年前卖了两套房，一套比现在的市价多卖了8%，一套溢价了10%。

两个相交多年的朋友，都想卖了手头的二手换新房，机缘巧合，在年前这个淡得不能再淡的淡季，不但房子顺利卖出去了，还比眼下的市场行情多卖出了一丢丢。

很不容易了。

他们满意，我也开心。

当然是义务的。

朋友帮忙。我也没有卖房这个业务。

真心觉得，跟买房比起来，眼下要顺利把房子卖出去，真的是一件糟心又遭罪的事。

那么，怎么做到顺利把房子卖出去呢？

先说大的方法论。

当然以下这些方法可能很多你都听过，差别就在于实际的操作：

怎么去收集信息，收集之后怎么判断真伪，怎么利用中介门店的力量让他们多推自己的房源等。

1、掌握小区的整体情况，包括日均/周均/月均带看量，挂牌和成交的量价情况

现在卖房，已然不能只关注基本面了，最简单的，也得每周每天扫一下自己这个小区的情况——

小区的整体带看量和成交情况怎样？

比如这个小区，1月的成交均价比12月还涨了10个点，但成交量和带看量都大幅下滑，跟1月份是春节前的节点有关，传统淡季。

1月的降价房源比涨价房源多，说明依然是买方市场。

但降价房源环比少了60套，还有房源持续涨价，说明业主心态在变化。

当然也可能忙着过年去了，没空调价。

因为是春节前，看房人数断崖式下滑很正常，情况特殊，不具有参考性。

但要跟踪的数据，大概如此。

同时，把小区放在所在板块来看，跟板块的带看相比，自己所在小区的带看，属于活跃的，还是不太有人关注的？

成交周期和价格处于板块的什么水平？

2、冷门盘VS 标杆盘，根据你的小区属性“做功课”

