自古深情难留住，唯有套路得人心。

《中国网络视听发展研究报告（2024）》显示，截至2023年12月，全网短视频账号总数达15.5亿个，职业主播数量达到了1508万人。这意味着将近每100个中国人中，就有1个人专职从事网络主播。竞争的激烈性不言而喻。在见识过千篇一律的“321上链接”等行业统一话术之后，反常态的套路犹如平地一声雷，能够激起消费者下单的热情。最近，一位名叫“路遥”的女包带货主播，就靠着臭脸怼人的直播风格，在30天内把GMV干到了超1亿元。而且，特别值得一提的是，路遥直播间的商品价格算得上比较低廉，从7、8元到几十元、百元出头不等。

“贵妇”愤怒式卖包

抖音新一姐的极致反差感“我路遥不惹事，但是也不怕事。”“我那个 600 万粉的大号为什么不能播了，老粉都知道，懂的都懂，不说了……”误闯直播间的网友，看到一脸不爽、骂骂咧咧的路遥，相信都会one愣one愣的。与此同时，实时弹幕还在一水的刷屏“发生啥了，只认定路遥家”，更是勾起了网友打听八卦的好奇心。

▲图源：抖音

对此，路遥只会回复：“不用问发生了什么，发生了什么跟你们没关系……”有观看直播经验的网友就会知道，路遥直播间刷屏的那句话，其实是专门为观众设置的参与福袋抽奖的互动话语。这些都是直播间中固定剧情的一环，包括路遥带货的状态也是。她一边生气，一边连贯且丝滑地展示手中的包包，每只包只在她手中停留3秒左右，用简短一两句话介绍完之后，便报价格、上链接，然后把包连着包装盒扔出镜头外。

▲图源：抖音过款要快，姿势要帅。没有一句多余的废话，没有一丝多余的动作。路遥直播间的背景是宫廷风装修，她本人出镜的装扮也是走贵妇风。画上精致的妆容，头戴紫色头巾，身着新中式服装，搭配一对很有存在感的耳环，胸前再戴上一条霸气的帝王绿翡翠项链，显贵与高级感溢出屏幕。

▲图源：抖音直播间的整个画风都营造出一种“四位数起步”“我买不起”的感觉，然而路遥售卖的女包不用9999，也不用999，只要10元、15元、30元便能轻松拿下，有些甚至干到个位数，例如一款“迪士尼”的帆布包，售价为8元。总而言之，反差感拉爆。在介绍话术上尽显高端奢华上档次，在价格上给你“买到就是赚到”的爽感。比如，在介绍紫色水桶包时，认为“紫色为贵、紫色为尊”的路遥是这么说的：“法国普罗旺斯一年只盛开一次的薰衣草紫，给你们做定色定染”“是大自然的馈赠，也是一线高奢才有的底气”。再“高贵”的包包，也只配拥有几秒钟的展示时间，在报出69.9的价格后，就会被推出画面。

单月带货1 亿+

飙戏是流量密码？据《互联网品牌官》了解，路遥主要在“霖景女包”和“路遥女包（不屑版）”这两个账号轮流直播，截至目前的粉丝数量分别是248.3万和146.3万。别看两个账号累计的粉丝还不到400万，直播时人气是非常高的，实时在线人数最高可以达到 7 万+，期间还多次登顶抖音直播箱包榜Top 1。另外，路遥直播间有流量，销量也跟着一起水涨船高，绝对不是赔本赚吆喝的那一挂。新抖数据显示，近一个月，“霖景女包”直播16次，预估带货GMV达到5000万-7500万元，“路遥女包（不屑版）”直播7次，预估带货GMV在2500万-5000万元，两个账号加起来直播带货的总GMV超过1亿元。

▲图源：新抖稍微计算一下，可以得出路遥直播带货的场均销售额大约在434.8万元。对于中腰部主播，这个销量成绩可以说是相当优秀了。就连小红书“带货一哥”李诞也忍不住过来“取经”，对路遥赞不绝口，直呼：这些人都是天才啊，都怎么琢磨出来的。“半退休的12年女包老板娘，钱不钱无所谓，最重要的是开心。”这是“路遥女包（不屑版）”的账号简介。

▲图源：抖音

路遥自称是12年女包老板娘，这点我们无从考究，毕竟“出门在外身份是自己给的”。而对于一位卖货主播，钱是不是真的无所谓，我们都心知肚明。至于最后一句“最重要的是开心”，就更加戏谑了，因为直播间里的路遥看起来没有“开心”，尽是愤怒与冷漠脸。路遥为什么不开心？擅长盘根问底、抽丝剥茧的网络福尔摩斯们，根据路遥的只言片语还是拼凑出了一个故事的轮廓。“我路遥18 岁出来广州，从一个一针一线的女工做到了如今的老板娘。”“我天天管着 1500 人的工厂，大家都叫我遥哥，性格确实不好惹，那种卖惨的事情做不来。”“我路遥一开播，就有人说我动了她的蛋糕？！”“一个人的成就，永远大不过他的格局，她卖多少钱？我25上！”从小透明摸爬滚打成长为独立大女主的戏码，跃然眼前。如今在直播带货领域走得也并不顺畅，常遭同行抹黑与背刺。（600万粉丝账号被举报）人生如戏，全靠演技。路遥仿佛将短剧搬进了直播间，抓马又抽象。总结起来，就是跟前不久爆火的“高端姐”“澳门COCO姐”一个套路。先是利用高端的人设与低廉的产品价格来抓住观众的注意力，然后再一幕幕高潮迭起的剧情推动下，刺激观众的消费心理，引发观众激情下单，完成流量到销量的转化。

粉丝喜好的多样性

成就内容的无限可能性

如果你对路遥、高端姐、澳门COCO姐这类直播间不感冒，说明你不是她们的目标用户。澳门COCO姐在接受盐财经采访时，曾说过这样一句话：“很多人来这里就是找乐子，顺便再买一件。其实我也不想在直播间把自己搞得像‘鬼’一样，但粉丝们爱看，我就那样搞”。

▲图源：抖音从粉丝画像看，走女大佬式带货风格的高端姐和澳门COCO姐，她们瞄准的是24-40 岁的男性消费者。其中，澳门COCO姐的男性粉丝占比60%，年龄集中在31-40岁，地域集中在广东、浙江、江苏等一二线城市。而路遥的粉丝画像，年龄普遍是在24-40岁之间的女性消费者，大多来自新一线和二三四线城市。在千军万马过独木桥的直播厮杀中，过于“正常”反而是“不正常”的，因为平平无奇只会取得淹没于人群的效果，唯有在内容上出其不意并持续创造引人入胜的故事，才能吸引观众驻足。前有靠知识型带货出圈的董宇辉，后有靠读信走红小红书的“电子闺蜜”李诞，他们都是凭借独特内容，收获了一批愿意为自己的内容买单的忠实拥趸，在电商行业闯出了一条康庄大道。

▲图源：小红书电商直播发展到今天，人们对于直播间的需求已经不仅仅局限于消费本身，有人把它当做是出对于知识、情绪价值、娱乐等方面追求的一种休闲方式。毕竟也没有人会整天在李诞的直播间买零食、在路遥的直播间买包、在澳门COCO姐的直播间买内裤……但，如果真有这个购物需求的话，他们的粉丝也会首选他们，前提条件是他们的选品和售后服务能让粉丝满意。说到底，内容做得再好，也只能起到辅助作用，产品价格能得对起品质与服务才是关键。