市场的变革往往源自需求的变化，最直观的就是体现在行业结构的转变上。以食材消费为例，大概十几年前，大众购买食材基本都是统一在传统的大型菜市场或者农贸市集。概因这种集中的购买场景比较符合当时的社会现实与实际经济状况。但是，随着时间的推移，传统模式的各种不便也体现了出来。一来场景集中带来人流拥堵和交通不便，二来粗狂的管理方式也让产品的品质失去了应有的保障。针对这些问题，新的购买场景呼之欲出，也就是我们现在普遍熟知的社区生鲜模式。

社区生鲜的核心价值在于对市场进行了分流，一举解决交通的窘迫。同时，由于规模相对缩小，管理上更加便捷，也能针对性推出适配的活动和策略，大大优化了购买体验。而在这些内容上，知名社区生鲜连锁品牌钱大妈显然最具代表性。

正如我们开头所说，需求变化推动了市场的变革。在钱大妈成立之初，他们所面对的需求其实有两个方面：第一个是食材品质，尤其是特定食材的新鲜度；第二是购买体验优化，例如区位距离、优惠力度、购物环境等等。那么对于这些问题，钱大妈提出了怎样的解决方案呢？

首先是“不卖隔夜肉”理念与日清模式的提出与建设。钱大妈把这两项策略构成一套体系，植入旗下的加盟店经营中。具体来说，就是采用产地直采模式，与源头供应商签订合作，从源头锁鲜，有效减少了中间环节导致的食材碰撞和损耗。这样一来，钱大妈的各个加盟门店所售出的食材就能保障良好的品质。与同行业相比，这种显著的差异化更能加强加盟商的盈利能力，也更易于吸引消费者的关注。当然，产地直采只能算是前端手段，要想巩固品牌效应，加强消费粘性，钱大妈还需要进一步优化加盟商的日常经营。为此，钱大妈制定了统一性与个性化兼容的订货机制。加盟商根据所在区域的日常购买情况，提交每日订货量。同时依托“定时打折”机制，加快食材购买转化，也能让利消费者，提升复购率，为自身盈利构筑良好的基础。

其次是数字化赋能结合活动体验。现代化的购买场景中，消费者在注重上市食材品质的同时也非常关注购买体验的优劣与否。为此，钱大妈从两个方面着手，一方面利用大数据分析和管理系统，对消费者进行精准画像，针对性提升服务能力。另一方面就是不断举行各类社区性活动，例如围绕亲子关系展开的以家庭为单位参观食材产品原产地和“妈妈Q我来做饭”等。这些活动并不能直接作用在销售端，但却能潜移默化让消费者更了解钱大妈，更贴近钱大妈，这种影响显然最长久也最稳固。

可以说，钱大妈的一系列努力是取得了相当大的成效的。加盟店数量增长、会员基数上升，钱大妈通过十余年如一日的坚持换来理想的发展成果，并在这场关于市场的变革中真正走向了行业的前端。当然，变革永远在进行，以钱大妈为代表的社区生鲜业还在持续进步，而这也正是消费者们所乐意看到的。