如果自己的小区是板块的冷门盘，连带看都不活跃，可能得花更多心思去“扫街”。

如果小区本身就是板块的热门盘标杆盘，那么就得了解下与自己同户型的竞品房源的挂牌价和带看情况——

同户型其他业主最近有没调价？涨了还是降了？

顺便跟中介打听下邻居为啥调价，据此判断这情况是个例还是有踩踏出货的趋势？

如果是踩踏，有没可能几个月后改变供需结构？目前的政策环境下，供需结构如有调整，后续的价格空间多少会有所抬升。

还有，你的挂牌价在小区处于什么水平？千万不要让自己成为小区里挂牌最高的那一档，也不要成为拉低整个小区房价的人。

极端高价和极端低价都是在掩护别人出货，绝对不利于自己卖房。

以及，自己这套房的带看量，最近一个礼拜最近这个月在小区处于什么位置？

3、掌握买家+竞品房源的情况，自己这套房的卖点和买家眼中的瑕疵怎么解决？

看自己这套房的人，还看了小区的哪些房源？

这些房源的价格多少，装修怎样？

看过小区这些同户型房源的买家，最后看中的是哪几套？

这些房源打动他们的点分别是什么？他们介意的点又是什么？

如果自己跟竞品房源的挂牌价格差别不大，但看过的人都觉得别人装修好一些，那么你可能需要花一点小钱去提升一下自己房子的“眼缘”，比如：

花几十上百块定制一个有垂感的落地窗帘；

买几幅提升整个房间品味的大中型挂画，摆放在餐厅、厨房、客厅的合适位置；

换几盏明亮的灯或灯泡、LED灯带，提升房间的采光；

在打开房门一眼就能看见的公区环境里，摆上几盆大型的落地植物，比如很适宜广州气候的龟背竹，喜阴又不用时常浇水，很易存活，来增添整个房间的生气；

甚至，借用一些闲置的实木的、有质感的博古架等，摆放在房间里，回头等房子卖出去再还回去。

要的就是买家进屋第一眼的感觉，要能在一众竞品房源中迅速脱颖而出。

博古架之类的软装回头拿走都是正常的，这些可以后面再谈。

4、边租边卖更划算，还是只卖不租更好？怎么算这笔账？

又如果——

你的装修好，但价格更贵，竞品房源算上重新装修的钱也比你的便宜，你就要考虑调价。

如果你不想再降价，目前的市价已经低于心理预期，要么就先租出去换流动性，等市场回暖再重新放卖（先租不卖，不是边租边卖）；

要么考虑拉满中介费，并增加一些实物奖励，比如成交送个手机或平板之类的，尝试通过中介的重点推介，去匹配到价格相对没那么敏感，但对房源属性特别在意的小众买家。

顺便说一句，当前这个市场行情，如果真心想卖，尽量不要边放租边卖房，虽然这看上去是利益最大化的做法，但实际上租客对看房的配合程度，对房源本身的维护程度，都会极大影响买家实地看房时的观感。

要想卖，就要破釜沉舟，把房子空出来，方便中介随时带看，多花心思跟中介沟通，根据看房时买家提出的诉求及时去打理和调整房子的问题。

如果觉得工作太忙，没太多时间精力去管，只能丢给中介处理，那大概率在经过了很久之后，你还是会发现——

怎么我的房子还没卖出去？

5、一定要搞好跟中介的关系。

很多人卖房，一开始对接中介电话是很烦躁的。

总是有中介不断打电话来问你的房子卖出去没？现在调价了没？卖多少钱？有个客户要买多少钱能卖？

问得多了，房子依然没卖出去，中介就成了那个卖不出去房子还不断打扰你工作的人。

尽管把房子挂出去了，但实际沟通起来，很多人总是不自觉地消极配合甚至抵抗——

我今天很忙，没时间过来面谈。

等下次我有空再处理吧。

我在忙，晚点再联系。

……

要知道，中介现在有大把房子可以推，如果他觉得这个业主不好沟通，他大可以去推同类型其他房源。

要想房子更顺利的卖出去，跟门店中介的关系要搞好。这样前面那些问题，他们才会尽可能跟你说实话。

门店中介是撮合成交的，他们最终目的跟你一样，是把房子卖出去。

他们会利用对买卖双方的信息差，一边打压卖家的预期，劝你不断降价，一边拉高买家的预期，劝买家再加点。

但是！在目前的市场行情下，中介会更多的去PUA卖家，尽量讨好买家——

“现在这个市场，有人看就不错了，更别说有人还价！”

“要珍惜每一个愿意出价的客户啊，错过这次还不知道下一个人在哪儿呢！”

等等诸如此类，正在卖房的朋友，一定亲身感受过中介来询价时的这套话术。

当然，也可能根本没人还价，他们也就是时不时来探一下你的心理底价，顺便打压一下你的预期。

少数中介可能还想做做ABC单，但大多数中介也就做下预期管理，后面真有人想买时，这些前期工作做到位了，方便他们快速成交。

所以，想把房子卖出去，要怎么科学的跟中介打交道？

可以先回到前面提过的一个词：

扫街。

前面我说，如果自己的小区是板块的冷门盘，连带看都不活跃，可能得花更多心思去“扫街”。

啥是扫街？

方圆1公里内的所有中介门店，全部走一圈。

无论是贝壳和链家直营，还是德佑、住商、21世纪不动产、乐远等贝系的加盟品牌，甚至非贝系非连锁，只是小区附近做着街坊生意的小中介门店，或是夫妻店的那种，都可以走一圈。

一个一个去聊，找店长，找门店的销冠，花几天时间，坐下来跟他们仔细聊。

他们通常会跟你讲讲目前的市场行情，当然大多数人都可能跟你说你挂牌价贵了，最近成交的情况可能不如你预期的理想……

但通过全部走一圈，你就可以利用他们之间的话术来交叉比对，甚至可以用他们跟你打信息差的那一套，去跟不同的中介讲不同的人告诉你的信息，看他们分别会怎么解释这些现象。

通过一轮深入的系统的“扫街”，尽可能完整的收集到当下关于你所在小区的所有信息，除去其中拉低你预期，煽动你焦虑的那些无效信息，通过跟不同的中介反复确认同样的问题，不断进行信息比对的方法，你就会对目前你要卖的那套房，大概的市场行情有个非常具体和系统的了解。

