文丨平襄 编丨半梳

7月7日，当老牌寿险公司新华人寿重磅抛出营销队伍焕新的“XIN一代”战略，并定下三年万人IDA的“军令状”时，所有人的目光还都集中在这家巨头终于在大个险上的大动作上，以至一度忘记追问什么是IDA？为什么要以IDA为目标？不是现在还有一个更火的，MDRT吗！

几天后 ，MDRT官网发布2024年最新会员前100名的保险机构；随即而来的IDA也高调发布2024国际龙奖IDA会员公司首届全球排名数据公告。

这又是卷王个险战场的一场战争，硝烟弥漫。

近年，MDRT得到行业越来越多的热捧，甚至被誉为全球寿险精英的最高盛会，每年榜上有名的保险机构无不大力宣传自身入选人数，以彰显营销队伍的高收入、高产能、高素质，乃至带动相当部分的保险机构皆以MDRT人数作为个险转型与发展的成果和追求。

尤其近几届，外资险企与头部中介以惊人的表现名列前茅，而以“老七家”为代表、队伍基数庞大的大型险企要么排名、人数与自身地位相去甚远，要么完全在榜单上看不见，以至行业中“大公司产能极其低下”、“巨头队伍严重落后”等言论四起……

于是乎，我们看到了很多自诩高质量销售人员及相应的团队、机构，纷纷制造声势，意图重塑格局、倒反天罡，大有“彼可取而代之”。

传统老牌大型寿险公司新华突然抛出万人IDA目标，及随后IDA此次少有地发布自身25年来的历史汇总数据，不禁令人忆起曾经具有一定行业影响力的IDA。尤其是榜单中各色熟悉的名字，大公司消失的那批颇有影响的代理人都藏在此间。

对比两大榜单几乎完全不同的机构排名，老七家等大公司悉数上榜IDA，仅国寿平安新华合计约万人，另一边友邦明亚为核心的外资机构、国内大型经代则驰骋MDRT，其中这两家近八千人。

有意与无意之间，两个都不属于中国大陆本土又以内地市场为最大会员区域的奖项，和各自背后泾渭分明的梯队，似乎也诉说了各方参与者不同的姿态。

这或许即是巨头们对挑战者的一种回应，也是各类寿险荣誉体系一场愈发明面化的暗战，尤其是在个险“报行合一”落地传闻不断，行业规则重新面临洗牌的现实环境下，这一领域更加激烈。

无独有偶，还是7月，号称中国版百万圆桌的CMF也开幕了，如上两者，这皆在怒刷寿险荣誉体系的存在感。

从曾经的千万销售军团，到如今200万出头的队伍，曾经动辄万人规模、六七千人规模的荣誉表彰大会们，纷纷缩水三分之二，甚至五分之四，票价也相对宜人了很多。

如今寿险荣誉体系的竞争可能比个险主战场激烈得多，这也正是当前环境下主战场的缩影。

和MDRT对佣金、收入等代表产能的要求一样，IDA入会标准也以销售人员的FYC（首年佣金）为重要依据。不过对比两者来看，MDRT的要求明显要更高一些。

在MDRT对2024年各类会员的主要标准中：

MDRT（普通会员）为佣金21.84万，保费65.52万，收入37.83万；

COT（内阁会员）为佣金65.52万，保费196.56万，收入113.49万；

TOT（顶尖会员）为佣金131.04万，保费393.12万，收入226.98万。

这其中，佣金、保费及总收入满足一项便可申请。在2025年，各项标准也再次进行了提升。

MDRT上调为佣金24.57万，保费73.71万，收入42.56万；

COT上调为佣金73.71万，保费221.13万，收入127.68万；

TOT上调为佣金147.42万，保费442.26万，收入255.36万。

IDA则分为4个档次，在疫情期间下调了各档次FYC的标准，并沿用到了2024年。

其中，硬性要求至少36单长期寿险。FYC方面为铜龙奖11.25万，银龙奖33.75万，金龙奖67.5万，白金奖101.25万。

即便在2025年的申报中回调了各项指标，FYC方面为铜龙奖铜龙奖15万，银龙奖45万，金龙奖90万，白金奖135万，都可以看出在整体要求，尤其是在入会门槛上都低于MDRT。

