很多谈案手平时收集和背诵很多成交话术，感觉跟客户咨询聊天，基本没啥卵用。

谈案子时，客户顺便问了几句话，发现这完全不在话术的范围之内，该怎么办呢？

我们背了很多的【异议处理话术】，最主要的目的让你了解了武功心法，实战中怎么打，则看你自己如何领悟，如何进行融会贯通。

真正的核心话术，就是那么两三句。

其实客户关心的，无非是3点问题：

“这个法律产品对我有啥帮助？”

“我凭什么选择你们律所？”

“我为什么‘现在‘就要找你委托？”

围绕这三点所展开的话术，基本上就能覆盖你90%以上，客户存在的各种问题。

最能被客户理解的方式，就是举例子 讲案例。

比如说我们之前有个客户，他存在什么问题，他最关心的是哪几点？

我们通过这种方式帮他解决了什么？中间遇到了哪些问题，最后我们强力克服。

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比如：

第1点：我为什么要找律师，或者我们找律师的意义是什么？

真正有意向的客户，从来没有遇到过这种问题问我们，因为他们都是主动来咨询的，因为他们主动来找，所以他们内心深处，一定有原因知道为什么要找律师。

而相反，如果但凡问出你这个问题的客户，我认为90%不会成交，这就是证明你在筛选客户，和选择 流量渠道来源 的过程中，出现了问题。

就像一个主动进4S店，找销售咨询购买汽车的客户，他一定不会问：我为什么要买辆汽车，是一个道理。

第2点：我为什么选择你们律所？

则是你要展现出自己的综合实力和能力，因为他但凡有这样的疑问，

可能是在对比，也可能是对你本身的不信任。

很大一部分原因，在你跟他沟通的过程中，你并没有让他感觉到，你的专业或者能帮他处理问题。

第3点，那么就是为什么现在委托? 也就是说现在委托，我能获得什么好处，是对我案情推动有帮助还是能价格上便宜还是赠送我一些其他产品?

你不能给我这个时间节点成交，我能带来的好处，那么我就不会帮你，这是人之常情。

谈案时大多数你回答不了的客户问题，无非就是3点的各种衍生小问题

从源头上解决问题，很多的事情，才能够迎刃而解。