专访时间：2024年8月21日
专访地点：西安三秦纵享空间VIP室
从用户角度来说，硬派SUV，尤其是像烈马这样有很大改装潜力的车型，还是有缺口的。尤其是西安这个地方，有地理条件的优势，有很多人喜欢买硬派车出去玩。开西安这家店之前，肯定也对市场做过摸底，您对西安市场是怎样的看法？这几年其他主机厂一心在做新能源，尤其是乘用车方面，硬派越野大家的关注度在下降。长远来看，这个产品、这个市场，后续还有没有往上走的空间？除了西安的店，西北市场还有没有其他的布局？
刘继升：从去年8月25日成都车展第一次推出“福特纵横”品牌，一直到现在，我们已经招募了127个经销商伙伴，今天这个店是第108个正式投入运营的店。我们在西北市场已经有比较多的纵享空间了，在甘肃、新疆、兰州等地都有我们的店。西安是西北第一大城市，我们对西安的布局很重视。对我们而言，选店首先看哪里有合适的投资人，其次看哪里有客户，我们去做匹配。我们希望投资人要抱长期主义，大家一起找到一条好的路，达成“多赢”的效果。广西广汽商贸集团在广西桂林、南宁已经有2家福特纵横纵享空间，现在又进入了西安，且计划在西安开4家店。我们希望看到投资人愿意好好耕耘一个地方，我们也很乐意把好的产品给到每一个投资人，让他们好好经营。
福特F-150猛禽、福特游骑侠、福特烈马这三款越野车，是我们最主力的产品。越野车更重要的是有能力去探险，去户外冲沙、攀岩或者是穿越。现阶段新能源车有一定程度的里程焦虑，去探险时如果没有很好的解决方案，风险非常大。因此在硬派越野这个领域，现阶段我们认为最好的还是油车，里程焦虑会大幅降低。当然我们在新能源领域也在持续发力。
我自己也玩过越野。我参加过攀岩、沙漠露营，感觉特别纯粹。我理解福特纵横也是想把这样的生活方式带给用户是吗？
刘继升：我们一直说，希望福特纵横成为中国顶级户外越野生活方式的引领者。为了做到这一愿景，过去一年我们做了几件事：一是把我们最好的产品，例如福特F-150猛禽、福特烈马、福特游骑侠都带进来了。福特F-150猛禽是皮卡领域的天花板级车型。福特游骑侠以超过31%的市占率，稳居中国皮卡市场的15万以上级别第一名。福特烈马上市以来一直是一车难求。这几个产品的确都很有号召力，也很有实力。北美公司也觉得我们的生态搭得特别好，以后会有更多拳头性的越野产品持续给到福特纵横。
第二，定制化的改装。福特烈马有6个“飞航拨杆”预留顶置式扩展开关，福特游骑侠后斗有36个锚点，这些都是用来做改装的。我们也做了大量改装的准备，一是我们自己有大量的前装，我们提供原厂越野包、拖挂包，包括福特烈马国内业界首款原厂越野升级超级套件——大脚怪。二是社会上好的资源我们也引了进来。假设你有一个很好的改装件，我们会送去工厂做适配性测试，如果符合标准，我们才会放在纵享空间或者“福特纵横购”线上销售。我们还提供适配各种越野场景的精品，还为我们的产品搭建了各种沉浸式的使用场景。前不久我们和宝马水鸟机车合作，打造了皮卡+机车的“4+2摩旅生活体验”，现在哈雷、凯旋都来找我们，未来我们也会和更多优质的品牌展开合作。
第三，全球社群体验。我们要求经销商办大量的活动，而且是收费的。从3月到现在已经办了近400场“纵横野”活动。通过收费，我们也给自己提出更高的要求。我们对经销商的KPI要求就是客户的满意度，衡量的指标是超过90%的客户愿意再次付费参加活动。目前，我们的满意度是99.8%，几乎所有用户都愿意再次来玩。
再过几天，就是福特纵横成立一周年了。我认为，我们从0到1站稳了脚跟。经销商也发现，通过这些付费活动，团队更积极、更努力，活动的品质也更好，还让客户真正走进越野圈层。我们希望通过这三大支柱，让客户拿到一辆很好的车，改装成他喜欢的、个性化的模样，还能和我们玩得很好，最后把朋友带来一起玩。
