最近，抖音上有一种现象，就是和观众谈恋爱的火了、让观众帮忙带娃的火了、完成观众挑战的也火了，而这些流量密码的背后原因在于“行动指令”。比如“困了、累了喝红牛”，我们一旦有困了、累了的状态就会第一时间有一个行动指令告诉我们，应该去买红牛了。这些行动指令往往就是在消费者犹豫的时候给他的临门一脚。显然，行动指令就是临门一脚，有人踹了一下，消费者未必一定会进门看看，但没有这一脚，他一定不会进门。房地产销售也是如此，我们单纯的进行销讲词阐述，客户只会安静的聆听或者检索自己想要听的即可，但如果我们给客户下达行动指令，反向让客户帮我们选房子，那就会调动起他们的积极性，参与到我们讲解项目的互动之中。这样的互动可以不断的调动客户的情绪价值，换取客户的购房信息，再由我们诊断客户的真实需求，给予充分的购买理由，增加转化率，最终让我们的业绩暴增。
要讲产品故事，而不是背说明书过去，无论购买任何一件商品，里面都会夹杂着一份产品说明书，里面会详细介绍商品的使用功能。如今，这样的说明书几乎很少有人看，更多的时候人们更加愿意看一段视频来替代枯燥、乏味的说明书。原因除了是因为视频更加直观、通俗易懂，更重要的是视频是在讲故事，而不是用枯燥的文字进行堆砌。同样的道理，房地产项目的产品介绍也是如此，WORD版本的销讲词就是那份产品说明书，而通过我们自我消化之后，讲好产品故事比介绍产品属性要更受欢迎。首先，讲房产故事一定要拉近距离。正如郭德纲所说，他之所以说于谦的父亲、妻子、儿子是因为他不能把人物支的太远，否则专注度不够。同理，给客户做介绍产品的时候，我们可以用“我们经理也觉得这个户型好，上个月也买了一套”、“我上午刚卖的这套房子的大哥和您一样，都是做传媒行业的，你们眼光都一样”、“和您同楼层的那个客户家孩子也是上小学阶段，都是为了给孩子买中学学区房”，当我们的语境让客户感受到“同频”的时候，客户自然就会有代入感。其次，讲故事必须有时间、地点、人物、起因、经过、结果，给客户讲故事也是同样如此。例如：单纯的介绍抽油烟机是老板/方太品牌，客户几乎无感，可如果我们把换个话术，“我楼上邻居家的抽油烟机和这个一模一样，昨晚我去她家做客，她要给我做辣椒酱吃，她家是开放式厨房，我看她买的那么大袋子辣椒，足足20斤，我心里想着一会儿不得给我呛出来啊，结果一点味都没有，搞得我都想换这个抽油烟机了”。请相信，相比品牌的背书而言，刚刚那个故事的记忆点会更加深刻。了解智能工牌，帮案场轻松每周多卖一套房！最后，任何故事都需要留钩子，和说书一样，欲知后事如何，请听下回分解。例如：“咱们项目马上就会开通旁边的规划路，您下次来我带您去看看，比大路节省至少15分钟”、“咱们马上举办一个业主分享会，业主家孩子年年考试第一名，到时候我给您争取一个名额，咱听听他们都是怎么带孩子的”、“咱们物业马上就要上岗一批美女担任管家，一水的空姐标准，下次您单独过来的时候，咱一起去看看”。留下的钩子一定要选客户相对在意的方面，抛出问题但不急于回答问题，即能让客户产生猎奇心态又能为下次邀约提供邀约理由。
独特的开场白，足以让客户记住你大部分的案场95%需要复访次才能够签约，5%首访之后就会直接签约，对于销售而言，相信所有人都想遇到那5%当中客户，这就需要我们注重两个方面的改变。一方面，当我们想要推荐自己项目的时候，首先得先把这个产品卖给自己。无论做什么产品，作为销售如果自己不敢兴趣，自然不会去研究产品功能，也自然不会有使用之后的体验感，此时的销售就会成为复读机，所有的内容都是从销讲词与领导告知当中获得，没有任何自己的感受就再次将信息传递给客户，客户自然也不会感同身受产品好的一面，所以，销售需要先自己“买下产品”，才会产生源源不断的“老带新”。另一方面，销售与客户的第一印象非常重要。在短视频创作领域当中有一个共识，当视频开始的5秒不吸引观众，观众换下一个视频的概率几乎在90%以上，所以开头前三句话非常重要。同理，房产销售也是如此，见到客户的前三句话所产生的第一印象也极为重要，我们可以用猎奇式疑问+掌控式对话+幽默式调侃让客户产生印象。例如，欢迎您来到这片区域最贵的楼盘，接下来我将用15分钟时间带您参观与讲解我们的项目，如果我讲解完之后您还是觉得这里不够贵，那就只能请您再多听几遍了。以上的开场白可以让客户对“最贵”产生猎奇感，对“15分钟”产生掌控感，对“再听一遍”的幽默产生轻松感。好的开场白，是接待时长的保障，更是首访杀单的利器，结合自己的项目与个人特点，制定好自己特有的开场白。
换一下参照物
客户接受程度会不一样
社会上有一种现象，对于男人而言在选工作餐的时候，即使原价20元的盒饭满减之后18元也觉得奢侈，而298的按摩却觉得性价比极高。对于女人而言，网购商品如果有另付10元的快递费几乎会商家一定是想赚钱想疯了，而329的口红一但促销变成298则会带着姐妹疯狂下单。有人解释这种现象是因为每个人的消费观不同，但仔细琢磨之后，我们会发现，其实大家在意的是性价比，而性价比的关键在于跟谁比，不同的买点下的性价比也是各有不同。20元的盒饭优惠了2元，我们也会觉得不开心，不划算，可如果此时这份盒饭出现在周末露营的景区里，也许50元我们有会觉得很合理。同样的产品会因时空、心情、心态的不同而产生不同的价值。所以，产品的性价比与价格无关，关键看和谁比，我们需要告知客户产品价值的参照物究竟是谁。如果我们的参照物是竞品，当竞品卖1.2万/平，我们只能卖1万/平，因为我们的性价比只能用低价去体现。可当我们的价值参照物变为人们向往的生活（项目规划的内外配套）、诗意的生活（园林动线与功能的设计）、梦想与期待（全家在各个功能空间内的生活场景），那我们的性价比就会高级很多。请相信，任何一个项目人无我有也许很难，但我们一定能够找到人有我优的一面，找到它，并且准确的传递给客户，这些就是销售的使命与职责。结语房地产销售并不存在于一个武侠小说里的世界，拿到一本武林秘籍之后就可以“一招鲜吃遍天”。我们有的是只是在不断的实践当中去总结与改变，只有将产品变为作品，将销售当成事业，才能用积极的心态拥抱这个多变的未来。点击下图，了解详情
