律师谈案是个技术性很强的工作。一些律师在谈案中经常踩了一些不该踩的坑，要么跑单，要么低价成案。本文把谈案中常见的五个大坑，做一个列举，并提供相应的应对思路，希望对你有所帮助。

第一坑：多次降价、低价揽案。

谈案中价格的谈法，是有规律也是有技巧的。但一些律师不去研究谈案方法，一味的低价揽案，或者多次降价以求成交。导致的直接后果是：

第一，自己贬低了自己，一点也不爱惜羽毛，把自己当成次品售卖。久而久之， 你在人们的心目中自然滑入三流之外，谁还能够尊重你。不但同行看不起你，当事人也不会尊重你。

第二，短期看直接影响业绩，长期看影响事业发展。该收2万的，你收1万，白白失去了1万真金白银；长期讲，你的低价揽案会影响你向高端业务迈进。

第三，低廉的收费，很可能导致你的服务更不上，影响你的口碑。因为你服务的成本没有下降，你需要继续低价揽案，时间耗在揽案上了，很容易影响你的服务质量。

避坑办法：

塑造价值，价值不到，价格不报。大家一定要记住，价值没有塑造好之前，你的报价是没有意义的。价值不到，价格不报。这是律师成交客户的基本逻辑。在任何情况下，你给对方的价值，不达到一定的阈值，你就不要向对方报你的收费。这一点太重要了，很多律师就是因为记不住这句话才把案件谈瞎的。

记住：

1、宁可流失一些案件，也不能降低自己的标准。客户真想找你办事，必然会尊重你的报价。

2、在当事人的心里，只有“值不值”，没有“贵不贵”（当然，指的是一般情况而言）。

3、只把“降价”作为成交前的临门一脚，而且给出降价的理由。

第二坑：暴露卖点律师谈案，是一种交易，谈案时应该隐藏卖点，否则很容易把谈案变成普法。避坑办法：律师谈案中你只需要梳理案件的关键点，提出案件的风险点，理清法律关系，讲清楚你的方案的原理、逻辑和优势。而不是把你的方案，也就是把你的卖点告诉客户。否则很容易被白嫖，或者客户找那些收费低的律师，用你的方案打官司。记住：1、你要讲清楚你的法律解决方案的优势和背后的逻辑，而不是方案本身。2、要设计自己的个性化方案，体现自己服务的差异化。

第三坑：谈案不设计流程

客户咨询前不做规划，谈案时不设计流程，客户问哪是哪，自己说那算哪，不到签约的时候，突然冒出成交主张，馒头不熟就揭开锅了。

避坑办法：

1、设计周密的谈案流程。这个世界上，任何成功的人，都是解决了两件事，第一件事：要去哪里？第二件事：怎么去？同样，律师谈案，目的是什么，很明确，是成交客户，目标是客户签单；怎么谈，要靠流程实现。

2、谈案时，坚决执行流程。流程到哪一步该做什么，该说什么，这一步完不成，绝不能往下一步走。

第四坑：信口承诺

谈案中胡乱承诺，包打官司。大家都知道。不用多解释，危害很大，自己违规有可能受到处罚之外，还很容易失去客户，“莆田系律师”的帽子一旦戴上，以后的执业之路就会困难重重。

避坑办法：

提前设计话术。比如对客户常问到的：我的案件有多大把握？交了律师费，案件没问题了吧？你在法院有没有关系等等问题，你要提前设计话术，免得一时间不知道如何回答。

记住：

谈案话术非常重要，要多找些谈案话术资料参考参考，并进行一些刻意练习，免得用时心慌。你一定要清醒地认识到，话术是说话的技术、技巧，不要把它理解成贬义词。有些律师，一听到话术之类技巧性的东西，就认为是雕虫小技。我们强调业务能力，强调办案质量，但谈不成案子，你咋去服务客户？对手都没找到，你如何杀敌？

第五坑：谈案抓不住重点，或者主次颠倒。

谈任何事情都要有重点，不能没有重点。很多律师把谈案重点落在了自己的服务上，这就混淆了谈案的主次。总围绕自己和自己的服务谈，那会给客户自吹自擂的感觉。你对自己和自己服务的介绍，要在不经意间完成。你可以向当事人展示一些你的获奖证书，口气平淡的叙述一些你的成功案例。

避坑办法：围绕客户谈，而不是围绕自己的服务谈。

记住：

1、在咨询中，律师要少说多问。因为你需要了解你的客户。要让客户自己说出/意识到自己的“痛点”，而不是你去说。

2、学会“倾听—询问—再倾听—再询问”的引导。3、谈案不是办案，一切的重点在于“引导客户签单”，一切的“指向”在于成交。当然，不能接的案子是例外。

今天给大家介绍律师谈案这五个坑，与大家共勉。有需要律师谈案话术的律师，评论区留言“谈案”。