基金销售生态正在发生着深刻的变化，一场大规模的洗牌在所难免。

2020年8月28日，证监会发布了《《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》（以下简称《销售办法》）及配套规则，自2020年10月1日起执行。

至此，耗时近18个月进行公开征集，汇聚近120家机构和20多位个人的多方意见，《销售办法》及配套规则终于出炉了，而对于国内基金行业来说，这是一个历史性的时刻。

业内人士表示，该《销售办法》的出台，不仅是对《证券投资基金法》的有力补充，而且对于保护基金持有人合法权益、基金业的长期发展而言，都有着非常深远的意义。

此次《销售办法》重要性的条款之多，威力不容小觑。无论是对于以银行、券商等为代表的持牌金融机构，还是对于基金公司以及大量三方财富公司而言，可谓是一轮行业的大洗牌。

可以预见的是，大浪淘沙即将开始；头部效应进一步集中，行业的“马太效应”会不断加剧。

变化的是规则，不变的是规范市场和保护投资者的初心。

按照证监会相关负责人的表示，该《销售办法》的修订思路就是以保护投资者合法权益为出发点和落脚点，规范基金的销售，明确合规底线，着力培养基金销售机构的专业能力和服务水平，树立长期投资的理念，培育行业发展。

经过对《销售办法》的梳理，这几点是亮点：

一是强化持牌机构准入要求；二是优化基金销售机构准入、退出机制，有进有退才是良性发展，才是相对健康的行业生态；三.推动构建以投资者利益为核心的体制机制；四是完善独立基金销售机构监管。

强化准入，优化退出，保护利益，完善监管。

除了市场广为关注的独立基金销售机构的要求和标准以外，对于互联网机构而言，此次《销售办法》可谓是在法规和制度层面上确立了其开展公募基金销售的地位。未来也会监管也会接纳更多的互联网机构申请获得牌照，从事公募基金销售业务。

从目前各大互联网旗下的理财平台看到，很多已经在布局了。在数字化社会飞速发展的当下，这些机构对于增加数字化客群、扩大公募基金的用户群体，对于行业发展都起到了巨大的助推作用。

此次《销售办法》中对于基金尾随佣金（下面简称“尾拥”）和宣传的规定，无异于是重磅核弹的存在。

尾佣设置上线，最受影响的莫过于溢价能力弱的基金公司。

这一政策规定或改变行业的生态格局，监管的本意是想要行业告别拼尾佣、拼销量的时代。毕竟对于基金行业而言，比拼业绩和服务才是王道，也更利于行业长期发展。

尾拥上限的设置，直接造成的后果就是行业的“马太效应”。本身小基金公司在强大的销售渠道面前，是非常弱势的存在，是真正意义上的乙方。而50%上限的规定，直接压缩了中小基金公司与渠道之间的博弈空间。要知道在强势渠道面前，很多中小基金公司为了规模和发展，不得不支付70%甚至更高的尾拥。

其中的苦没法说，只能默默吞进肚子里。而如今尾拥被限制，更是分分钟被嫌弃。于是就造成了大基金公司在募资的时候更加受益，而这反过来又将强化其品牌效应，形成的是良性循环。而对于中小型公募基金而言，情况则刚好相反。这就要求他们在基金销售方面要求更多的创新性和差异化，跟大中型基金公司硬碰硬的争夺传统渠道资源的方式，只会越来越难。

当然长期来看，这并不是坏事。它能够迫使机构将更多的资源用于其他方面，比如产品设计、客户教育和再教育；让同业更多的比拼业绩和服务，对于行业长期而言是好的。

但是这一切实行起来，并不是那么容易。

除了具有震撼力的尾拥上限以外，此次《销售办法》对基金宣传推介材料做出了详尽的规定，使得基金宣传推介活动能够得到严格规范和治理。

宣传推介的严格规范，是非常值得拍手称赞的事情。过去众多机构在销售基金等产品的时候，各种乱象频出。比如故意强调收益而忽略风险，比如故意误导业绩比较基准为预期收益率，只宣传历史最高收益率等等。很多不专业的投资者，往往只听信宣传资料的一面之词，到最后稀里糊涂把钱亏掉了。

