文丨平襄 编丨半梳

作为“报行合一”的绝对主角，银保渠道不仅受到的影响最深、最直接，受到的关注亦最是密切。尤其是进入2024年，这个在“报行合一”框架下的首个完整经营年之后。

根据行业交流数据显示，2024年上半年银保新单保费同比下滑超过29%。这个近年寿险业最大的新单贡献者，且在“全面超越个险”、“价值规模两开花”等声音下一度甚嚣尘上的渠道，将不得不带着近30%的负增长，滚入半年的各种摸爬中。

继5月《今日保》的分析文章——《蠢蠢欲动的银保：断崖下滑后，为什么外资们逆势大卖？》已较为全面地分析了银保市场的格局与走势。如今又过一个月，步入最重要的半年节点，这一整体趋势如何？较前5月23%的新单负增长，20%的期交新单负增长，下滑幅度进一步拉大。

尽管“报行合一”之初，多家公司先后高调表示有应对之策，看上去颇有信心，也预料到了今天的境况。

固然各有各的解释，甚至营造逆势增长韧性，结构调整、价值能力提升的景象，但不能否认的事实是：

今年初的几个月后，新政下的银保增长熄火，部分险企甚至几乎停摆，已在明诉，市场的现实不会给予任何侥幸与奇迹。

但也必须看到另一个事实：无论增降，都有需要银保的险企和个人，要么衣食所系，要么靠其重整江湖地位或系统内地位。

显然，这是更受“报行合一”影响的群体，他们甚至比现金流的紧迫更迫切地需要银保继续伟大，也在更加拼命地抓住每一根救命稻草。但救命稻草，又在哪里？

2024年上半年，银保新单保费和新单期交保费的下降幅度均在30个百分点左右。但也有被视为正能量的数据：新单期交占比不断提升，且单月保费的环比增长显著。

6月单月，银保渠道的保费收入远超5月，新单环比增长逼近30个百分点，新单期交环比增长近40%，似乎渠道已有效摆脱新政落地的阵痛，逐渐适应新的渠道环境。

不过，6月传出月底下架预定利率3%产品的消息，随即又引发了一轮大规模宣传，试图复刻去年同期的“六月风暴”，一定程度上拉动各个渠道的业绩，也为银保的数据，找到了一个由头。

相较去年6月的疯狂，2024年银保新单及新单期交6月单月同比下滑均超过40%。加之此番停售消息6月中旬才见诸发力，整体上的营销收敛很多，实际的市场反响有限，与去年持续的狂热不可同日而语。

这种主打产品切换的营销，固然屡试不爽，但这两年明显过于频繁的“停售”、“下架”、“倒计时”，特别是去年那场火到出圈的营销狂潮后，有购买意愿的客户群体几近透支。

如此，自然令市场愈发对“狼来了”的声音厌倦。纵然的确利率调整的靴子再次落地，但盛况难以复制。

更要看到：根据去年经验，预订利率的持续走低，无论是增额终身寿险还是分红险等主打产品，对客户的吸引力将在短时间内下降。虽然长期能力相较存款及理财仍具竞争力，但利率下行周期中，金融产品间的差异很可能也将越来越不明显。

那时，与存款、理财等产品极为接近的银保销售场景，又将如何推动业务？如何止住下半年的颓势？

有寿险公司一把手透露，在2023年全行业的银保业务中，邮政储蓄银行及邮政网点代理销售的“双邮”渠道新单保费，已经达到市场的55%。原本的银保大户，已坐拥半壁江山，这也注定改变着银保的格局。

事实上，邮储银行一直是银保业务的重镇，而依托邮政业务网点的作业模式一直都是中邮人寿独具特色的业务模式，这一点可以从这家银保大户的业务量与市场份额中看出一二。只不过未曾想，在这一轮的大调整已到如斯程度。

