当外界目光都聚焦在因为股东变更而备受关注的西凤酒时，凤香酒的“二号种子”却干了件大事。

3月中旬，柳林酒公司耗资1.5亿元在宝鸡拿下520余亩地，准备建设柳林酒的二期项目，该项目总投资35亿元，占地规模1000余亩，全面超越一期的规模。

这一重大投资背后，是白酒市场正在整体下滑。

首先进入白酒消费的宏观市场环境。

酿酒总产量上，白酒延续了自2017年的下降趋势，从1198万千升降至2022年的671万千升。另据数据披露2023年，国内规模以上企业白酒产量449.2万千升，同比减少2.8%，相较于2018年的871.2万千升，缩水近一半。

企业数量上，白酒类的规模以上企业从2017年的1593家，下降至2023年（1-7月）的980家。若环顾全国的白酒主产区，除去山西外，四川、湖北、贵州、安徽、江苏五大主产区都有不同程度下降。

至于白酒市场的未来，白酒协会的行业报告指出：随着“80后”“90后”年龄增长，开始逐渐成为白酒主力消费群体，但他们对于白酒的消费欲望却不强。有四分之一的消费者对白酒并不感冒，反而对啤酒、果酒、奶酒等低度酒展示出更多兴趣。

▲图：白酒行业数据

正是在上述白酒市场的现状和预期下，付小铜开启了柳林酒的扩产计划。

单从数据而言，二期项目较2022年投产的一期可谓是全面升级。

项目总投资上，由一期的20亿涨至35亿，占地面积上由680亩涨至1050亩；建成后的产能则是实现翻倍增长，一期预计白酒产能仅有1万吨，二期则达3万吨左右；储能方面，一期储能为10万吨，二期则扩大至20万吨。项目整体完工后，预计的销售收入100-150亿元，实现税收45亿元左右。

再来看柳林酒眼下的销售情况。在付小铜于2018年进入后柳林酒的业绩取得相当大的进展，年营收的平均增速保持在40%以上。2021年销售突破4亿；2022年总销售额超5亿，同比增长47.82%；2023年柳林酒给自己定下了销售突破10亿的目标。

以上市的酒企业绩作为对比，将其按营收划分为四个等级，千亿的超一线酒企仅贵州茅台（600519）一家；西凤则是凭借着去年103.4亿的营收，成功晋升一线酒企；柳林酒营收则大致在三线酒企区间

除去积极扩产外，我们还注意到柳林酒的其他动向。

例如推出新品，巩固现有规模：2024年二月的客户答谢会上，柳林酒发布凤柳老酒、柳林酒（经典版L106）、柳林酒（经典版L209）三款升级新品，这些产品价格在100元内至400元之间，都将成为柳林在中低端市场的主力。

例如发力上游，尝试链式发展：2023年12月，柳林酒业集团同佳县签订原粮基地建设项目，计划打造集原料种植、酿造生产、包装经营于一体的全产业链条，做强以酒粮为代表的现代化农业产业体系，带动村集体和群众增收。

从这些动作不难看出，付小铜显然是真心要把柳林酒给做好。

赢者通吃：中小酒企的“危机感”

重新回归白酒产业的整体视角，我们注意到一方面是行业的整体下行，另一方则是巨头们迎来自己的“第二春”。

以超一线的贵州茅台为例，其营收已经实现4连增，2020年至2023年录得营收为979.93、1094.64、1275.54、1505.6亿元。同期增速分别为10.29%、11.71%、16.53%、18.04%。净利润亦是如此，从2020年的466.97亿元增至2023年的747.34亿元；同比增速为13.33%、12.34%、19.55%、19.16%。

▲图：贵州茅台营收增速

一线酒企中山西汾酒（600809）2020年至营收由139.9亿元增至2023年Q3的267.44亿元，增幅为91.16%。同期净利润从30.79亿元增长至94.31亿元，增幅达206%、

二线酒企中舍得酒业（600702）业绩表现同样尚可。

2020年——2023年录得营收为27.04、49.69、60.56、70.81亿元；同比增幅2.02%、83.80%、21.86%、16.93%。净利润从5.81亿元增长至17.71亿元，3年涨幅204%。

