本文系深潜atom第639篇原创作品

以往看互联网公司，我们大都习惯了北上广深杭的视角，似乎很难把互联网公司和中原城市郑州联系起来——显然这是偏见和所知障。

在过去三年，越来越有一种趋势——很多公司倾向于回到二线城市。一方面是基于成本的考虑，北上广生活成本太高，薪资压力大，员工压力大，通勤时间长，另一方面现在各地的营商环境和基础设施其实已经拉平了，在这种情况下，只要带宽足够，互联网公司在空间上的选择其实足够多。

与这种后知后觉的回潮不一样，UU跑腿是土生土长于郑州的互联网科技公司。这家公司最特别之处在于，它就是从二线城市成长起来的，它从一开始就非常在乎自我造血，所以过去这三年，它反倒表现出了极强的韧性，并始终保持着行业前三的成绩。

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创始人亲自蹲点，一定要和师傅们做朋友

跑腿这个行业，之于日常生活颇有点润物细无声的意味。我们仔细梳理了UU跑腿的发展历程，试图从UU跑腿的发展路径中给大家展现一个在二线城市成长起来的一线互联网公司的鲜活样本。

△UU跑腿乔松涛

UU跑腿是2015年4月15号立项。在此之前，公司的上一个项目叫“爱时间”，是一个时间交易平台。用户可以在“爱时间”上去预约自己感兴趣的专业人士，获得线下的指点。这跟当时热火朝天的“在行”等知识付费项目同频。但最后，创始人乔松涛发现，这个模式其实很难形成闭环，用户在线下见面了，后续基本就跟平台无关了。而且平台的调性，也越来越不是自己最初设想的那样了。虽然当时已经积累了40多万用户了，但乔松涛还是毅然决然地考虑转型。

通过复盘，乔松涛发现，在“爱时间”这个平台上，还有其他五花八门的用户需求，比如很多人请人去送花、道歉、跑腿、代办。看到这个，乔松涛立刻兴奋了，他说像他这样“懒人”，几乎生活不能自理——身为程序员，忙起项目来，他几乎可以一个月不下不下楼。他瞬间觉得这些需求，戳中了自己，特别适合像他这样的人，这样的用户肯定也不少。

所以，UU跑腿就是从“爱时间”里拆分出来的一个小场景。一开始很多人会拿这个新的项目，跟传统的快递行业去比较，但乔松涛笃定这两者有区别，而且跑腿一定是个增量市场。

但怎么打开局面呢？通过市场调研，乔松涛发现，2015年的时候，郑州市场的外卖渗透率其实还很低，虽然也有送文件之类的需求，但整体体验都一般，而且普遍比较慢。

所以，UU跑腿当时就推出了两个产品线，第一个产品线就帮用户送东西，规定的时间（一小时）内从A点送到B点。第二个就是搞了摩的大军，虽然现在已经满大街都是了，但放在2015年的郑州，还是很先进的理念和模式。

因为当时郑州的市场，第一没有外卖，第二那时候郑州能密切跟人们生活息息相关的就是摩的。我们观察了很久发现，他们有一套自己的内生的秩序，地铁口一堆摩的师傅，但是其中有一个人是专门负责维持秩序的，来活了，他负责给这群人排顺序，这样就能保证大家都有活干。

乔松涛当时就决定，一定要跟这些人做朋友，得跟他们聊。如果这些师傅们加入到UU跑腿的队伍里来，局面肯定会迅速打开。可是当他们真跟这些师傅解除起来，发现师傅们一个是戒备心很强，也是普遍都拿着诺基亚、飞利浦手机，因为超长待机。也听不懂互联网，智能手机，这些聊来聊去，他们的疑虑反而更深了——是不是让我花钱换手机？我为啥要换？虽然当时红米也有700多钱的手机，但在师傅们看来这就是一比额外的投入。

虽然乔松涛自认是宅男，但他的社会洞察能力却独到而犀利。他很快就想到了那个在地铁口维持摩的拉活秩序的大哥，蹲点了一天，等到晚上才约到大哥，一聊发现大哥特别健谈。这场交谈从地铁口，再到大排档，从一开始几个人，到后来几十号人。一顿饭吃完，大家的很多疑虑都没有了，彼此都觉得觉得能处，这个买卖可以干。

这一顿饭下来，UU跑腿的第一批跑男就产生了，当时注册了100多个。这是2015年5月2号——乔松涛把这一天记得很清楚。

这也行成了UU跑腿独特的企业文化，接地气，同理心。直到现在，UU跑腿依旧要求公司的全部高管，每个月必须跑够一定数量的订单。一方面是为了在实际参与业务的过程中，发现问题；但更重要的，是为了赓续这家公司的最初的企业文化和基因。

02

只要跑起来，问题就变得具体

方向定了，线下BD的策略和模型也跑通了，UU跑腿就开始进入高速快跑了。程序员出身的乔松涛，带着技术团队从2015年5月3号到6月20号，迭代了34个版本。并通过AB测试，完成了定价的探索。通过一个多月试错，从最开始39元一单的定价，变成29元，又变成19元，又变成15元，最终定价10元。

