文丨北境 编丨灰灰 半梳

一段时期以来，深度转型中的寿险行业弥漫着一些犹疑。

主要体现在随着人口红利终结、三年疫情催化、低利率时代到来等等诸多因素叠加，大的经济社会环境已发生深刻变化，寿险业高歌猛进的日子已经远去。而去年以来行业监管加强，一系列严格监管措施实施，特别是报行合一逐步落实，行业发展更呈现出放缓之势。

固然迈入深度转型期已是行业共识，但究竟市场到底会何去何从，摸索中的行业企业仍是心有忐忑行有踟蹰。

当然，既然原有的粗放式发展之路已经走到了尽头，行业的深度转型核心话题已从规模转向为价值。这个话题下，既有战略，也有做法，有产品、有服务、有平台、有队伍，方方面面林林总总，最终目标是如何实现寿险供给与不断升级的市场需求相匹配。

那么，当下的市场变化究竟是怎样的？

战斗在最前线的代理人，恰是这一市场最敏锐的感知者：一头连结着保险的供给，一头连结着保险的需求，即是供需的桥梁，也是观察市场变化的最佳群体。事实上，这一群体本身的变化也在影响着整个行业的转型进程。

千万军团到如今实动的百万人力，这一群体的认知与行动孕育着行业的前路，乃至转型之成败。

那么，从保险代理人的角度看，当下的消费者对保险的需求与之前相比有哪些变化，对产品与服务有什么看法？保险代理人自身对保险的认知和从前相比又有哪些不同？对保险行业及保险公司存在的问题又有怎样的看法……

这系列的问题背后，隐藏着市场转型的细节。近日，《今日保》连线数位保险代理人、团队长，透过他们，以期近距离观察保险市场的真实微观细节，一窥行业转型进程。

1 消费者最关注的还是医疗问题“很多人经济遇到困难，对于养老问题的考虑延后了”

让我们先看看，消费者最关注的是什么。

连线采访中，一家大型险企华中某分公司资深总监林峰说，虽然不同层次的客户有不同需求，但一般来说都会关心三个方面的问题：

第一是关注自己的生活如何不被改变，就是有高额身价保障的需求；

第二是关注医疗尤其是高端医疗问题，如果自己生病了，相关损失可以转嫁给谁，如何确保家庭不受影响；

第三是关注养老问题。

“客户的需要与经济实力密切相关。当下很多人经济方面都遇到了困难，对于养老问题的考虑延后了，更关注疾病以及身价的问题，对于疾病风险会选择用百万医疗险解决；那些条件好一点的客户会关注未来养老问题，期望能过上有品质有尊严的老年生活；高净值客户则会关注资产配置和财富安全及传承问题。”

一家大型险企东北某中支公司资深部经理李晓华的说法也与上述几点基本一致，她说，现在的陌生客户大都是转介绍，这样的客户关注和了解的大多是健康、医疗报销、百万医疗方面的产品和服务，以及公司理赔方面的问题。

“还有一部分客户会谈及养老话题，而大客户则对资产配置、财富管理以及保险公司的附加服务更感兴趣。”

另一家大型险企东北某分公司资深总监巩君介绍，现在客户来公司或通过微信、电话来了解的大多是医疗险。现实中个人医保报销比例有限，“这也是门槛低、杠杆高的百万医疗险市场份额不断提升的原因。”

2 产品认可度上来了，月缴类产品颇受欢迎；但“还是有点贵”性价比和杠杆高的少

寿险公司客户导向转型后，险企的产品与服务也步入高频次升级阶段，客户对此有啥感受？

林峰说，从客户反馈看，大家都觉得保险产品变得越来越人性化。比如，有的产品在领完养老金以后，被保险人得了大病还可以理赔，这在以前是不可想象的。“但在认可产品越来越好的同时，也感到产品还是有点贵。”

另一家大型险企资深总监唐宁也认为，在当前经济形势下，客户的保险消费更注重低价位的产品，比如百万医疗类产品。“重疾类保险产品已经上升到’高消费’的价位，这与目前市场的消费观是冲突的——物美而价平，性价比和杠杆高的产品才符合现阶段民众的消费观。”

李晓华直言，近两年公司的月缴类储蓄产品很受中小客户客户欢迎，客户认为这种零存整取模式能够强制自己攒下一笔钱。

“对于月缴类产品很多人都感兴趣，老客户加保的也比较多。”

3 险企与代理人的社会认可度高了“团队缩了十几倍，但收入并没有减少”

