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变化，可以说是这个世上唯一亘古不变的概念，更何况是在如今这个时代大演变的局面之下。

今天，甚至连保险的定义也随之演变，更遑论什么公司战略、市场打法，甚至是“高质量发展”、“以客户为中心”等人们如今挂在嘴边的理念，其意义与内涵也在不断变化。

同样在演进的，自然还有竞争方式。而效率之争，无疑是竞争的本质。

从各行各业看，无论是通过规模效应实现效率提升，还是依托嵌入产业链提升产能，持续开拓的市场容量与更加细化的专业分工，都将是良好市场竞争格局的重要体现，所有的效率、品质、创新，都将落在这两种维度之中。

当然，行业中那些具有先发优势的大型险企，不仅本身已有极具规模的保费平台与人力队伍，而且完全有实力打造自成闭环的产业链与场景生态。

不过，寿险“老七家”、财险“老三家”是少数，上百家中小公司才是绝大多数。

虽然，每家中小公司都有一个“我全都要”的大公司梦，但现实面前中小险企们显然选择有限，精力与资源只能集中在少数领域。

而要想实现竞争效率的提升，在市场上有所立足、有所作为，将自身定位为市场专业分工的一员，并通过广泛的专业合作实现在全环节、全维度上能与各大行业主体同场竞技，既是广大保险中介生长、发展的环境背景，也将是中小公司乃至全行业进一步提升效能与质效的重要动力。

事实上，随着市场环境的变化与行业转型的深入，保险专业中介取得了迅速的发展，市场占比显著提升，并涌现出多家具有市场口碑与影响力的头部中介，似乎保险中介乃至保险市场的全新格局正在形成。

然而也应该看到的是，围绕中介的争论始终没有停息，甚至在愈演愈烈，并且市场对于中介的态度也阴晴不定，不仅很多保险公司的中介策略呈现出几年大投入、几年大撤退的“蹦极”情景、而且对于中介的市场定位与作用意义也因此变化无常。

从行业高呼的“去中介化”，到市场热议的“产销分离”，又从“专业化经营”再到“渠道个险”、“飞单套利”……。随着2024年寿险业“报行合一”等新政在中介渠道落地，寿险中介的收入明显下降，似乎又在坐实了曾经中介手续的高昂，加重着行业经营的成本。

“时而被寄予希望，时而又令人失望”，这是一位头部保险中介公司老大的肺腑。这两个“时而”，也道出了行业对中介认知的迷茫，也点出了中介当前处境的拧巴。

这种拧巴之下，也是对于中介价值的深层思考：保险中介到底为行业带来了什么？有没有真正让行业的效率提升？人们为什么至今还会对中介，有着这样的认识？

在我国保险业的框架下，保险专业中介的起步不可谓不早，而且数量之多，远超各类保险公司。

早在2000年，大陆市场就已出现持牌专业中介机构。至2024年，已有5家保险中介集团，各类专业中介机构更是超2500家。

人身险方面，2023年中介渠道保费贡献占比达6.29%，较2017年提升4.69个百分点。今年以来，多款拳头产品在中介渠道的热销更是在业内刷满存在感。

财产险方面，从地下的石油，到频发的巨灾，再到天上的卫星，背后无不体现中介的力量。近年来，专业中介占财产险总保费比重已近40%，可谓“独三分天下有余”，不但与人身险形成了鲜明的对比，而且在财险的重要性也是显而易见。

不过，从庚辰龙年到甲辰龙年，保险中介不但没有像大洋彼岸的同仁们一样成为保险主流玩家，反而长期被贴上“小、散、乱、差”的标签。

人身险中介们尤甚。

对人身险公司而言，当个险遇阻之时往往会寄希望于银保，个险、银保都不太顺的时候才会想到拉上中介来“撑台面”。大多数时期，中介都是作为中小险企们在个险搭建的成本压力下，涉足长期险的曲线救国之举，待个险银保风调雨顺的时候，中介就又回到“冷板凳”，起起落落的中介保费增速就是中介人的内心波动…

