的计划走——4000万做完，先融1000多万，第二轮再融2000多万。

结果后来2022年再问的时候，发现很难再有第二笔钱了，相当于本来只是做DEMO的预算，突然变成了做完整个游戏的预算。但这时项目已经铺得很开了，有3D也有2D，又要配成长线，又要做剧情故事，中间还一度加入了模拟经营。

葡萄君：1000多万够做完吗？

月下：当然不够......我们2023年中旬的时候，公司资金就见底了，但版号还没下来，算了算剩下的钱，其实就差一口气。所以我原本打算自研自发的，但为了预付款，还是出去找发行了。最后好在杭州凤侠签了我们，帮我们渡过了这道难关。

02 关于赛马娘： 为什么不抄全？

葡萄君：为什么要选《赛马娘》这个方向？你明明是做射击的。

月下：我这一辈子只爱过三个品类，美少女二次元，射击，重度策略。二次元这事我已经错过了，没有在大学毕业时就跟着大家一起创业，现在看也没有机会找能补回来；射击游戏则是离开大厂后没得做，它的技术门槛太高了。当我离开腾讯后，做射击游戏这事，就不再是优势了，而是劣势。

最后是策略。宏观策略SLG已经做得很好了，于是我就想做个体策略，带点模拟属性的。小时候很喜欢玩《武林群侠传》、《明星志愿》之类的游戏，玩到《赛马娘》的时候就觉得一些回忆中的乐趣被唤醒了。

当然《赛马娘》也不是完全原创的游戏，从《实况力量棒球》那继承了很多东西。同时这种商业模式的产品在国内很少，我就觉得这块值得我去探索。

葡萄君：但《赛马娘》国服的首发表现似乎也不是太好。

月下：产品成败这个事情很复杂，不能简单归因。我们该分析的是，它的底层乐趣是否符合人性的基础需求。像《火山的女儿》《中国式家长》这些成功案例，都证明了培养属于自己的虚拟儿子或者女儿，这种需求是站得住脚的。至于我们该用什么样的方法，把这种需求给更好的调动出来，就是产品需要解决的问题了。

葡萄君：那你们现在产品情况如何？

月下：短期内肯定没钱赚了，不过还有机会。前阵子给团队开了个复盘会，游戏的新进不足，次留不高，但用户粘性和ARPU还可以，第1天新进用户的数据，和第16天新进的用户数据没有明显的衰减，用户日均在线超2小时，核心付费用户也足够稳定。

团队现在的真实情况就是，手上有一套跑得还不错的模型，但它的总流水不高，且还得优先还发行商的预付，坦率的说，确实需要钱。

所以下个目标就是发港澳台。那边相对来说，了解赛马娘玩法的用户比例会更高一些，推广压力会因此小一些。目前已经在和几家发行谈了，进度比预想中要快一些。

葡萄君：还有人愿意接？

月下：因为各项数据还是不错的，最大的问题是因为次留低了，导致整体效率不够高。并且这个公测版本是10个人只花了4个月赶出来的，所以如果有更多时间和更多资源，是有机会做得更好的——之前一年把游戏改得面目全非，我们公测又把游戏改回去了。

葡萄君：这项目一开始的构想是什么？

月下：我最早是想做东方风格的国潮哈利波特，一个培养学员的学校，上课、练习、考试、对决，写每个学生的故事，有PVE，也有PVP，我现在都很看好这个方向。

但这个方向不好做，至少不是我们这个阶段的团队实力能做的东西，再加上后面的资金情况，没办法，只能砍。

葡萄君：最先砍的什么？

月下：概念。国潮这个概念没有想象中那么好做。因为我们发现它没有一个概念提纯的东西作为支撑，你都很难定义什么是国潮风格。

它是一个在下游消费端凭空出现的东西，没有经过足够上游开发。而游戏需要动用到的文化概念库，不是说几本小说，或者几百张图片就能搞定的。

简单来说，就是缺少足够的参考素材。当然，我们也可以自己去创作全新的东西，自己去定义国潮，但它不仅对人的能力要求很高，也对团队成本的承受能力要求很高，中间需要大量废稿才能养出一些不错的美术素材。

除非你能找到一些美术大牛，一个人就能画一堆，把所有东西都能定了的那种。

葡萄君：你们团队里也没有。

月下：是，初始团队基本就是召集以前幻爵工作室的小伙伴。大家在一起五六年，做了六七款独立游戏，一直缺美术，全是程序跟策划，我自己是程序转的策划。

我当时就觉得很别扭，难道美术问题解决不了，游戏就做不下去了？难道玩法对二次元游戏来说真的不重要？一个概念没那么出挑，美术还凑合，玩法比较新颖的游戏在这个市场上，到底有没有生存的空间？

