写字楼招商目前处于一个非常尴尬的处境。过去，写字楼多以处于城市商务中心核心地段的位置优势，以及专业的物业运营受到市场客户追捧，租金每年都成上升趋势，甚至经常会出现一房难求的现象。

但近些年，由于各地区出售的地块大都要求商业配比不低于30%，导致城市商务区的写字楼多如牛毛，并且已经形成了城市多板块、多区域商务区模式，位置优势被逐渐稀释，加之轨道交通的不断发展，只要交通便捷，很多企业选址已经不再是非中心区域的商务区不选作为原则。同时，写字楼之间也在不断的内卷，从精装交付，到带家具的拎包入住，再到联合办公的便捷方式，市场上的租赁形式百花齐放，一时间，人无我有成为了过去，而人有我优成为了标配。这也导致，写字楼招商的难度不断的扩大，可谓招商难，难于上青天。

虽然行业内卷的状态已经形成，但这也是行业发展的必然趋势，认清形式的同时，我们也都在不断的思考，在这个供大于求的时代，只有不断的进行思维的转变，才能突破传统的束缚，走出一条新的发展之路。

传统的写字楼招商，是将写字楼产品与企业用户的办公需求进行匹配，核心的要素就是位置、面积、租赁价格，附加的要素是物业服务、装免期、电梯、停车场、供冷供暖等硬件设备的使用，可无论是核心要素还是附加要素，本质上我们所提供的仅仅是一个是否有性价比的空间而已，而这样的空间在目前的市场上数不胜数。所以，企业真正合作的不应只是写字楼产品这个基础的第一价值点，而更多的应该是第二价值点。

所谓第二价值点，就是改变传统“租赁”业务的思维束缚，与企业进行业务合作或者帮助企业开展业务，同企业客户共同成长。

例如，目前市面上很多金融公司的金融产品是具备投资价值的，并且相对优质，在进行“租赁”业务合作的同时，作为写字楼的运营主体公司，让闲置资金提高使用效率的需求都会有，将“租赁”合作作为基础，同时开展“金融”合作，双方互惠互利，根据合同金额的多少进行细节的匹配，实现双赢。

当然，写字楼招商除了金融、娱乐等行业存在可能性较大的合作以外，也会有生物医药、互联网科技等合作可能性较低的行业进驻。此时，政企平台、风投平台、创业平台的搭建就成为了合作的第二价值点。平台与企业之间相互依托，发展业务解决问题，这是企业所需求的，更是平台所希望的。所以，找到多数招商企业的核心需求，围绕需求搭建平台，是新形式下的新出路。简言之，招商不能只是招商，而是切实的帮助企业解决问题，只有我们能够帮助对方解决问题，对方帮助我们完成的业绩指标也自然会水到渠成。

先有鸡还是先有蛋，先有配套还是先有企业，这看似是一个简单的题目，其实也是一个很难回答的问题。

一方面，我们非常清楚写字楼入住的企业达到半数以上，如咖啡、商超等品类的配套不用招商也会有很多商家主动找上门，甚至可能会出现因多个商家想要入住而产生竞价的情况出现。反之，如果是刚刚开展招商工作或者入住的企业很少，无论怎么招，这些配套品类的商户无论给到多么优惠的条件，也都不会选择入住合作。产生这样的现象，原因在于商户的投资模型在逻辑上根本行不通。商户计算投资收益就是看“人流量*进店率*客单价”，如果没有人，根本无法预测收益，更谈不上投资回报比，所以，没有商家会敢于承担无法计算的已知的风险。

另一方面，现在大多数的企业进行选址，在产品基本属性匹配的前提下，办公相关配套会成为选址的关键。从企业角度出发，一个人数在上百人的企业，如果写字楼内没有食堂，会极大的增加因吃饭问题而导致的休息时间利用率低、以及间接影响到工作效率等问题。反之，如果配套齐全，如食堂、咖啡、生活超市、健身房、茶馆、会议室，休憩空间应有尽有，则会不断的提高企业员工休息时间使用效率，同时增强工作幸福感，自然也就会使得工作时间提高效率，创造跟多的收益。所以，配套必须有，需要解决的问题是什么时候才会有。

第一，既然必须有，在产品规划的时候就要为配套提前做出基础。如将食堂规划在地下，那么排烟、排油需要提前预留位置，如健身房的泳池规划在中间楼层，那么荷载的承受力则需要提前加固，这些提前预设就是为入住企业解决配套的方案内容；

第二，意向协议先行。只有实实在在的合同才会让企业相信写字楼想为企业解决配套问题，虽然意向协议对双方没有束缚力，但这些工作也是解决企业配套问题的方案内容；

第三，合作模式的多元化。如果与配套商户仅进行租赁合作的话，站在商户角度来说的确很难合作，但如果转变一下合作模式，相信商户是可以进行考虑的。例如，合作分成模式，先期商户提供设计、规划与设备，写字楼提供硬装部分，双方约定未来的基础成本后按照比例进行合作分成，这样双方风险与利益共同承担，形成双赢。

发展一个新客户要比维护好一个老客户难上10倍，老带新不仅适用于卖房，租房也是同样的道理。

很多写字楼招商工作把重点都放在了线上、线下的渠道开拓新客户，偏偏在老客户维护上不去下功夫。一方面，招商协助客户办理入住之后，物业部门直接对接客户，招商的确很难在进行介入；另一方面，一些写字楼的制度设立为续租与扩租直接对接物业部，无论是业绩指标与提成奖励和招商部完全无关，这也导致招商失去了维护老客户的积极性。但无论是事务对接还是机制设立，维护老客户，再次挖掘客户价值，招商部的确是不二人选，也是责无旁贷。

首先，客户的需求需要及时挖掘。很多客户由于业务发展需要不断扩租，但这些信息是否能够第一时间能够掌握，是老带新工作的重中之重，一旦客户产生了去别的地方选址的打算，再做沟通的动作，往往为时已晚，而大部分的物业部只会在续租的前一个月进行续租洽谈，信息往往严重滞后，这样的制度往往会在不经意间流失客户，造成不必要的浪费；

其次，任何行业的上下游企业都希望紧密联系。下游企业往往希望能够第一时间服务客户，上游企业则希望第一时间沟通工作，这就需要招商经常与上下游企业沟通，了解上下游企业的需求，与其进行低效的CALL客，倒不如同企业聊一聊，喝上一杯咖啡，需求自然产生，客户也随之而来；

最后，老带新制度的建立要从实际出发，不要设立只能停留在纸面上的无效制度。很多写字楼的老带新制度，是老客户介绍新客户，老客户可以减免部分物业费，表面上看，这样的制度没问题，可从实际出发，不要说有规模的企业，就是中小企业也不会为了减免物业费去努力帮我们介绍客户。所以，在老带新的制度设立上，对于老客户，我们一定要从客户实际需求出发，如办公设备的升级、高端企业战略培训的入场券等需求才可能与客户匹配，而不是无感的物业费减免。

结语

在供大于求的市场下，反向要求写字楼招商工作要做的更加细致，甚至为要想与客户的需求匹配，必须比对方更了解对方的行业，以及行业的需求，提前规划设计，只有比客户想的更多、更远才能取得信任，收获合作。

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