不过，相较MDRT，IDA更加扎根于亚洲地区，尤其是儒家文化圈辐射下的华人保险营销从业者——尽管中国大陆也同样已经是MDRT会员数最多的市场，除注重个人绩优的杰出奖外，IDA还设置相应的优秀主管类，并以此进阶CIA500世界华人保险500强团队各奖项，直至国际龙奖IDA百人、IDA千人团队。

加之个人与团队各个条线的终身会员、名人堂，都让IDA更加接近当今国内寿险机构对于营销人员的经营管理现状。

毕竟，内地寿险市场在起步之时，可以说正是从IDA所起源的地区市场借鉴了大量的运作模式，以至相当数量的寿险公司、中介机构即使在高质量转型的当下，还会参照IDA搭建自身的荣誉体系，并每年不厌其烦地进行相应的表彰会、高峰会、启动会。

本身就源自大陆市场的CMF虽然看上去有些“缝合怪”，但除名称碰瓷“圆桌会员”外，体系设置与IDA更像，并且也有团队系列的奖项设置。其个人业务类主要奖项在2024年的标准中，包括：

HIS（荣誉星奖），要求FYC12万，年度综合收入14.4万；

SIS（银星奖），要求FYC18万，年度综合收入21.6万；

GIS（金星奖），要求FYC54万，年度综合收入64.8万；

DIS（钻星奖），要求FYC72万，年堵综合收入96万。

并在更高层级上设置了TMC（千万圆桌会员奖）系列，

POC（标准会员奖），要求年度综合收入108万；

COC（高级会员奖），要求年度综合收入324万；

SOC（超级会员奖），要求年度综合收入648万；

TOC（至尊会员奖），要求年度综合收入1000万。

当然也应该看到是，当前行业销售人员仍在持续流失，大组织、大团队的金字塔模式已经大大松动，MDRT相对简单、且更加注重绩优个人的规则体系，的确也更符合行业的趋势，在营销力量的推动下，受到越来越多追捧也是自然现象。

而且MRDT本身更高的门槛，也必然会让入选的会员油然而生优越感，更能有身份认同、认为自己更能代表保险绩优。

只是，除收入、佣金标准的门槛外，申请会费是另一个必要条件。

MDRT价格不菲的会费已经不是秘密，并且随着级别的提升递增，具体为普通MDRT550美元，COT600美元，TOT1100美元。按照目前的汇率，折成人民币至少也会将近4000元，TOT更是达到8000元上下的水平。

IDA的铜龙、银龙、金龙奖会费均为400美元，白金也达到800美元，只能说相对MDRT便宜一些。

从会费上而言，CMF看上去更加亲民，非TMC系列会费一律1200元人民币，TMC系列1800元。只是少了海外的高级感与国际范儿，到底能让代理人们在多大程度上感到荣誉与体面，又能否能对寿险荣誉的最高峰发起挑战呢？

但不管怎么样，会费必然都是荣誉必不可少的组成。如果说往昔多有公司埋单，可以拿下所有荣誉体系，如今在报行合一、预定利率下行的费差损叠加利差损的经营现实下，这笔不小的开支已是个负担，把资源投向谁，需要一个更经济的选择。

从近年MDRT公布的百强榜看，一些主要外资险企与头部中介公司不但在全球市场排名极其靠前，且几乎瓜分内地市场的榜单。

单就2024年榜单而言，上榜的16家保险机构中，有5家外资险企和6家中介公司，传统意义上象征寿险业最头部的“老七家”公司，只有平安人寿和太保寿险，且在16家机构中分列第3和第8。以寿险老大中国人寿为代表的其他巨头更是连面都没露。

