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一旦明确方向是出海，则需要把公司变成符合并购的状态、合作时毫无保留，以及打磨好产品。

近期被热议的恒瑞与Hercules的交易，恒瑞不仅与美国知名资本合作，同时拥有对方19.9%股权。恒瑞的license-out策略，与DJSeedin创新合作峰会中的一场圆桌论坛讨论的观点不谋而合。对当下寻求BD的国内Biotech而言，当务之急是将自己打造成“待嫁”模式。与会专家们建议，在海外通过资产分拆孵化一家新的公司，在海外资本市场做全球融资、交易，或可成为一种新的探索。什么样的Biotech更能吸引眼球？专家们认为，不拘泥于适应症和分子类别，注重创新是根本，以数据说话。同时。在合作中，要保持完全开放态度，不隐藏任何产品信息。

让自己“符合并购的状态”

在尧唐生物业务发展及投资者关系副总裁林剑主持下，宜联生物首席科学官蔡家强，爱科百发副总裁、资本市场及财务负责人颜朔喆，泰励生物商务拓展、战略副总裁肖凯，博奥信首席战略官兼中国商务拓展负责人叶信良，展开了关于中国创新药企业出海交易的讨论。

林剑：针对国内Biotech的并购潮，您有何建议？叶信良：可以看到，一些企业的并购最初是源于BD交易，进一步沟通中，从价格、项目、股东及管理团队需求各方来达成契合，最后促成公司的整体收购。对于当下国内Biotech来说，最大的难点也是机遇之处，是如何将自己变成“待嫁”、即符合并购的状态。例如普方生物在被并购前，已通过融资获得众多海外资金等的支持，拥有国际化股东，对促成此交易有极大的助力。如何符合海外资本市场的要求？目前行业内有一个探索，国内公司通过资产分拆在海外孵化一家新的子公司，以新公司在海外铺开管线、开展临床，实现海外融资、上市和并购。但要知道，资本市场无时无刻都在变化，我们要实时关注市场动向，做出符合当下环境的决策。

不隐藏任何信息

林剑：在跨境合作交易中，MNC更关注哪些方面的信息？

蔡家强：在合作期间，对方会严格验证方方面面的信息，包括临床前和临床数据。例如前段时间在与罗氏的一项沟通会中，他们说花费约300万人民币来验证我们的临床前数据。同时，在提供资料时，我们持完全开放的原则，不会隐藏任何信息。无论是CMC数据、动物模型数据，只要对方有需求，我们都会提供。林剑：哪些因素会对最终交易金额产生影响？蔡家强：不同阶段的产品，交易金额不同，产品如果有确证的早期临床数据，首付金额会更高一些。产品创新程度不同也会影响交易价格，例如first-in-class、me-better产品等。产品市场需求也会产生一定影响，例如GLP-1类药物，非常广阔的适应症人群会相应提高最终交易金额。

产品定位差异化

林剑：国内Biotech在寻求BD交易时，该如何做好准备？肖凯：国内Biotech们正在经历从license-in到license-out的风向和角色转变，但不管怎么转，最终还是聚焦在产品本身。数据严谨性都是最重要的，以此来建立与海外企业沟通的基础。总结而言，以产品为核心，以数据和产品说话。其次，在以产品本身为核心竞争力的基础上，进一步做差异化开发，例如在出海热门领域ADC中，泰励生物在探索双功能肿瘤免疫激动剂ADC。如何证明自身产品与同赛道其他产品的差异化之处，也是很多企业在BD沟通时被问到的问题之一。蔡家强：核心还是在企业自己，做真正有临床需求的产品，企业首先要保证产品数据的严谨性和扎实性。叶信良：产品的差异化定位非常重要。例如被GSK收购的Aiolos Bio，其从恒瑞引进的TSLP单抗，差异化优势就在于其长给药周期。颜朔喆：不要局限于看某个适应症或者产品类别，注重创新是根本。如果一个项目是全球新产品，即使是传统小分子，也依然能够吸引海外资本的目光。或者虽然产品在失去先发优势情况下，通过开发出差异化的适应症或者新的联用潜力，也同样具有吸引力。

一句话建议

林剑：请用一句话，为现下的国内创新药企提些建议。蔡家强：制药行业始终是朝阳产业，只要从真正临床需求出发，以解决问题为切入点，就会有空间留给有准备之人。颜朔喆：不要浪费每一个冬天，冬天可能就是下一个新生的机会。肖凯：如何扛过寒冬周期，需结合自身强项，只做自己擅长之事。叶信良：打铁还需自身硬，只要能证明自身价值，就总会有机会。

编辑 | 姚嘉yao.jia@PharmaDJ.com

总第2120