虽然有一堆问题，但只要跑起来，问题就会变得越具体。只要问题具体，那么就有解决和发力的方向和点位。很快，业务就突破了200单每天。当公司的KPI简化到1000单每天时，乔松涛就又开始研究具体的消费场景了——什么样的产品和场景，一天能打出1000单来？鲜花、蛋糕都可以，但乔松涛选择了小龙虾。

六七月份刚好是小龙虾旺季，很多人愿意去吃，但要排很长的队。瞄准这个需求和场景，力注一孔，UU跑腿就做小龙虾这个单品。说服老板的方法也很简单，你开个店你最多覆盖周边三公里，你用UU跑腿你可以覆盖郑州全城。对于头部的大店，一次说服不了，就多去这搞几次团建，熟悉了再继续谈。餐饮行业也有一个特点，就是口碑也会在老板们之间相互传播，和头部的小龙虾店合作上了之后，其他家谈起来就比较容易了。

2015年的8月，每天1000单的KPI就超额完成了。但很快，这个市场就迎来了恶性竞争，竞争对手占着钱多，直接把价格击穿了，打到了一单2.5元。这几乎是把刚成长起来的UU跑腿逼到了绝境。

这个节骨眼，很考验创业者的决断，乔松涛果断选择“认怂”——对手有钱，可以这么玩，自己要是跟，连个水花都溅不起来。这时候，乔松涛寻找细分场景的方法论又发挥作用了。UU跑腿找到了一个别人完全不关注的场景——建材市场。很多客户，装修买了一批货，但还是会有一些小件的临时需求，UU跑腿就只送这种临时需求。虽然不像餐饮市场一样高频，但它客单价高，利润也高。通过独辟蹊径，到2015年的12月份UU跑腿就盈利了。

除了对细分场景的精准把握，UU跑腿还很擅长玩营销。UU跑腿当时推出过一个活动“帮你娶”，就是河南需要国庆节结婚的新人预定这个服务，UU跑腿给信任准备10辆特斯拉Model S，还有100人的庞然超凡战队帮忙娶亲。当然用户要赢得这个服务，需要去拉票，达标后就能以19块9享受迎亲车队的服务。单单这个活动，就给UU跑腿带来了20多万新用户。

03

务实且不和竞争对手在同一维度竞争

不对称竞争，是继细分场景方法论之后，乔松涛的另一个法宝。UU跑腿本来一开始就是扎根二线城市，和一线城市打时间差，不去碰巨头扎堆的一线城市，避开竞争带来的资源浪费。当二线城市稳固后，UU跑腿还在三线城市下沉，效果也很好。

UU跑腿现在除了郑州，还覆盖了西安，而且西安的业务体量比郑州还大。但这家公司，和它的创始人一样，浑身上下每一个毛孔里流淌的都是务实。这种从一开始就考虑业务良性发展，考虑自己造血能力的公司，在过去这么些年的互联网创业浪潮里，其实是一个异类。但也留下了值得思考的样本价值，不山呼海啸的砸钱，就不能带来有粘性有体量的用户了吗？

深潜atom还注意到了一个细节——乔松涛说，很多跑男来到城市，除了奔波，很难获得价值感，所以UU跑腿还有“战队”。这是他从玩游戏的经验中总结出来的，并把它平移到了自己的产品里。在“战队”里，大家相互鼓励，享受荣耀，对抗挫折，完成共同的目标，重要的是让这些进城务工者，要有归属感。

UU跑腿现在还开辟了UU家政，这个业务其实也是“长”出来的。这么多跑男群体，他们的家人来到城市，也需要谋生，他们自己除了跑腿，也有其他的技能，怎么把这些技能产品化，于是就有了UU家政。公司还给这些人提供培训，让他们的服务标准化。

UU跑腿提供的范本意义在于，它从一开始就是贴着业务本身，本着怎么把一件事做好，把一个业务做透延展开来的。尤其是创始人乔松涛，本身程序员出身，虽然自称宅男，但是身上的极客精神，能牵引着他在面对各种问题和压力时，找到合适的突围方法，并保持理性和激情的平衡。更重要的是，老板程序员出身，对于互联网公司而言，成本最高的技术板块的管理，就会变得清爽而透明。

当UU跑腿笃定，自己就是要为跑男和用户创造服务价值，它也就会贴合着跑男和用户去思考问题，而不是把时间和资源花在同质化的竞争上。这反而使得UU跑腿再过去几年的激烈竞争中，显得不那么焦虑。

当很多创业者盯着北上广这样的红海时，其实二线三线城市，甚至更下沉的城市，很多业务需求还是一片蓝海，只是它考验一家公司的战略定力和决策——UU跑腿行业前三的成绩，就是对这种战略思路的最好例证。

现在的一个猜想是——二三线城市的基本盘已经稳了，UU跑腿会蓄力包抄一线城市的市场吗？