做谈案律师你知道什么叫做“反向成交”？

比如：你和客户在介绍法律产品的时候，你很笃定的说“我们这个方案策略效果特别好，帮助很多客户解决了法律上的困扰和需求，我相信它也一定能保护好您的权益！”

你这句话出去，客户的第一反应是：“你怎么知道这个解决方案和我的匹配度高？给很多人都带来的收益我就一定会拿到？你知不知道我的情况很特殊啊？”

你会激发他的逆反心理。

所以，你可以换种说法：

“虽然很多客户对我们这款法律产品的反馈不错，但我呢，确实也不太了解你们公司目前的整体状况，不能保证它能100％适合你们。”

这段话一出，会给对方什么感觉呢？

技巧就是把他心里话说出来，如果你能说出他心里的话，他必然会认同你，而这种认同会激发他的信任，包括对你的法律产品设计愿意参与的可能。

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再比如，有些客户有些犹豫的时候，如果你马上就说：“选择我们律所，您不会错的，您完全不需要犹豫。”会让对方有种感觉，你好像急于把东西卖给我，这东西是不是有问题？

但是如果我们反过来说：“其实您有顾虑是很正常，毕竟这个是件大事，一定要妥善处理好，所以有任何问题呢都可以问我，我能帮您解决的问题，我会尽量帮您解决，如果解决不了，我也会非常坦诚的告诉你，您不要有任何压力，所以您愿意跟我说说你的想法吗？”

在他犹豫不决的时候，你不进反退，给客户退缩的空间，他可能就因为你的这份坦诚打掉内心的担忧，最终成交。

这就是反向成交的魅力所在！

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法律市场环境不同，客户也在成长，谈案的方法肯定也需要进化迭代。现在欧美的律师，也细分为案件约谈签约+专业承办推进案件。