我从销售实战、客户心理学等等各个角度为大家全方位分析、阐释这个问题:
一、首先要知道:不单单是老板,即使只是不同的销售人员:用同样的条件去开发客户,也会有成功率的巨大差异哦!——原因在于销售成功的因素很多,不单单是价格等等硬性因素!
别说老板出马了,在相同的价格与产品、服务条件下,不同的销售人员去开发一个客户,成功的概率也会差异非常大!
因为您首先要知道:销售成功不单单是价格的高低!而是综合因素的作用!
开发客户的顺利与否以及最终成交概率的高低是综合因素决定的:
1、业务员的综合素质与形象在客户内心中的印象,客户对业务员的“感觉”,这是非常重要的因素;
2、销售话术、闲聊与公关能力、谈判智慧等等,业务员之间的差异是非常大的。销售高手要远胜于多数销售人员;
3、当然了,产品力、价格、服务等等也是最终成交的重要因素。因此请所有销售人员一定要清楚:销售的成功绝对不是单单靠开出的条件!否则随便是个人都能做好销售喽!
更何况某些老板本身就是销售高手出身,自然销售成功的几率要比普通销售人员高很多了!
二、请务必承认:“老板”这个头衔对客户的影响力
你的名片上是区域经理、大区经理、销售经理等等头衔,而你的老板名片上是总经理、董事长!
不同头衔的人见客户,客户内心里的感觉是不同的!
另外,业务员去见客户,因为个人身份、地位等等原因,自然会出现不自信或者沟通不够顺畅。而你的老板本身的地位、职位、财力、气度等等,决定了他在见客户过程中所呈现的状态往往要好于业务员。
一方面客户会因为对方是总经理、董事长而感觉不同,另一方面,你的老板本来就是老板,他见到客户时的心理状态、外在表现也要比普通打工者、业务员更自信!三、老板的阅历、实力以及沟通能力等等,对客户的综合刺激作用往往大于业务员。
能当老板的人没有笨蛋!他们的阅历、实力等等决定了他们与客户沟通过程中更容易游刃有余、从容应对,这是很多年轻业务员无法达到的一种实力状态。
另外,作为老板,他们日常的思维方式、资讯广度深度、对于各种问题的理解等等,往往会超过业务员的。
因此,在同样的谈判条件下,老板更容易成交是一个很正常的事情!
销售过程中,绝不是单单靠你开出的加码高低来决定胜负的。
四、由此延伸出来的更重要问题:要想成为销售高手,应该在各个方面不断提升自己,只有如此才能成为销售高手!问题背后,所反映出来的是:
1、作为业务员更应该关注个人的形象、气度、综合素养、个人素质,因为这是影响客户的重要版块!
2、销售话术、销售技能是成交的重要保障,否则很可能导致客户不信任你、不信任你的产品、服务等等,导致你的产品无法被客户所接受,更不要指望客户能够客观地看待你的报价!
3、谈判技能的优劣高低,直接决定了你能否以某个价格成交。不会谈判、不掌握谈判技能的话,即使你已经降到了低价,很可能客户也不买账!
4、公关能力、沟通交流的能力等等,也是销售高手万分关注的版块,这对于成交以及长期维护客户都是不可或缺的一门技能!