财险中介们其实也有有苦憋在心里。

对于财产险而言，车险一直在财产险业务中占很大的比重，而车险这一业务又颇具规模效应，虽然车险中介主体众多、保费市场不小，且很多保险公司非常倚重车险中介，但这一业务本身还是几家有着强大自营能力的巨头有着明显的优势，显然“大局已定”。

同时，车险专业中介本身也是呈现分散状态，曾经在车险中介有着一定规模的泛华也早已转型，使得这一领域的中介影响力有限。

在其他财险方面，大型保险公司也均可直接承保，不需要中介；而石油、航运、铁路等领域，一面是不流外人田，另一面是出于保密需要，也多是“自产自销”，集团内部设立一家中介公司足矣。

尽管综合财险领域也有着江泰这样兼具实力与经验，并在市场上占据一席之地的的老字号，但这些险种的规模，相比整个财险业还是较为有限。

更何况，难道中小财险公司们自己，就甘愿一直没有自己的渠道吗？

话说回来也要承认的是，和我国保险业一样，保险中介本身还处于发展的初级阶段。

大陆保险市场自1979年复业，迄今不到50年，保险中介也只有20多年的发展，在这个以“长期主义”、“跨周期经营”为特点行业中，成长时间还都显得有些短暂。

对于任何一个初级市场而言，如何“引爆”销售口，做出规模，“把舞台拉起来”才是这个阶段最重要的。显然，舞台还在搭建之时，更加细致的专业化与专业分工，大多还只能在场下琢磨。

加上在以保险公司为主体的市场初级阶段，资本、人才、政策均向险企聚集，保险中介们资源匮乏。为了活下去，也就只能多做点“通道”业务。

然而，这不仅难免给市场以“抬高费用还不创造价值”的印象，还让中介的整体生态，走向了另一种复杂局面。

专业中介早期准入门槛低，在市场需求严重不足的环境下，主体数量过多、内卷严重，当然，早期行业的粗放发展之时，也反倒给了很多中介安身立命的机会。

借助险企们为了快速展业而大量投向市场的费用，大小中介遍地开花，无论是地方作坊、夫妻店，还是背靠财富公司的家办、颇具规模的团队，以及围绕财险业的4S店、修理店，都成为中介市场的重要参与者。