▲图：舍得酒业营收情况

既然一二线企业都在向好，那么谁拖了“后腿”一目了然。上述名单中多数三线上市酒企日子都不太好过。

直接亏损的企业有金种子酒（600199）2023年年净利润-1200万元至-2200万元，扣非净利润为-4800万元到-5800万元，连续5年亏损。

皇台酒业（000995）预计2023年实现净利润为-1600万元至-1100万元，与上年同期盈利735.61万元相比，由盈转亏。

伊力特（600197）与天佑德酒（002646）虽然2023年的营收、净利润都保持正增长，但业绩却起伏不定。

以伊力特为例，该公司2020年——2023年营收分别为18.02、19.38、16.23、23.5亿元；同比增长-21.71%、7.53%、-16.24%、36.97%。录得净利润为3.42、3.13、1.65、3.24亿元，同比增长-23.48%、-8.53%、-47.10%、95.83%。

▲图：伊力特营收、净利润情况

通过以上数据，足以看出白酒行业的“贫富不均”情况已经相当明显，如果未来这种趋势进一步延续，对于头部意味着赢者通吃，对于三四线酒企而言则意味着“不大就倒”。我们可以理解为：大家都在拼命提高分数，但最终只能导致“分数线”的提高。

这种内卷也催动了柳林酒要扩大产能与市场规模，而以扩产作为关键词，陕西部分酒企对此同样有所预感。

例如：陕西陇州酒业去年在陇县总投资5亿元的陇州酒业万吨白酒生产线项目；陕西安凤酒业在宁强县扩产，预计年产浓香型优质白酒500千升，年销售收入达1.5亿元。

这种危机感似乎也传导至部分一二线酒企。

例如一线的山西汾酒投资91亿元，2023年建设汾酒2030技改原酒产储能扩建项目（一期），预计新增原酒年产能5.1万吨。

二线的迎驾贡酒（603198）投资62亿元建设数字化酿酒及副产物循环化利用项目，投产后可年新增4万吨原酒产能。

以业内的视角看，如今的白酒行业正在经历第四轮行业周期，对于如何穿越周期，每个酒企的答案各不相同，通过对陕西白酒市场的观察，金融棒棒糖梳理出了以下“穿越路径”。

一是营销为王，全力推广品牌文化。

其中代表是太白酒，自销售端口的陈锦鸿上任总经理后，该品牌近些年的对自身文化IP打造可谓不遗余力。2022年冠名“2022太白酒·百强企业足球锦标赛”；2023年，太白酒冠名“太白酒·长安春日微视频邀请赛；同年5月开展太白影像新生力创作营活动；同月对话栏目《诗话太白》首期节目上线……

二是“降低姿态”，主打性价比。

金酱酒业在陕西地区重点布局的金酱·雅白，便是一个十分典型的案例。作为一款酱酒，在同类型产品都在700-800元之间厮杀时，该产品定价为288元，并且喊出了要做“酱酒光瓶新标杆”的口号。同样喊出做“大众酱香酒”的还有祥康集团，其在陕西上市的“厚道祥康酒”，瞄准了酱酒100-500元区间市场。

三是小众品类，进军高端市场。

其中代表是陕西云集酒业的百年树龄富平红产品。作为小众的柿酒品类，该产品的定价来到1299 元，标志着云集酒业落下果酒高端化的重要一步棋。

四是出海布局，追求国际化。

如西凤酒已在美国、加拿大、俄罗斯等15个国家和地区成功注册商标，并与海外30多个国家签订销售合同。白水杜康则是围绕着“一带一路”进行布局，积极赴海外参展等活动，提升品牌的国际知名度，如今旗下的“白水杜康十三朝”系列酒激将登陆进入泰国市场。

▲图：付小铜陪同董明珠参观柳林酒

话题最后聚焦本文的主角柳林酒以及掌舵人付小铜身上，在金融棒棒糖看来，柳林酒面对白酒周期，其优势是企业处在一个特殊的行业位置上，例如“凤香赛道”不用进入酱香内卷，例如只需对标西凤一家。

基于此我们对柳林酒的未来有两个判断：首先依照实控人付小铜的性格，柳林酒肯定不会满足于做地方酒企，全国化布局或许已经在酝酿之中；其次是陕西凤香型白酒的推广，很难出现一家通吃，其中的留下的空间便是柳林酒这类三线酒厂的发展机遇。