最后我放低了对概念和美术的要求，把团队的核心竞争力建设放在了玩法上。把题材背景从国潮改为了如今的仙侠。可我作为公司创始人，一个策划，未来最强的竞争力应该是我对玩法的判断。

葡萄君：但有人会质疑你这个玩法不就是《赛马娘》。

月下：对，有很多人质疑我们，但不是质疑我们抄《赛马娘》，而是为什么你不把赛马娘抄全？在一些战略分析师或者战投看来，如果你无法完整复刻它的循环逻辑，你最好就不要做。

这个看法我在价值观上就不太认同。我会觉得游戏永远是在变化和进化的。而这种变化和进化，反而就是游戏玩法展现魅力的地方。

葡萄君：你们不一样的地方在哪？

月下：我们除了核心框架外，已经在刻意回避《赛马娘》的一些设计了。因为我也知道我们无法完全还原出《赛马娘》的爽感，它的爽感里有一大部分是靠着概念支撑。它在看起来很慢的玩法节奏里，放了很快节奏的厨力反馈。但如果你给不到厨力，又去还原它的坐牢节奏，最后就完蛋了。

所以我们简化了很多部分，节奏也提速了很多，就比如最基本的，《赛马娘》80回合左右，我只要30回合，光是这一点，整个游戏的数值算法就已经完全不一样。

我们不担心玩家质疑我们抄《赛马娘》，现在玩家非常聪明的，尤其是核心玩家。你看我们现在TapTap评分还稳在7.2分，绝大部分玩家的评价都很客观，游戏卡顿、美术不够好、数值有问题，这些批评我们都认，未来也会持续优化。

03 最长的一条弯路： 小团队没有选二的可能

葡萄君：刚刚你提到游戏被改得面目全非，那是怎么一回事？

月下：这大概是我们走过的最长的一条弯路。我们花了一整年的时间，迭代了三个版本，想把游戏做得更大众化，什么招都用上了，加模拟经营、改放置推图，结果次留就是上不去，甚至越来越差，包括用户口碑。

我印象特别深刻，一个从游戏起步阶段就参与进来的核心玩家，在看到模拟经营那个版本后，直接就在玩家群里说了句“我本来很期待这个游戏的，没想到会改成这样”，然后就退群了。

葡萄君：为什么要做大众化？

月下：因为赛马娘这套玩法对国内市场来说，还是缺少教育，而我们又没有大作的品宣或者IP厨力去支撑玩家玩下去。同时这类玩法太肝，受众太少。日服很多产品就是一小撮人付很多费的用户模型（如《蓝色监狱》），这个就跟中国大陆的市场情况不太一样。

那我们面对的问题就两个，一是玩法的推广，二是玩法的简化，这两件事情同时压到一个10来人的小团队身上，就有点太难了，我们甚至找不到目标用户在哪。这时就有一种意见说“加入一些市面上的主流玩法吧，让玩家不至于进来就懵逼”，但从结果来看完全是开倒车。

葡萄君：核心问题出在哪？

月下：前段时间我跟团队复盘时，得出来的最重要的结论就是，小团队没有选二的可能性。

概念、玩法、美术这三个东西，小团队能拿住一个半就已经非常不容易了，千万不要贪多。去年之所以会遇到那么大的困难，就是因为我没想清楚，其实像我们这样的小团队，并不具备在项目做了两年，框架已经定型的情况下，再去动刀的能力了。

模拟经营玩法是不是真不行？它不行的原因也许单纯是你做得不够好。为什么做得不够好？因为你立项时，这个东西就不是你的重点。你一个小团队中途想把这东西加进去，就这么几个人，三五个版本迭代，凭什么觉得你能做得很好？

葡萄君：最后怎么当机立断说要改回去的？

月下：因为没钱了。2024年7月份，我们把预付款用完了，大家都等着我下决定。当时是真发不出工资了，团队也因此走了一些人。我就问剩下的人，公司未来一段时间里可能都没有工资了，你们还要不要继续把这个产品做完？

但产品最后一测的数据又非常差，怎么才能起死回生？我的判断是，这个游戏该是什么样子，就是什么样子，不能再被外界的市场干扰。

我是一个养成游戏，那就不要给玩家加那么多乱七八糟的东西，把团队能做到最好的体验给打磨出来。而养成游戏的核心体验就一件事情，给玩家一个想养的角色，一个有趣养成玩法，以及一个足够丰富的验证环境，就够了。

