张正掌舵5年后，西凤酒王者归来、昂首挺胸跨越百亿。

跻身“百亿俱乐部”，只是万里长征第一步，接下来如何在巨头林立的白酒赛道“重回一流”，才是关键和核心。

不过，一线酒企的门槛已经升高至200亿元，而且白酒市场处于存量竞争时代，行业集中度不断提高，分化不断加剧，市场逐渐向头部企业靠拢，中端酒企压力越来越大。

这对西凤酒来说，均是不小的挑战。

不过，西凤酒已经摸索出了一条突围路径，在张正看来，白酒行业调整波动之下，发展的逻辑并未改变，就是以回归一流为目标，坚定实施“高端化全国化国际化”，以品质、营销、品牌为抓手，以七个全面现代化为路径，释放百亿强大势能，实现西凤事业伟大复兴。

提升优质基酒产能

公开信息显示，2019-2023年，西凤酒营收从60.3亿元迈入103.4亿元阵营，几乎每隔一年跨上一个新台阶。

持续性的成长轨迹背后，解决了一个关键问题——基酒产能。

名酒的竞争主要是优质基酒产能、储能、文化和品牌。

2019年，张正成为西凤酒“一把手”之后，大刀阔斧改革，矛头直指产能、品质、管理和营销。现在看来，“333”工程（3万方储酒罐群工程、3万吨制曲工程和3万吨制酒工程）是颇为关键的一步棋，该项目2021年竣工投产后，西凤酒产储能全面释放。产能直接刺激业绩，西凤酒的营收实现稳步增长。

但产能依旧未能匹配市场潜在需求，远远满足不了市场对高品质名酒的需求。

新项目立即“上马”，2022年，西凤酒启动10万吨基酒建设项目。据悉，项目建成后，年增优质基酒产能10万吨，制曲产能7万吨，基酒储存能力50万吨，预计可实现销售收入300亿元、利税约100亿元，带动就业超10000人。

这亦是西凤酒加速回归一流酒企的关键策略，毕竟在名酒序列，优质产能和储能是生存关键。譬如，五粮液2022年全年实际产能为10.4万吨（含白酒、果露酒基酒）；截至2022年末，茅台酒厂基酒实际产量接近9.3万吨。

西凤酒新增产能已全面释放，为“后百亿”时代的西凤酒拓展市场，打下坚实的基础。

而宝鸡举全市之力，提升以西凤酒为主导的凤香型白酒市场辨识度和品牌影响力，也是不容忽视的时代机遇。

2023中国（宝鸡）国际酒业展览会上，宝鸡市方面提出，力争到2025年，基酒产能达到20万吨，龙头西凤酒销售200亿元，综合产值突破500亿元，高品质打造中国凤香型白酒特色产区。

产品迭代提品味

张正曾经说过：“西凤立不起来的主要原因在于高端缺失。西凤高端立起来的时候，就是西凤回归到一流名酒序列的时候。”

其背后的逻辑是，目前中高端白酒市场占有率最高，规模占比近五成。

自2019年开始，西凤酒就逐步确立了“高端化、全国化”的发展路线。如今构建起家、国系列清晰产品矩阵。国字号就是红西凤，以超高端五星红西凤，高端红西凤、红西凤1978，满足中高端消费者需要，全面迭代、创新升级，效果明显，品质、品味、品牌影响和名酒价值全面释放，五星红西凤成为中亚峰会贵宾用酒，销售额大幅提升；家字号是亲民绿脖西凤，以黄盖绿瓶、红盖绿瓶、金奖绿瓶为主，打造老百姓的口粮酒，产品上市后得到消费者的热捧，掀起了一股绿色旋风，实现高中低档全覆盖的清晰产品矩阵。

业内人士称，此举打破了西凤酒曾经依赖的经销商模式，夺回其在产品设计、营销、品牌建设的话语权、主导权。

布局已经初见成效，五星红西凤作为国宴用酒亮相中国—中亚峰会，驱动西凤酒品牌整体升级。在红西凤的引领下，2023年，西凤酒品牌价值达2673.43亿元，位列白酒排行榜前列，足以佐证品牌价值已经与消费者产生深度联系。

随着西凤酒品牌价值不断提升，2023年，红西凤系列产品销售同比增长102%，百元以上产品销售同比增长38%。“家国大事必有西凤”成为2023年西凤品牌奋进之姿的生动写照。

当然，品质是打造强势品牌的基石。

一位国家级酿酒大师称，“五星红西凤选用20年的老酒作为基酒，以30年以上的国宝级文物老酒海进行存储，由数十位40年工龄以上的老匠人把控品质，最后经过398次升级后的配方勾调而成。”

据了解，西凤酒实行最严品质提升和管控，一直以世界一流、国内领先为目标，以打造艺术品的心态，酿造每一滴西凤酒；以最纯臻的匠心，以最极致的产品，最严苛的工艺，最优质的服务，为消费者提供名酒真正的价值。

将为消费者提供名酒真正价值、国际领先、国内一流作为品质管控的导向和目标，已形成涵盖原辅料、包材、大曲、原酒和产品等完善的技术标准和制度体系。在质量检验环节，实行原粮到成品酒的闭环检测检验，建设“田园到餐桌”的溯源管理体系，实现“每一滴酒的品质都可控”。

文化赋能、丝路国礼醇享世界

产能和品质的支撑之下，西凤酒的全国化扩张提速。

从营销模式来看，西凤酒一改过去依赖渠道经销商的单一模式，建立“自主经营+品牌经销+互联网”多渠道运营模式。

在省内，强化深耕西安、宝鸡、安康、榆林四个核心市场；在省外，加快山东、河南、河北、江苏亿级市场的运作，同时聚焦郑州、济宁、邢台等样板市场的打造，加快模式提炼和滚动复制，推动全国市场整体发展。

效果颇为显著，陕西自营产品销售同比增长超30%，河南、山东等特区市场销售业绩同比增长均突破50%，北京、上海等高地市场占有翻倍增长。

扩张国内市场版图的同时，西凤酒还在持续深耕国际市场。

目前，西凤酒已在美国、欧盟、加拿大、俄罗斯等15个国家和地区成功注册商标，与海外30多个国家签订销售合同，颇受国际市场欢迎。

2023年6月20日，西凤酒在韩国首尔成功举办“中国红·红西凤”凤香盛宴，荣获“韩国酒类鉴赏大赛”特等奖及“Best of 2023”大奖；西凤酒还积极亮相不结盟运动第19次峰会、第三届南方首脑会议、中国-中亚峰会等国际舞台。

不过，中国白酒要出海，文化输出是根本，海外消费者要接纳和认可白酒背后的历史文化底蕴。坐拥三千年无断代传承历史的西凤酒，在秦始皇、汉武帝、唐高宗等古代帝王时期，均可发现西凤酒的身影，天然地具有出海优势。

如今回头来看，提升优质基酒产能、完善产品矩阵、进行营销改革等一系列策略，不仅推动西凤酒进入百亿阵营，抑或能够助力其重返一流酒企。市场的底层逻辑并未改变，参与行业一流竞争，强势归来的西北酒王受到社会高度关注，未来发展令人期待。

（图片来源：西凤酒集团）