你说，我卖个房，至于弄这么复杂这么麻烦吗？

至于。

真的至于。

正在卖房的朋友们，如果你觉得你的房子特别难卖，还价的人都特别少，甚至看房的人都少，而隔壁邻居的情况比你要好，一定是有原因的。

现在的行情下，没有什么成交是容易的，除了你运气真的特别好，你房子真的特别好。

我今天说的所有方法，适用于每一个觉得自己的房子很难卖，更难卖个好价钱的朋友。

很多人问我，现在能把房子卖出去的根本办法是什么？

降价？

不是很多人都说，只要价格降到位，就没有卖不出去的房子吗。

如果还没卖出去，那一定是还没降到位。

其实并不是。

设想一下，你的房子挂500万，你现在的心理底价是460万，这时候一个买家上来就说，我预算只有465万，还要留些装修费呢，465万，可以就马上签约。

你一口答应：行。

这时买家心里就犯嘀咕了：咦？怎么一还价就答应了？是不是我把价还高了？

然后买家就会想方设法再挑出一些毛病来，然后告诉中介，不行，465万还是贵了，或者找个理由说，我跟家人商量了，他们觉得贵了。

尽管很有可能，买家此前告诉中介的底价，是470万。

当然这是一个各方面都比较理想的例子。

买家还的价，刚好在卖家的底价之上，买家的心理价位，也刚好在卖家能接受的心理价位以内。

现实的情况很可能是，还价也好，买方的心理价位也好，都一再突破卖家的底价。

但我要说的是，一味降价而不讲究方法，有时会适得其反，买家不但不买，还会加剧观望的情绪。

这么爽快就答应了，可能价格还没到底呢？我再试试，再等等？

所以无论怎样，中介都会在砍价这个环节，去呈现出一种拉锯的姿态，好让买卖双方都觉得，谈到这个价，差不多了，签吧。

所以，我认为，现在能把房子卖出去的关键，不是价格，是心理博弈。

是在这一场心理博弈中，你是处于上位方，还是下位方。

比如，你卖房已经有一段时间了，但看房的人总是一阵一阵的，一会儿多一会儿少，偶尔有还价的，中介添油加醋那么一问，谈来谈去你的价格是降了不少，最后人家也没买，但中介却会拿着这一次谈到的最后价格，去跟下一个看房的人沟通。

这样一来二去，房子没卖出去，你的底价却一再被突破，到最后，甚至你自己都快相信中介那套说辞：

珍惜每一个还价的人啊！下一个只会越还越低！

你看，在这场心理博弈中，卖房的你，最后就成了那个下位方。

一旦你相信了，接受了，可能房子最终也卖出去了，但一定不是以你满意的价位卖出去的。

你只能安慰自己，算了吧，好在卖了，落袋为安。

但如果，你清楚的知道这一次来还价的人，他为什么要买，看中了这套房的什么因素，而这个因素在同小区同板块是不是那么容易找到平替的，你就知道你在这场谈价中，到底是处于优势方，还是劣势方。

比如，一个人看中了你的房子带的学位，而他的孩子几个月之后就要入学，那么这时候，他比你急，他如果不买你这套，大概率还是会在同地段很快买一套，那么你这一套对他来讲的竞争优势，大概能值多少溢价？

而这，就是你谈价的筹码。

这时候，你就是这场心理博弈中的上位方。

你就能扛住中介的PUA，中介说不动你，就得去PUA买家，因为他们最终只是想成交而已。

看吧，道理其实都很简单的。

当然落实到每一套房每一个还价的场景，又得综合这些道理去具体分析了。

我的经验是，实操中最难扛住的，就是这一次次的心理博弈。

因为每一次博弈都是一次赌博，你要清楚知道每次下注的机会成本，能接受赌输，就有更大的机会赌赢。

而博弈的底牌，就是尽可能掌握更多更全的信息。

我就是这样帮朋友把房子卖出去的。