随着蔚来在12月5日发布业绩报告，“理蔚小”都交出了今年三季度的成绩单。

总体来看，曾经的“理蔚小”如今该改叫“理蔚小”了，理想已经成为独一档的存在，其一家的交付量和营业收入数据，已经比蔚来和小鹏加起来还要高，俨然已经拿到了进入决赛圈的门票；而蔚来和小鹏的境况虽然没有理想那么好，但财务表现相比二季度也有所回暖，卖出了更多车，获得了更多的收入，同时改善了毛利率水平，不过他们还没有实现真正的企稳。

透过这份三季度财报，我们可以窥探出新势力头部三强在进入车市竞争下半场后发生的变化和目前的生存状况，同时也可以结合这些财务表现，更好的理解他们在第四季度释放的诸多动作，而这一切都是为了赢得未来几年角逐的入场券。

理想＞蔚来+小鹏

今年三季度，理想交付了105108辆，同比增长296.3%，环比增长21.5%，这样的交付量为理想带来346.8亿元的营业收入，同比增长271.2%，环比增长21%。蔚来交付了55432辆，同比增长75.4%，营业收入190.7亿元，同比增长46.6%，环比增长了117.4%。而从今年以来进行自我变革的小鹏，三季度交付量达40008辆，环比增长72.4%，营业收入随之上升至85.3亿元。

在理想身上，已经出现了马太效应，早期的理想凭借成功的产品定义，精准抓住了用户的需求，实现了产品的热卖，而后市场中虽然不断出现想要啃食理想蛋糕的对手，例如魏牌高山、问界等等，但他们的出现反而为理想的增长舔了一把火，理想7、8、9月份的销量节节攀升，分别为34134、34914和36060辆，强者恒强，这就是马太效应。

理想的发展建立在国内混动车市场高速增长的基础上。根据乘联会数据，10月混动车零售销量同比增速达到71.3%，远高于纯电车的24.1%。奇瑞汽车股份有限公司副总经理李学用表示，到2025年，混动汽车将占比40%、燃油车将占比30%、纯电动车将占比30%。在这一趋势下，以混动车型销售为主的理想还有非常可观的发展空间。

此外，混动车相比纯电车在成本上更具优势。市面上的混动车由于纯电续航里程较低，电池容量尺寸较小，电池成本相比纯电车大为降低，不仅仅是理想依靠混动产品实现财务盈利，零跑同样因此实现了三季度毛利率的提前转正，达到1.2%，相比同期提升了10.1个百分点，毛利率水平甚至超过了小鹏。而蔚来与小鹏坚持走纯电路线，在毛利率的提升上或挑战更大。

蔚来则因为自6月中旬开始的全系降价3万元、剥离换电权益等方式，实现季度交付量的新高，小鹏则通过推出G6和G9两款热销产品，提升了季度交付量。

交付量与售价直接决定了他们的盈利能力，也就是毛利率的高低。业绩报告显示，理想毛利率22%，相较于去年同期增加了9.3个百分点，相比二季度亦提升了0.2个百分点。蔚来毛利率从二季度的1%提升至三季度的8%，但还未达到去年同期13.3%的毛利率水平。小鹏毛利率为-2.7%，是这三家中唯一毛利率还是负的，但相比二季度的-3.9%有所收窄。

“产品越贵，销量越高，利润率越好”是传统汽车的工业逻辑，在这样的逻辑下，想要提升毛利率，除了提高销量之外，还可以将产品的平均售价进行提高。在上个月的广州车展上，理想与小鹏相继亮相了各自的新产品MEGA和X9，而且这两款车都拔高了各自的产品系列价格上限，前者预估售价在50万到60万元之间，后者预售价为38.8万元起。倘若这些售价更贵的新车型获得良好的市场反响，则有望进一步提升理想与小鹏的毛利率。

在销量、毛利率同时回暖的情况下，理想净利润环比增长21.8%至28.1亿元，蔚来净亏损收窄至约45.6亿元，而小鹏仍陷入在“增收不增利”的困境，三季度净亏损扩大至38.9亿元，二季度这一数字为28亿元，小鹏方面表示，是由于公司股价上涨，导致大众股权投资的股份价值相应增加，因此公允价值变动计入了9.7 亿元 " 非现金亏损 "，根据公认会计准则，需将该变动的公允价值计入小鹏汽车财报损益。剔除公允价值变动亏损后，小鹏三季度亏损环比则基本持平。

效率革命

在支出方面，蔚来是最大方但同时资金使用效率最低的一个，而理想依旧是将效率革命进行得最彻底的一个。

业绩报告显示，三季度蔚来的销售、一般及行政费用为36.093亿元，同比增长33.1%，环比增长26.3%，蔚来解释称，这是由销售职能人员成本和销售营销活动增加导致。蔚来曾在8月份传出不少销售月入10万的消息，后经蔚来员工证实，蔚来确实在三季度广招销售，并大幅提高给销售的现车提成。