连线发现，当下社会公众对保险的认识与之前相比已有很大提高，人们对保险公司和保险代理人的看法已经大为改观，认可度和信任度也较大提高。

李晓华告诉《今日保》，近两年大客户利用保险进行资产配置的越来越多，敢于将钱放在保险公司，说明人们对保险公司的信任度确实增加了。

不只是信任保险公司，巩君说从自己和伙伴的展业经历看，现在客户对于保险代理人也越来越认可和信任。

“一是因为代理人更加专业，二是因为服务更好、更加贴心。

同时，随着客户保险意识不断增强，保险需求不断释放，形成了一种双向奔赴的局面。”

巩君说，2018、2019年时，自己的团队有好几百人，近几年行业人力萎缩，团队人数缩小了十几倍，但自己的收入并没有减少。

“这说明我的客户群体增加了，而且件均也提升了，尤其是大单频出，这一定程度上表明消费者对保险的认可度正在提升，认可保险是风险与财富管理的有效工具。”

4 消费者从关注保费到关注保额“90%的客户对保险责任更为看重”

还有一个比较大的变化，就是保险消费者对具体保险的关注重点发生了变化，从关注是不是返本这类问题，转变到更关注保险责任，从关注保费多少，转变到关注保额够不够用。

一家中型险企资深部经理卫明说，近些年客户对保险认知的变化特别大，过去跟客户谈保险 就算客户认可保险，也还是会问很多返本的问题，而现在不一样了，90%的客户对保险责任更为看重。

“这说明客户对保险认知越来越深刻，在选择产品时也越来越理性。”

另一家中小险企资深总监程林也有相同的感受。“最早客户买重疾险保额大多数是10万，买20万的都很少，那时客户最关注的是交多少保费，而现在就不一样了，重疾险大单很多，一两万的单子平平常常，客户更关注的未来有多少保额，够不够用。”

程林分析，客户认知的转变，一方面与多年的保险教育有关，另一方面经历了疫情之后，人们体会到了健康保障的重要，也不得不承认保险是规避风险最好的工具。

5 80后90后成为保险消费的主力军“不专业的代理人是活不下去的”

随着年轻一代逐渐成长，成为当下保险的客户群体，他们对保险代理人的要求也发生了相应的变化。

大型险企资深总监张杰告诉《今日保》，客户在保险认知方面有显著提高，这其中最主要的原因是客户层次发生了变化，80后90后已成为保险消费的主力军，而这一群体学历的高，对于风险的认知程度、对保险的重视程度、获取相关信息的能力也更高。

“新生代保险客户对保险不排斥，而且很理性。这就需要保险代理人与他们的认知与需求相匹配，要有一定的专业度。如果代理人还没有客户在网上获得的资讯信息解释得更明白、更专业的话，那么就不会赢得这些客户的认可，这样的代理人是活不下去的。”

张杰说，经过近几年市场变化、行业转型、人力风暴的洗礼，现在无论是保险公司还是保险代理人都明确了走长期主义路线，所以代理人一个显著的变化就是越来越执着和专注，专业度与客户的匹配程度也越来越高。

对于张杰的观点，一家中小险企资深团队长刘静十分认同。

她感慨地说，现在一些客户的专业度比保险代理人都高出一大截。

“去年公司推出一款分红险，团队一位新人在为80后客户讲解时，被问到近几年公司的分红实现率是多少，这位新人一下就被问住了。我们团队以此为案例，对于自身的专业度与现今的客户要求进行了对比和深刻反思。

大家的结论就是要想赢得更专业、更理性的新生代客户的认可，就必须在专业度上再进一步，像精算师一样能够用数字说话，像行业分析师一样能够从多个维度多个角度讲保险讲产品。真正能达到这种程度的代理人并不多，所以可以确定未来高度专业的代理人会有很大的发展空间和市场需求。”

6 代理人的自我职业认知发生变化“不是产品推销员，是保险顾问”“做大做强不能靠团队，必须靠自己经营，打造个人绩优”

在客户迭代、需求升级，行业转型、公司变革的进程中，保险代理人如何又看待自己的职业呢？

一家大型险企资深部经理赵亮说，从前，保险代理人更像是保险公司的推销员，公司推什么产品代理人就卖什么产品。而现在不同了，代理人需要根据客户自身需求去设计综合性保障方案，而不是像过去一样只卖给客户单一的一单单产品。

“这是一个自我定位的改变，代理人不是产品推销员，而是提供专业的风险解决方案的保险顾问，要站在客户及其家庭角度去思考问题，去匹配产品，提供综合性风险解决方案，只有这样才能在新保险时代活下来，走得长远。”