当然市场是有起伏的，但不能忽略销售机构的责任。此次新规要求对推介材料集中统一管理，规则由原来的“谁制作、谁负责”进一步调整为“谁制作、谁负责；谁使用、谁负责”。从源头上确保了合规宣传，同时强化了销售机构使用外部宣传推介材料时的合规审查责任。

不仅如此，今年以来随着直播带货的火爆；各种关于基金和保险的短视频、线上直播如雨后春笋般涌现，但是金融产品毕竟属于特殊产品，其合规风险也越来越引起监管的关注，此次新规强调了应配套做好风险提示并参考基金销售文件。

这样的规定，有利于抑制夸大宣传、过度宣传，让基金公司的宣传未来可能更多转向品牌和投教的方式。目前已经有很多机构在做了，而且从投资者的反馈来看确实不错。

最重要的最后说

此次基金销售新规明确了基金销售机构的准入和退出机制，监管“扶优限劣”甚至优胜劣汰的意思已经很明确了；对于三方财富公司而言，终于到了真正意义的洗牌时期了。

按照官方公布数据，持有基金销售牌照的机构除去银行、证券、保险(以及代理、经纪)公司，独销机构仅百余家，而中国有5000家第三方财富管理公司。这5000家三方财富管理公司，良莠不齐，乱象四起，近年来给投资者带来众多损失，给当地金融生态带来了非常的危害。

不过此次《销售办法》的出台，进一步提升了独立销售的注册门槛。其标准为：

注册资本由不低于2000万元提升为净资产不低于5000万元；

明确了对机构5%以上股东、控股股东以及境外股东的要求，

明确控股股东治理要求，实行一参一控的监管规定，设置股权锁定期

完善机构治理结构、保持其经营管理的独立性；

对于独销机构可能发生风险导致无法正常经营的情况，制定合理有效的风险处置预案。

一系列针对三方独立销售机构的规定，可谓是直击三方财富的“七寸”；仅第一条对于净资产的要求，就足以让很多销售机构望而却步。以前要求的是注册资本而非实缴资本，此次要求的净资产5000万元，股东要么增资要么就解散公司，其他同上。

不仅三方的准入门槛大大提高，而且其展业范围也大大缩小。根据新规要求，今后的独销机构能且只能从事公募基金和私募证券投资基金产品的销售业务，而私募股权、创投类基金以及其他类基金，三方财富基本就是无缘了。不过监管给予存量业务2年整改期，确保规模有序平稳的压缩。两年的时光何其短暂，一眨眼的功夫而已。

新规的出台，无疑将加速独销机构市场的洗牌与升级。

目前我国有超过5000家财富管理公司，主营业务是代销基金等金融产品，但其中持有基金销售牌照的独立基金销售机构不到150家。过去很多机构以代销非标债券、资管计划以及创投、私募股权类为生，但是这一块都被监管予以禁止。而三方高度依赖销售收入，此举无疑是断了很多三方财富的生存基础。

可以毫不夸张地说，除了全国性、头部的三方销售机构，一些地方的三方机构，可能无法满足资质要求出现行业较大的洗牌。不过对于市场而言，是一件好事情。市场环境的变化，有利于投资者选择、管理人的监督，更好地保证投资人的权益。

毕竟相对于独立销售机构而言，持牌金融机构无论是实力、尽责还是监管方面，都更加靠谱。

行业大洗牌之际，资源和客户未来将向头部集中，向持牌金融机构靠拢，这是显而易见且毫无疑问的。

在可预见的将来，互联网独销机构仍将依靠流量保持明显优势，呈现头部集中态势，而其他独销机构想要突破和可持续发展，必须形成差异化竞争优势，简而言之就是差异化和特色化。

未来三方何去何从，拭目以待；

洗牌开始，剩者为王。