最后团队是半年没发工资的情况下，硬是把产品做上线了。

葡萄君：从结果来看这个判断是做对了？

月下：我们现在上线的版本，一切都回到了我们最早的预判，30%出头次留依旧不高，但是它能转起来，项目可以接着往下跑。

同时我感觉自己也找到了项目真正的痛点，就是要提速，强化正反馈的频率，玩家前期其实并不需要就弄清楚，你的数值框架，你的玩法设计跟其他游戏到底有什么不同，你先给我反馈，你先让我爽到。

为什么会总结出这个事情，因为我那段时间在用多邻国学日语，发现它的思路真的很好，给你拆得很细，不断给你正反馈。我以前每次尝试学日语，都卡在背50音的环节，但在它这顺利学下去了。

《铸仙之境》现在面临的问题，不是这个方向不行，而是我们做得还不够好。

多邻国

04 31人出走21人： 创业不是做乙方

葡萄君：这是你第一次创业吧，感觉如何？

月下：除了经济压力大一点，其他都挺好，它能让你获得活着的实感。不像《米塔》里面的程序员每天都在做着同样的事情。

葡萄君：但你也有欠一屁股债的风险。

月下：人为什么要惧怕风险？人生就是一趟走向死亡的旅途对吧？你必将失去它。风险这事只取决于你需要的东西是什么。我们主程序薪资相比以前呆的公司，砍半都不止，而我拿的工资只有腾讯时的20%~30%。

葡萄君：发不出工资的时候，你也一点都没想过放弃吗？

月下：没有过，哪怕公司最差的时候也没有，我每天纠结的是这事情怎么才能接着做下去。即便出现了最坏的结果，无非就是我自己回家一个人做游戏，也不是什么接受不了的事情。

葡萄君：但团队不一定每个人都能接受这事。

月下：是。游戏创业，老板除了专注产品，还要了解团队。有的人可能是认可事，有的人可能是认可我，也有的人就是看重钱。更为重要的是，有的人可能并没有真正理解创业的风险。

我当时没有特别强的能力去甄别这个事，就为后来埋下了一颗雷，犯了大错。

我最近跟好几个创过业的朋友聊，有一句话我觉得挺关键，就是人因为什么原因来，就会因为什么原因走。如今剩下的同学，都协调一致了，都是合伙人。

我说得也很明确，大家先判断这个项目做到现在，还值不值得做下去，如果觉得没价值，不如现在就走。我们团队人数最多的时候有31个人，最后只剩下了10个。

葡萄君：你复盘过你这为期三年的创业历程么？

月下：我现在回头看，感觉最大的问题在于创业的心态不对。我原本是抱着做自己想做的东西，不想被其他意见影响的心态出来创业的，结果刚开始还是不自觉变成了乙方心态。

因为开头太顺，从腾讯离职两个月就拿到了投资，我也很顺地从服务腾讯，变成了服务资方，打工魂又出来了。我会每两个月写PPT汇报项目进度，发邮件给凌子和克瑞斯，感觉TA们就是我的新老板，我只是换了个地方在上班，成为了权限更大一点的PM而已。包括后来找凤侠发行，也是如此。

这种所谓的“创业”，更像是我拿到了一笔钱，然后我帮别人管理这笔钱，把这笔钱合理的花掉，分配团队做个产品出来。

反而是在资金链断之后，我才有了创业的实感，意识到“哦，我原来是在创业”。我们跟投资人，发行方的关系并不是老板与员工，而是合作。我们应该有自己的判断，大家提的意见我们是可以不听的，因为它不是需求，只是我应该去解决的问题。

任何创业的基本形态，追求的是你对项目、对市场判断的自我验证。你吸引到了一群人，一笔钱，大家希望帮你完成这个验证，然后在做事的过程中，逐渐展现出了它的可能性，进一步吸引大家一起做下去，这才是创业。

这是我这两年收获最大的东西。

葡萄君：那你在这次创业有失去什么吗?

月下：说说实话没失去啥，硬要说的话，一些自己的现金和一次投资人给的机会？但我创业一开始的目标其实是做不一样的游戏，当你发现游戏不拿钱都可以做的时候，你还有什么可以失去的？

创业的难点很多时候在于，不知道要不要放弃，也不知道还要不要加注。割肉是一个非常难的判断，但是不割肉你就会每天都焦虑。创业真的是拿人生在赌。

不过我现在觉得，即便赌失败了也没什么，大不了回家一个人做独立游戏。而当我想通到这一点的时候，我就再也不焦虑了。

现在《铸仙之境》已经运营了一个多月了，从结果来看，我们是亏了钱，也吃了很多苦，但是我却感到了前所未有的安心。因为越来越稳定的数据也好，触底反弹的玩家评价也罢，都让我意识到我们走在一条正确的路上，只是在这条路上犯了一些低级的错误。这就足够了，不用考虑放弃了，整装再出发吧。