虽然蔚来销售相关费用支出提升了，但占收入的比例大幅下降，从二季度的32.6%降至三季度的18.9%，这意味着蔚来的运营效率有所提升。据悉，蔚来在三季度对销售的转化率和销售流程的效率进行了提升，将原本销售负责服务客户的职责划分给了独立的用户运营部门，这是蔚来在销售效率提升上的一个动作。

与蔚来一样，小鹏在运营效率上有了很大的提升。小鹏三季度销售、一般及行政费用为16.9亿元，同比增长4%，环比增长9.6%。小鹏在业绩报告中解释，该费用增加是由于向特许经营店支付佣金增加所致。销售费用增加的同时，占收入比同样大幅下降，由二季度的30.4%降至19.8%，比蔚来高了0.9个百分点。

今年以来，小鹏内部开启了“二次创业”，内部进行了彻底的改革，改革的重点就在降本提效上，根据小鹏今年一季度财报，其销售及管理费用占收入的比例甚至高达34.5%，比花钱大手大脚的蔚来还要高上约11.5个百分点，从如今的三季度财务表现来看，内部改革已有成效。

随着车卖得越来越多，理想的销售、一般及管理费用随之增加，三季度支出25.4亿元，但对于理想目前的交付体量和收入来说，其资金利用效率仍是“理蔚小”中最高的，销售费用占收入比仅7.3%，相比二季度减少了0.8个百分点。

在研发投入方面，理想变多了，小鹏和蔚来变少了。其中理想研发支出28.2亿元，同比增长56.1%，环比增长16.1%，研发团队人数的增加和新产品、技术的研发是开支增加的原因。蔚来支出30.4亿元，虽然还是三家中研发投入最大的，不过相比二季度有所收窄，环比下降9.1%。小鹏则支出13.1亿元，环比下降4.5%。

无论是理想，还是现在的蔚来与小鹏，都正经历一场效率革命，效率高低和成本控制能力已经到了决定企业生死的程度。随着下半年车市竞争愈来愈激烈，对企业的效率考核将提出更高的要求。

用短期落实拼凑长期主义

业绩报告指出，截止到2023年9月30日，理想现金及现金等价物、受限制现金、定期存款、短期投资和长期投资中的长期定期存款有885.2亿元；小鹏现金及现金等价物、受限制现金、短期投资和定期存款有364.8亿元；蔚来现金及现金等价物、受限制现金、短期投资和长期定期存款有452亿元。目前来看，理想的财务状况最为健康，而小鹏与蔚来现金状况相比二季度均有改善，但如何进一步增收，仍是考验。

进入到第四季度，“理蔚小”的动作不少。理想在广州车展上亮相了新纯电MPV理想MEGA，蔚来开始尝试经销商模式，进行裁员，向长安、吉利开放换电业务，以约31.6亿元的总价收购江淮工厂，以及年末将发布一款全新旗舰车型，而小鹏则在广州车展发布了新款纯电MPV小鹏X9的预售，与滴滴的交易完成了首次交割。

这些动作的背后，源于对未来生存的焦虑。“长期主义不是不做好短期执行的借口，马拉松的每一步都需要跑好。”李斌在一次内部讲话中如是说，在他看来，未来几年的市场竞争程度只会增加不会下降，在这么惨烈的竞争中，他们根本没有容错空间。

根据蔚来第四季度交付指引，蔚来交付量将介于47000至49000辆，而10月和11月蔚来交付量分别为16074辆和15959辆，12月的交付量或相较于11月进一步下滑。早期蔚来规划了一个庞大的商业版图，这造成短期内的资金负荷压力过重，随着换电业务的逐渐开放、组织效率提升、第二第三品牌发布，蔚来表示有信心跨越资格赛最惨的赛段。

对于小鹏来说，三季度是小鹏进入正循环的开始，小鹏汽车董事长何小鹏表示，今年起一系列变革的效果将会在2024年及以后体现得更加明显，到明年第四季度进入高速发展的大正循环。在更近的今年第四季度，小鹏的自由现金流预计将会更大幅度地改善。

理想虽然目前表现出很强的发展势头，但在短期来看，也面临一定挑战。根据理想官博，理想12月的销量目标是5万辆，相比10月和11月的月销4万辆，有较大的跨越增长，因而带来不小的压力。不过机遇伴随挑战，车fans创始人孙少军表示，一旦理想真的跨过5万这个坎，对BBA品牌溢价的打击将会非常大。不过随着理想MEGA、理想L6等新款产品的相继推出，理想的销量上限还有很大想象空间。

总结来看，在当下竞争激烈的市场环境中，理蔚小要做到手中有牌打，牌还要打得快，打得好，尤其蔚来与小鹏急需在短期与长期利益上寻找到合适的平衡点，只是留给他们调整的时间不多了。