这其中，的确有的机构逐渐形成了自身的市场地位与影响，有的小团队也见缝插针，不断填补市场的空隙。

但中介生态的形态与模式也越来越纷乱，除了常见的套费、套利、返佣、“渠道个险”等现象，不少时候还渗入到了“灰色地带”。

更重要的是，这种局面的中介，到底是提升了效率，还是降低了效率？是消除了市场的信息差，还是制造了新的信息差？

那我们理想中的中介，应该是什么样的？

尽管诸如Aon、WTW等早已进入大陆市场，但这些国际巨擘们更多的是做2B而非2C的业务，客户也主要是外企，不是个合适摸着过河的“石头”。

彼时的一些国内专业中介们，虽然确实专业，但做的却多为股东业务。

互联网时代的大浪淘沙，有那么几家个例，但还很难说能从“特殊”归纳成“一般”。

当然当前市场上的确也形成了一些领域的头部中介，业务规模与质量为市场称道，但这公司可以说已经越来越像保险公司了。

如果保险公司式的中介，才是中介的理想状态，那无疑又是一种中介的悖论了。

何况，难道那些充满着人生凡尔赛、散播“精神精英伪中产”焦虑的“小作文”经营，就真是专业中介、就真是高质量发展、就真是核心竞争力、就真能与行业的过往划清界限了？

如同与文艺复兴几乎同步开启的大航海时代，我国保险业在45年高歌猛进后，也迎来了一场时代的变革。

对于所有保险玩家们而言：变革不是深渊，而是阶梯。

从概念层面看，随着社会中的经济、科技等要素的跃迁，保险的内涵也不断演进。演进步伐之大，如同iPhone之于手机，Tesla之于汽车。

老早的经济补偿、资金融通、社会管理，这三个教科书上的定义，或许不能说过时，但肯定会有着新的理解与新的时代要求。

有行业专家表示，交融之下，如今的保险已成为一种“连接”，或者说，更像是一种“介质”。

的确，从车生态到数字生态，从健康生态到更广泛的养老生态……保险在其中无不扮演着“连接”的角色，与其说是像一个包罗万象的生态，倒不如说是像一个随处可见的“介质”。

从行业层面来看，财产险和人身险虽大有不同，但却对“服务”“专业”有着共同的认识。

无论是基于场景的各种生态圈子，还是争相入场康养、养老，亦或是行业对“规划师”们的期望，“服务”“专业”这两个关键词或已成为这个时代行业的发展主题。

再从微观的市场来看，人身险个险和银保两个主力渠道已步入深度调整期。

“15年代”那个“放量”的主升浪后，个险渠道人力一度达千万规模。不过，这种“代理人即客户”的打法，无异于杀鸡取卵。随后，曾经一度被行业引以为傲的庞大个险人力也在阳春白雪们的谈笑间灰飞烟灭，连续断崖式滑落。

“天量之后有天价”，天价是保费，也是代价。这不仅是说个险，保费和代价“差可拟”的，还有近在眼前的银保，对于中间业务银行更是“有奶便是娘”，这已不消多讲。

财产险则是车险格局的固化和非车业务的摸索，以及新能源主机厂的“磨刀霍霍”。

面对时代演变，绝大部分保险公司做了很多，但阶段性的成效尚难言。

有人说找到真经了，但“个险突围几乎无人生还”“银保期交价值终成皇帝新衣”“车险面临主机厂铁幕”“非车尚未成气候”……很多非头部公司的窘迫表明，真经亦真亦假。

也许，外部经济环境不确定性增强、行业持续深度调整、以及“报行合一”的新政适应，也在让保险中介们感到着前所未有的困难与压力，但“这是最好的时代，也是最坏的时代”，反之也亦然。

大多数事实证明，保险中介在业务成本上的确有着自己的优势，特别是对那些渠道建设不健全、自身能力有限的中小保险公司来说。

据了解，就寿险业来说，保险公司的传统个险业务连同各种固定成本在新单保费150%以上，而在当前个险转型的情况下，不断搭建新团队也让成本继续水涨船高，有头部险企个险仅在新基本法框架之下的成本率就超过了200%，中小险企显然更不用说。

而中介公司普遍的扁平化层级、较少的固定费用以及相对不明显的“内耗”，使得自身绝对将继续有资格站在牌局之中。

特别是不少头部中介，也都有超越保险公司个险专业度的队伍，比如“给卫星定价”的能力……

也许，这也正是中介真正走出拧巴，建立起自己最为明确价值的最好时代。

需要承认的是，专业中介这个新生代的发展显然也面临着更大的波动，其成长的道路注定不会像个险和银保那样呈现出可预测的“线性”路径。

况且，既然保险行业用45年的时间走完了发达国家上百年的路程，那么这也意味着需要在同样短的时间里消化相同多的问题。这些问题，显然很大部分不仅是中介需要面对，更需要整个行业共同去解决。

毕竟，既然保险中介是专业分工的产物，那也意味着，保险中介自身是无法存在一个独立的闭环，本身其实行业的一重反应。

目前来看，在几家大公司有着完备自建队伍、自营体系、并掌握着巨大市场话语的情况下，专业中介最为主要的合作对象，都是中小保险公司。

中介与中小险企抱团取暖，无疑是如今行业的现状。

由此看来，中介与主体公司的关系，很大程度上也由大公司与中小公司的格局地位所决定。

而中介这种拧巴形成的一个重要基础，正是巨头与中小险企的发展不均衡。

毕竟，现在的大公司们，并不需要什么“产销分离”，他们什么都能自己做，而且什么都能特别专业。