笔者从前司吸取到了一套完善的案场接待转化提升工具。之后又结合自己的操盘实践，进行调整、更新、融合，然后梳理出了一份适合99%项目的首访接待动线提升工具。

通过这一套工具的灵活运用，笔者也拿到了结果，实现了将一个转化率本身高达10%的城市改善项目，转化提升至15%，将一个新区流量盘，从转化率2%提升至了5%，且还有提升的空间。

为什么想要分享出来，源自于上周前领导来项目看望我，看到案场这一套工具之后，强烈要求我将其分享出来。作为城市的营销负责人，他决定将这套工具推行给所管理的每一个项目。

那么，本着“爱出者爱返，福往者福来”的信念，笔者也想付出自己的福报，感谢予我光亮的每一位行业同行者。

整个接待提升工具分为两个部分。

第一部分是项目置业逻辑，这也是整个首访接待质量提升计划的灵魂。

切记，这里的置业逻辑不是凭空想象，一定是通过市场验证，且得到认可的置业逻辑闭环。不要问我项目的置业逻辑从哪里来，多去盘盘项目的成交客户台账，做做客户调研，问问他们购买本项目的理由。

置业顾问第二个要点就是闭环，要做到逻辑上无懈可击，能够服众，且输出项目唯一性，让客户认可满足以上几点，确实只有这一个项目（唯一性不止看单点价值，而是复合型价值组合，增强项目的不可替代性）。

最后，一定要输出为什么现在买的理由。这就一定程度上避免了，客户虽然完全锁定了项目，但就是观望，迟迟不下定。

梳理项目置业逻辑都算是行活了，就不过多延展了，直接给大家上案例吧。

第二部分才是真正在案场物料和说辞上落地的内容，可以把它看作是置业逻辑的延展。

说辞的重要性大家都很清楚，它是销售对客传递项目价值的关键点。但我一直认为，单纯依靠销售靠嘴去打动客户，往往营销工作是不称职的，项目操盘手是应该深度反思的。因为这非常考验销售个人能力，且往往打动力和可信度不足。

给大家举个例子就明白了，就像是两位条件相等的男生去表白，其中一位是靠用嘴说出一个天花乱坠，另一位虽然口才差一点，但是用心准备了鲜花，布置了场景，那么你觉得谁成功的机率会更大？

这一套案场物料工具的落地非常重要，只有模块化、标准化的物料，才是提升案场整体接待效率的关键，当然这也需要在操盘手的带领之下，策划经理和销售经理的通力协作。

在我心中，销冠觉得好用的销售物料未必就是最好的。我们服务的对象是对区域发展和房价走势了解近乎空白的客户，一定要从客户视角出发，用客户听得懂的语言和更为直白的表现方式，真正做到让新人销售也能马上上手使用的销售道具。了解VR数字售楼处，快人一步打动客户！

如上图所示，整个接待动线提升计划根据项目实际情况，分为几大模块，常见的有：品牌区、区位图、价值展板、沙盘、户型图、园区和样板间带看、洽谈区等等，可根据项目不同销售阶段进行调整。

接下来围绕开始我们提到的置业逻辑，每个板块要求置业顾问只需要对客输出核心三句话。这三句话可不是随随便便的三句话，一定是基于客户认知，全员参与讨论输出的核心对客逻辑。

切记，一定不能太冗长，掷地有声的三句话，把该模板价值内容表达到位，最好能够有金句，让客户听完能够记住。

我所负责的每一个项目，都非常重视项目价值展板的运用，有句话叫做：“价值展板用得好，转化率轻轻松松翻一倍”。因为每一个项目都有相同的五官（品牌、区域图、沙盘、户型图、样板间），特别是遇到强竞争板块，客户看了一圈项目，可能会陷入古代皇帝选妃的境地，回到家觉得哪哪都一样。

那么，如何让项目建立与竞品的价值区隔，项目的价值展板起到了非常关键的作用。

看似平平无奇的几块展板，可以讲清楚城市发展逻辑，以笔者目前所在的礼嘉金海湾低密居住区的洋房项目为例，分为三步走：

第一步，先梳理城市发展逻辑，包括地形限制、产业升级、人口流动以及过往各区域成交数据，得出重庆一路向北，买房就买两江新区的结论；

第二步，将客户锁定在大区域之后，与项目对标的竞品所在板块，进行进一步板块区隔。这里需要注意的是，现目前二手房挂牌量增加，很多卖家着急出手甩货，可能上游板块的次新房也会成为项目的主要对标竞品，这就一定需要增加业态及品质方面的打击说辞。

第三步，当客户已经完全建立起对板块认知之后，我们只需要防止客户流失到同板块竞品或者二手房项目。从业者都知道没有十全十美的项目，采取明确的板块内部分区定位，就是帮助项目转危为机的制胜点，将项目劣势转化为卖点。比如，项目并不处于板块内的商圈中心，距离商业及轨道都有十分钟左右车程，但因远离了嘈杂与喧嚣，项目所处板块以低密豪宅为主，结合项目低总价洋房定位，精准输出金海湾豪宅低密区概念，通过产品唯一性对外强调稀缺。

在沙盘区域之前，就要解决为什么买项目所在区域、板块以及项目本身的问题，客户接待的黄金时间一定是前30分钟，要将最核心的置业逻辑进行前置。

但并不代表沙盘区域的讲解就不重要了。

我们可以通过更为立体的沙盘展示，再给客户强化一下项目所处的区位，销售中心具体位置，以及客户通达路线，再加深一下周边配套的印象。并通过对项目各组团产品面积段讲解，将客户需求锁定到其中一个组团。如果是现房项目，不用过多延展，很多内容可以穿插在实地带看过程。

但需要切记一点，在带看实地之前，一定要先坐下来，用户型图给客户提前讲解一段时间。这并不是多此一举，这个步骤的作用，一是为了提前帮助客户锁定户型，避免带看中途浪费接待时间，二是为了提前进行户型抗性排雷，给客户做好心理建设。更为重要的是，因为有了一定时间的接待过程，我们与客户关系相对拉近，要在讲解户型过程中，进一步明确客户需求。

至于之后的实地及样板间带看，一定要提前规划出一条界面最好的带看动线，固定点位讲解卖点，并融入生活化场景描述。在整个实地带看过程中，客户的心里防备也会慢慢放松下来，过程中进一步明确客户的购房动机、项目及价格认同情况、决策人及资金到位情况等，这都是客户最后洽谈成交的关键因素。

因为每个项目实际情况大不相同，笔者就不一一展开了。刚刚提到的只是工具本身，具体的落地实践还是需要各位操盘手们化腐朽为神奇了。现场接待动线物料直接影响项目转化成交，值得每一位营销人钻研精进，细节到具体的摆放方位，以及图片来源等。

我建议每一个案场，在有条件的情况下，为销售顾问配置iPad，并将全套价值物料放入，这就成了一个行走的售楼处。因为在当下市场，但凡客户有一点点成交的机会，我们就硬着头皮上，谁也不能确定客户具体心动的时刻和地点，我们要做足准备，把握机会！

最后，我想说的是，首访接待动线提升方案必须是实时更新的，并明确到具体责任人。如果是首开项目，项目操盘手一定是第一责任人，他需要把握住项目这艘大船整体行驶的方向；如果是续销项目，项目销售经理才是第一责任人，至少要做到周度更新，必须时时刻刻保持对客户的真实触感。

希望大家把眼睛放在客户上，偶尔用余光看对手，用坚定的客户价值，穿越竞争的焦虑和迷茫。唯有如此，才能真正做到肩头有压力，心里无负担！