今天现场就有一位云南的经销商，他6月份的时候办了一场去老挝的活动，七天六夜，回来之后，这批用户额外介绍了4位福特F-150猛禽的潜客过来，立刻成交了。以前大家卖车，唯一能谈的似乎就是价格。但我们希望，一次性给到大家最合适的价格，然后把剩下的时间用来去聊怎么改装，怎么玩。我们的纵享空间和传统的4S店很不一样，我们把改装往前放，把精品往前放，搭建了一个全链路的生态体验。我们认为，出去玩是很专业的事情。出去玩，技师和保障车都要跟着，在玩之前我们团队要先探路，鉴别路线的难易程度，确保大家玩得好。我昨天还在北京参加游骑天下路亚体验营，我一直说我们的产品就是来玩的，希望可以和我们的用户一起打造一个玩的文化。玩得开心，大家喜欢，交到志同道合的朋友，让用户觉得买这个车是对的，这是福特纵横想做的事情。
确实感觉纵享空间和一般的4S店不太一样。请您具体介绍一下福特纵横的建店标准，福特纵横纵享空间和传统4S店有什么区别？
刘继升：当初我们设计纵享空间的时候，我们希望消费者不管买不买车，都可以进来逛一下。我特别希望纵享空间比较像一个咖啡厅、一个改装厂、一个俱乐部或者一个户外越野玩家的潮玩天地。我们这里有星巴克，我们欢迎你随时进来喝杯咖啡，聊聊改装。我们那么多精品，欢迎你来买，来看看。我们的衣服卖得特别好，福特游骑侠、福特烈马的车主超喜欢穿我们的衣服，这就是认同感。因为他们在玩的过程当中，找到了归属感。我们有大量的车主本来都是考虑豪华品牌甚至超豪华品牌的，但现在，他更需要一辆开出去回头率高的，适合出去玩的车，比如像福特游骑侠、福特F-150猛禽就非常适合去玩路亚、玩野钓。
说到玩，10月份，我们在山东济宁会落成中国第1座福特纵横越野公园。我们在云南昆明苹果山有一个对内的训练基地，现在我们将在济宁这边建立一个对外的越野公园，大家都可以到那边玩。对我们来说，想说服客户，让他来玩一次就知道了。
现在福特纵横这些店有没有什么指标？
刘继升：我们有没有所谓的销量的指标，就像我刚才说的，经销商的KPI就是客户的满意度，超过90%的用户愿意再回来玩。我们给经销商的指标是办活动，这部分是强考核，还有一个就是人员的配比，一家店标配30人。另外办活动的品质非常重要，这就是我们为什么说回头率要达到90%。慢慢的，我们经销商从去年12月开始做试点，今年3月正式上线，到现在我们办了近400场活动。所以对我们来讲，我的强考核指标都在生态，像我们的“越野无忧精洗”服务，全国累计订单已经超过1.1万单了。
那这些付费的服务，具体的品质要求是什么？
刘继升：就拿“越野无忧精洗”来说，包含八大洗车工序，包括我们还有专业化5色毛巾区分擦拭场景，既能保护座椅和车漆不被划伤，同时确保擦拭后无水渍、无残留。你去越野、去冲沙，底盘不好清洁，交给我们专业的技师来完成。
包括我们还有“车辆跨城运输”服务，假如说从这里到桂林玩，我们帮你把车拖到那里，你就搭高铁、坐飞机去，把时间花在到达目的地之后的玩上，这就是我们搭建这些生态的意义。
包括很多地方的文旅局都特别喜欢我们。我们把客户从别的地方带过来，除了促进当地的GDP之外，大家对那个城市的印象也更深刻了。包括像青岛、敦煌、昆明，都在跟我们聊。像敦煌，我们的活动已经办了好几波了，已经把大海道打造成了我们的特色路线。福特纵横一直想打造一个越野生态，我们的精品、改装都是平台，我们欢迎所有人加入。文旅项目也是一个平台，如果说有一个路线好玩，我们就让经销商跟当地对接，我们全国的经销商都可以复制。对我来讲，中国这么大，我们非常乐意和大家一起合作共赢。
说越野车绕不过去牧马人，您来如何说服我，让我买福特烈马？
刘继升：我们要先把自己做好，把我们的生态搭建好。所以每当有人问我要怎么说服用户的时候，我就说让他进来玩，去体验我们的生态。可能你来玩一次，就会发现这才是你要的。
其实我们发现我们的很多车主，他在真正购买之前是没有确定到底是购买SUV 还是轿车的，他在做决策的时候有很多意见会左右他。所以我们为什么一直在谈生态，就是因为现在大家买车其实不只是为了“两点一线”，你还有社交属性，车可能就是你的个性标签。对我们来讲，应该放大这个社交属性。所以我们希望大家可以进来我们店里聊，如果一个用户进店10次、20次，用户粘性自然而然就会增强，更重要的是也会加强用户对品牌的信任，其他一切就水到渠成了。