这一局面也令大公司成为业内宣传MDRT的背景板，甚至一些会员代理人、经纪人也在个人社交平台上对大公司的营销人模式或拉踩、或阴阳怪气，发出些诸如传统队伍已经被淘汰、大公司僵化落后的声音，且营造出MDRT才是王道标准的行业氛围。

不明所以的一些中小公司新晋个险亦效颦期间，将入围MDRT的人数作为衡量队伍的成果。

然而就像之前所述，包括MDRT在内的各类荣誉，都是需要交费申报的，换言之，如果不申报，做得再好也不会入选。

如有头部大公司代理人表示，很多外资公司、中介公司，及部分中小险企，多由公司组织推动绩优人员申报MDRT会员，而一些大公司则不会组织，要么代理人自行申报，要么根本不许申报，自家公司虽然没人上榜，但实际上符合标准的有上万人的规模。

看起来很有道理，也的确解释了MDRT榜单为什么会有这样的格局。不过，这些大公司代理人不申报MDRT，并不代表其他荣誉会员也不会申报。

在IDA官方公布的2024年会员榜单中，公司排名看上去似乎合理了很多，明显更加符合行业的市场格局和认知。

中国内地市场19家会员人数超过100人的公司中，中国人寿、平安人寿、新华人寿、人保寿险、太平人寿、太保寿险、泰康人寿这“老七家”悉数在内，且都在前10名之列。

其中的外资险企只有中信保诚、中美联泰大都会以及中意人寿3家。至于中介公司更是等没有会员数超过100人的，整个榜单中排名最高的是位列第28的隽天保险经纪。

按理说，IDA的入围指标要低于MDRT，MDRT人数多的公司在IDA中一定只会更多，至少IDA会员肯定会多于MDRT会员，那些MDRT人数动辄大几百甚至数千的外资险企和中介公司，在IDA中的会员数基本都没有超过100的，排名较为靠后。而中资中小险企，既有IDA人数多于MDRT的，也有MDRT人数多于IDA的。

如上所言，无论MDRT还是IDA，都需要申报入选，既然如此，某些奖项人数的多少，无非跟申报人数的多少有关。

大公司真要硬拼MDRT，或者是反过来，主要外资与头部中介投向IDA，自然都会对榜单格局直接产生质的影响，不过考虑到本身不菲的会费，这是一道涉及资源的经济与效率的选择题。

再看看MDRT首页中主要赞助方的熟悉名字，及直接将IDA划入战略的大公司，很难说不是阳谋。

坦率的讲，这几年的绩优改革进程，及一些外资险企和中介公司的强势表现，让MDRT的影响力扶摇直上，更高的硬性业绩门槛，对高业绩代理人而言确实更能产生身份上的优越。且随着内地经济的不断发展，IDA浓厚的港台风格更多属于上一辈的记忆，MDRT更简洁的画风与更偏营销的导向，的确也符合这一阶段的一些特征。

2024年，世界百强中内地市场入围MDRT的人数达到19465人，而门槛更低的IDA，2024年内地市场总会员数17971人，且还包括580名自身业绩不计入考量的主管奖。

当然，如果新华人寿真能像立下的“军令状”那样做到万人IDA，相当于贡献了近8000名增量会员，倒是有希望能直接将IDA单届会员总人数拉升到MDRT之上，对自身也是一大壮举。

无论是MDRT还是IDA，背后保险机构的推动力量都极为明显。

如随着MDRT近年的热度升温，不少公司将之作为销售队伍的营销支持方案奖励，有头部中介也会为达到业绩标准的销售人员补贴会费，1100美元的TOT会费可补贴一半。

一些中小公司的新代理人队伍建设中，也将MDRT人数作为战略任务，有的公司甚至提出了MDRT孵化的概念。而IDA前列公司中，同样数千会员人数的险企，要说没有总部组织估计也不会有人信。

