咱们政府招商工作是一个多部门联动协同配合的事业。

不把这个做法、这个流程、这个步骤学懂弄通做实，工作绝对不会有好成效！

因而，于招商人而言，完整地跟完一个项目至关重要。

从获取信息开始，到洽谈落地，到建成投产，只有完完全全把这个工作闭环干完，才会体会其中的各种喜悲滋味、各种风险暗坑、各种关键环节，才能实践出真知。

招商项目落地有很多影响因素，项目跟进工作绝对是重中之重的关键所在。

十大关键步骤

掌握跟进技巧

想象中的招商，与实际遇到的招商工作差距甚大。

绝不是靠有点关系、有些资源就能把事谈成。

把握项目跟进全流程，能帮助我们做到方向有谱，心里不慌。

在项目跟进全流程过程中，十大步骤是精炼过后提取的关键步骤。

每个步骤在实操过程中，都应有不同的策略重点。

例如：在项目信息阶段，我们的工作重点应该是对项目信息进行核实，竞争对手和虚假项目，并抽丝剥茧将其转变为可推进的有效项目信息；

在资源匹配阶段，我们要关注企业的具体需求，以企业需要土地资源为例，每个园区都会有不同的准入门槛，例如产值、投资强度、亩均税收等。

如遇企业提出的要求，园区不能完全满足，就需要提出相应的修改建议并引导企业转变思路。

那么，在整个项目跟进过程中，咱们又有哪些实用跟进技巧呢？

我们简要总结了八大跟进技巧，分别是信息收集、建立信任、挖掘需求、竞争策略、促成意向、赢取承诺、推进实施以及跟进服务。

为了让大家更快、更好地掌握重点，本文将就“挖掘需求”、“竞争策略”进行着重展开。

不同节点跟进技巧之挖掘需求

在招商工作中，企业的“需求”是一个老生常谈的话题。

正因为这样，它才显得格外重要。

在八大跟进技巧中，咱们今天着重来讲一讲挖掘需求的要点。

首先我们需要明确一点，需求是需要咱们从企业方角度出发，去推介我方园区！

挖掘需求，就是要沿着企业方思路去整理的应对方案，因而我们呈现给对方的资料一定是要符合对方预期的，千篇一律，很难打动对方。

下面，咱们先来看看一个成功的例子。

某县招商人员小明（化名）得知某制造企业的选址后，立即积极联系企业进行沟通。

初次对接时，小明发现三个问题：第一，企业的资质背景很好，属于细分领域龙头企业，在国内外都有较高的知名度，是一个非常值得引进的项目；第二，老板比较含蓄，不善言辞，所以介绍企业的现状与发展前景时效果欠佳，容易被一些地方忽视；第三，企业对选址投资的流程和所需资源比较陌生，缺乏必要的认知。

发现问题解决问题，找到对方核心点，逐个击破。小明主动协助企业梳理完成项目介绍材料，并深度挖掘企业真实需求，针对性推介当地园区，包括准入要求、产业配套、可利用地块情况以及投资落户的工商审批流程等各个环节，推动双方合作。

在小明协助下， 企业的投资思路越来越清晰，大大增强了企业在当地投资的意向和信心。

我们结合案例，可以清晰感受到，作为一线招商人员，沟通、分析判断及引导能力，是必备的能力。

在此基础上，我们在挖掘企业需求过程中可以从哪些方面入手呢？

基于企业方关注点入手，可考虑从以下七个方面入手挖掘需求。

①本地依托：企业关注当地是否有成熟工人、上下游企业、原料等。

②政策服务稳定：企业关注的不单单是现阶段的地价优惠，还有未来政策的持续性。

③场地搬迁、产能扩大：例如，河北现阶段产能无法满足企业需求，企业需要到天津依托人才提升产能，就会出现产能扩大的现象。

④市场需求、资金需求：以装配式建筑企业为例，一般会选择在天津以及雄安新区附近选址，借助这些地区的优惠政策与资金支持。

⑤技术升级：主要针对一些研发技术水平较高的企业，随着其研发团队的不断扩张，企业希望将自身的研发能力提高一个台阶，这时就比较倾向于新地区的人才储备。

⑥战略布局：大型企业会选择全国甚至全球进行选址布局，例如目前在南方选址的大型企业，未来很可能会有北方选址的意向。

⑦配套依托（产业、政策等）：初创企业需要当地政策、资金等的支持。

不同节点跟进技巧之竞争策略

企业在选址过程中，会有不同的园区抛出“橄榄枝”。

如何基于自身园区优劣势，在众多竞争者当中夺得企业青睐，是门“技术活”！

那我们要根据什么要素来制定竞争策略呢？

事物的发展总体而言，有外因也会有内因。

企业选址的影响因素，也不外乎内外因两个层面。

再直白点，从内因角度出发，能够影响企业选址的要素，包括生产要素、需求条件、相关及支持产业、企业战略等五点。

再往深挖一挖，生产要素又分为天然资源、基础配套、人力资源、 资本资源、知识资源和土地供应等六种。

我们在接触企业时，企业可能会重点关注基础配套（例如当地是否有同类型的产业、发展情况等）、人力资源（特别是外迁项目越来越注重研发能力，尤其是高等院校、高级研究院所等）、土地供应（特别是供应能力和供应周期）。

需求条件则分为基本政策需求（例如地价等）和预期性市场需求（例如当地市场体量等）。

企业主还会关注当地的产业集群（一般关注现在及未来五年的产业发展）。

当地的产业集群如果与企业的产业需求相吻合，也会成为吸引项目落户的重要因素。

此外，企业根据环境变化，依据自身资源和实力选择适合的经营领域和产品，也就是所谓的企业战略调整因素。

聊完内因，我们再来看看两大外因。

其一，外部机会。

一般分为以下几种，例如政府重大决策（例如环保问题会影响企业选址）、传统技术出现断层、市场需求剧增（例如没有达到环保要求的企业需要购进环保设备，导致环保设备需求剧增等）和金融市场或汇率的变化。

其二，政府机构。

作为优惠政策的提出者和发布者，政府在招商过程中起着不容小觑的作用。

好了，我们在分析完内外因之后，要落脚到“实处”，那么园区在竞争策略环节，应该着重体现哪些内容呢？

➢ 万变不离其宗，清晰明了的园区基本信息是需要首要展现的。

了解企业关心的重点信息，并加以汇总，形成针对性的资料，包括但不限于园区信息、级别、土地价格、当地产业情况及配套情况等。

➢ 简洁不失深度的项目方案。

建议可针对其他可选载体进行SWOT分析，以突显自身园区的优势。

➢ 突出优惠政策。

针对周边园区进行调研，包括厂房价格、土地租金、类似项目的补贴政策、人才储备等。

切记，在实操过程中，不要照本宣科，而是根据企业方需求进行增补，通过企业关注的重点信息露出，牢牢“拴住”项目，以增强对方的合作意向。

*如对完整八大跟进技巧感兴趣，可在《产业链招商大革命》“教科书”中进行阅读学习。