以2023年为例，农行、建行等几家国有大行均未披露具体的代理保费数字，但显然无法企及“双邮”。

根据行业数据显示，2023银保新单保费约7700亿元，那“双邮”渠道保费将超过4200亿元。而邮储银行2023年报显示，“代理长期期交新单保费998.94 亿元，占新单保费比重43.69%”，其新单保费约为2286亿元。

按照这一数字，那邮政网点的新单保费也应当在近2000亿元的级别，同样远超这一年工行披露的“代理销售个人保险974亿元”，以及招商银行披露的“实现代理保险保费968.26亿元”。这都让“双邮”在各个意义上，成为了银保的核心基本盘。

“报行合一”落地后，“双邮”在很多公司银保渠道中的地位进一步提升，甚至“得双邮者得银保”的说法也开始流传。

今年上半年，行业等银保新单保费约5200亿元，而单就邮政合作的新单保费在进入6月下旬前就已经达到了1400亿的水平，其中期交新单近800亿，期交占比远超行业水平，更是占据市场期交新单的约1/3。

实际上，尽管邮政网点并非传统意义上的金融机构，但在银保代理上的表现一直有目共睹，不仅在象征业务质量的期交比例不断提升，且对分红险等在个险渠道都被认为极具难度与专业性的产品上也颇有业绩。如果邮储银行的代理保费保持相应的比例水平，“双邮”对行业的影响尤其是各大险企格局将产生较大影响，或者说影响正在发生。

纵然有着强力渠道撑住基本大盘，但部分银行对保险业务在“报行合一”落地后的兴趣锐减，也是不争的事实。特别是给到银行网点及基层工作人员的方案、奖励等被归为“小账”的传统刺激销售方式，理论上的失灵，令银保渠道出现行业性的较大幅度的滑落。

这无论是对银行还是对保险公司的银保队伍，都面临着收入的锐减和队伍的维稳。

不过，在保险公司的各级机构银保系统中，关于“小账”的传闻确从未停息。

固然有着围绕某些竞争对手费用真多的牢骚，及某某同业为何能把费用给出去的抱怨，还有着一些“交五返十”的模棱说法……但总体上似乎很像是为做不好业务找的借口。

这也引出了一个必须承认的事实：更多人仍然相信“小账”不曾消失。

如费用率都一样，且各家公司的产品形态也没甚区别，那到底还能在哪方面竞争？到底怎样能让银行网点更愿意销售自家的产品？

更不用言，在当前银行普遍降薪，“报行合一”又锁死银行基层销售人员额外收入的情况下，如何不被发现地给出费用、“小账”，是不是反而成为银保市场首要的核心竞争力？

或许可以有种种数据列举：对于大型银行们而言，代理保险贡献的营业毛毛雨，不能令之高看。事实上，也确实如此。即使是在保险代销比重较高的银行，保险代理营收占总营收之比也不过个位数。

但，对网点与基层，卖保险的额外收入可谓相当可观，且在去年的营销狂潮中，很多银行人员也都见识过保险带来的收入，一些人甚至因此致富、收入颇丰。由俭入奢易、由奢入俭难，乃人性，这无疑就是他们对“小账”的原始动力。

左右为难的险企，为了留住来之不易的银行网点资源：据闻也有相当数量的机构在总费用不变的情况压缩银保外勤利益，尽可能弥补网点的收入损失。结果就是，费用上限层面不变的情况下，形成事实意义上的“小账”。

特别是在业务始终打不开的局面下，一些公司的分支机构已要求银保外勤销售自保件，并书面保证不退保，结果：队伍流失与业务不振的循环。

这也可以看出，很多保险公司在银保经营对费用投放、对“小账”经营的方式有着严重的路径依赖，除“小账”以外，保险公司似乎还没有找到太多的头绪。

正如转型发展，每一家公司都知道要转型、要高质量、要提高效率、要降低成本，但怎么做？组织架构调整、裁员之外，银保的高质量到底什么样子？甲方的银行、乙方的险企似乎都说不清楚。