与赵亮的观点相同，一家大型险企资深总监钱红认为如今保险代理人对自身职业的认知有了很大改变。

“以前大家觉得这个行业谁都能干，人海战术嘛，只要有团队，我们就有收入。但现在就不一样了，人力萎缩了，团队人员没有那么多了，做强做大不能靠团队，必须靠自己经营，打造个人绩优，做钻石、做精英、做IDA、做MDRT。”

钱红说，现在团队强调主管钻石化，她作为团队长也带领各级主管做钻石、做精英，以身作则去影响团队、带领团队，打造全员精英团队。

7 保险公司过于追求效益，行业存在三个矛盾“不要一味追求高净值客户，应该回归保险的本来功能”

除了对自我定位、自我经营观念的转变，代理人对于保险公司以及行业也有自己的思考。

赵亮认为，现在保险公司体系上存在问题，过于追求效益。比如代理人一旦上工号就要见效益，而代理人如果不完全把保险知识学深学透，很难在行业扎下根生存下来。

“现在保险公司最重要的就是人员素质提升的问题，而在这种体系下要想招到和培育高素质代理人很难。”

赵亮坦言，行业要想真正变好，一方面要提高从业门槛，这是各家公司正在做的动作；另一方面要让目前行业中比较优秀的代理人拿到应得的收入。

“只有高收入才会吸引高学历、高能力、高素质人才来从事这个行业，从而提高整个行业的整体素质，得到老百姓的认可，给到这个行业从业者应有的尊重。”

一家大型险企从业二十年的资深总监林龙认为，目前保险公司存在三个矛盾，一是队伍提升的长期性与KIP指标短期达成的矛盾。他说，近年来保险公司比较迫切的问题就是活下去。原来靠人口红利和人力红利，搞人海战术，从而提升保费收入，维持公司运营。但现在的情况是人力在下降，业绩没成长，留存下来的代理人的专业度也没有相应提高。

“队伍转型不可能一口气吹个泡儿就成了，需要几年时间打磨，而在这个过程中，保险公司究竟有没有配套的方案，完善的系统和专业的导师来训练代理人转型？保险公司有没有耐心静待花开？KPI指标能不能坚持下去？这是一个矛盾。”

还有一个矛盾是“报行合一”背景下成本压降与队伍投入之间的矛盾。“现在留一个人比争一个人要简单得多，所以需要保险公司在改革方面、关爱方面、系统运作方面再多一些耐心，多一些投入。

但现实情况是‘报行合一’之后保险公司为了压降成本，正在大幅度削减代理人的费用，所以这又形成一个矛盾。”

第三个矛盾是保险公司市场战略与市场现实的矛盾。“现在保险公司都在进军中高端市场，追求高净值客户，打造专业化、精英化代理人队伍，但这些专业化代理人又能遇到多少高净值客户？所以我认为保险公司应该中庸一点，不要一味追求高净值客户，还是应该去回归到保险‘社会稳定器、经济助推器’的本来功能。”

后记：对当前的历史方位必须要有清醒的认知

采访中，可以明显感受到一线保险代理人员对于目前所谓代理人员精英化的不认可，以及对现阶段现实做法的认知和思考。

一位资深总监说，行业高质量转型是刻不容缓的，但转型步伐不宜迈得太快——闭门造车并不适合中国的市场，虽然这些年老百姓的保险理念有所提升，但对于保险还没有上升到刚需的认知，在这样的背景下，代理人没办法一步到位实现所谓的精英化。

“如果发展到像美国、日本、西欧等发达市场阶段，保险代理人可以像律师一样等着别人前来咨询，那样才算是真正实现了代理人精英化。”

也有一位总监感慨，保险业务员冬到三九，夏到三伏，每一天都奔波在寿险路上，给无数客户及家庭送去了保险保障。但自己从业二三十年，已到退休年龄，但在保险行业却没有一份养老保障，没有退休金。

“真心希望保险公司对于在司从业十年、二十年、三十年以上的老业务员，能够给予一份养老保障，这样大家才会有归属感，所谓的长期主义理念也就自然而然形成了。”

透过各位团队长、代理人的所思所想，可以看到无论是市场、公司还是行业，都正处于路至半山、舟至中流的爬坡过槛阶段。

这不仅需要自我颠覆自我成长的勇气，更需要对所处的环境、形势、阶段有清醒的认知。

毕竟，转型发展本身也一个摸着石头过河的过程。