这一过程中，会员人数自然成为指标任务，一些公司拆单、凑单、拼单的情况不可避免，大量会费的投入实质上也是羊毛出在羊身上。

纵然有个险人士直言保险销售的特殊性，荣誉体系的特殊性，是超越物质价值的，象征着职业的认同、榜样的力量、客户的信任、企业及行业实力的提升，及个人事业的成功，且也是向世界展示中国保险业的舞台。

不过讽刺的是，在会员人数的不断增长下，无论MDRT还是IDA，内地都已经是会员数最多的市场，而以欧美为代表的市场比重急剧萎缩，中国内地加上中国其他地区市场，基本上已囊括大半江山，看到这些企业的名字还以为是一个立足国内的奖项。

不可否认，荣誉的确是自我实现的一部分，且MDRT、IDA乃至CMF也都是一代一代保险销售从业者的勋章，从入围到追求更高级别奖项，再到成为终身会员、进入名人堂，对任何代理人而言都是真正意义上逐渐成长、走向人生巅峰的励志故事。

实际上，很多从业者对荣誉奖项也同样重视，不少绩优人员同时持有多个会员称号奖项。只是为代理人做出选择的是谁？自己还是背后的公司？

对大多数刚刚爬过入围门槛的代理人而言，数千元的会费相对自身佣金收入并非小数目，毕竟销售人员有着大量的隐性展业支出，令之实际收入情况大打折扣，再看上述实质上的虚名与称号，对不对得起自己付出的成本，能不能吸引更多的客源，也是需要盘算的事情。

尤其是对当前崛起的拥有高客资源的高绩优营销人员而言，各类称号更是多此一举，甚至会因树大招风影响自身的经营。

更重要的是，上述荣誉最重要的示范效应来自收入，这也与保险公司、中介公司宣扬的高收入队伍形成统一，但如果“报行合一”真正实现全渠道落地覆盖，那销售人员的收入情况锐减将无法避免，并直接击穿保险机构津津乐道的各类合伙人、企业家以及各种规划师的故事。

事实上，在中介渠道实行“报行合一”以来，销售从业人员的收入锐减，市场普遍反映营销人员佣金收入减少超过50%，有的公司靠补贴维持队伍，有的小公司陆续推出市场，而一些队伍开始靠向个险队伍“飞单”保持收入水平。

参照中介渠道的情况，一旦全面推行起来，规模更大、人数更多的个险队伍将出现明显的收入下滑，是可以预期的走势。

截至2024年5月，寿险公司个险营销员还有约262万人，同比下滑约13.7%，环比已基本持平，在“报行合一”的窗口期增员成果尚可。这一时期，寿险佣金收入同比下降17%，降幅大于代理人脱落，意味着当前行业代理人已经面临收入减少的情况。

虽然依靠各类方案政策，及当前尚可行使的奖励激励，人力架构及各类高学历、高素质、高质量团队仍然能在表面上推动，甚至一些小公司也动起重建个险队伍的念头，但一旦石头落地，所受到的影响可想而知。

那时的MDRT或者IDA们，还能剩下多少意义？也许，这个行业一直在督促销售队伍做强、做大、做成功，却从来没告诉过任何人，一个足以安身立命，或者说能够养家糊口的正常程度，会是什么样子；行业永远在宣扬着优秀与卓越，却一直没能讲清，一个合格普通从业者，可以依靠这个行业生活的普通销售人员，会是什么样子。

如果无法解决这一问题，纵有太多的TOT、COT等不过锦上添花，解决不了最基本的生存问题、发展问题。这个行业最需要的不是花之刹那芳华，而是默默无闻的长青之木。无限放大刹那芳华的虚幻，或许从根本上就失去了行业的“道心”。

当然还有一个更残酷的现实：可能只有这四五万人才有能力能在这行业下活下去，MDRT或者IDA，是活下去最低的门槛，那么其他200多万人干什么？犹如我那个保险本科毕业的朋友，怀着为更多人带去保险保障的梦想，最后仅仅为保住工号就拼尽了全力，成为TOT荣誉者的架构与收入中，那毫不起眼的点缀？