文/乐居新媒体 严明会

年关将至，留给孙志勇的时间不多了。

作为国贸地产北京公司总经理，他眼下最着急两个项目的去化进度。一个是璟上兰园，另一个是国贸瑨上。

10月底，孙志勇在璟上兰园营销中心攒了一波媒体，举办了一场品鉴沙龙。当天下午，售楼处却仅有零星的几个看房人。

面对台下媒体，或许孙志勇是坐立不安的。截至11月14日，璟上兰园成交均价47987.21元/㎡，较项目指导价5.8万元/㎡直降了一万多元，但签约仅89套，网签去化率23%，成交金额4.84亿元。

然而，这个项目单单拿地就花了17.31亿现金，地价履盖率只有27%左右。

更让孙志勇发愁的是，璟上兰园还有1.3万㎡现房销售面积。期房都卖不动，更何况现房。现如今，北京新房产品迭代很快，顺义项目更是卷到了极致，相比之下，璟上兰园在产品设计端并没有特别的亮点。

一位购房者在社交媒体上评价，作为定位改善盘的房子，璟上兰园各方面都差点意思，还碰瓷和煦，根本没得比。装修在一开始和竞品比差的多，然后卖一段时间客户不买账，升级装标亡羊补牢，只补一半，得罪下小户型客户，然后还卖不动，然后大户型也继续降价再得罪小户型客户，小户型妥妥的接盘侠。

璟上兰园的成交数据，被隔壁同样来自福建的建发地产吊打。同在2023年6月拍地，建发观云的网签220套，去化率超84%，成交均价55064.67元/㎡，成交金额19.36亿元，是璟上兰园的4倍。

在业内人士看来，璟上兰园之所以从开盘至今都买不动，因为项目位置相比其它同区位项目来说太偏了，另外东侧因为有地铁线路和京沈快速路，同时距离机场较近，噪音的影响无法避免。

此外，开发商产品定位错配了。无论是早期的湖光玖里、和光瑞府，还是同期的建发观云，最小户型都是110平米以上，观云更是最小135平米，这些项目要么位置比璟上兰园好，要么位置和产品都比璟上兰园强，这种情况下璟上兰园超过600万以上的房源都不会好卖。等到星宸和煦官宣入市，最小110平米的三居总价550万起，550-600万这个价位的客群基本也优先考虑星宸和煦了。

回头看，如果当初孙志勇决策让璟上兰园都做小户型，可能情况会不一样了。

在业内，孙志勇本人喜欢抛头露面，站台项目，发表演讲。7月，他在某个地产峰会中发表自己对于好房子的见解，“在这样的市场环境里面，我们需要更用心地去对待客户，有温度的产品一定会打动更多人。”

孙总的产品理想很美好，但现实却是购房者不买单。眼下，已经有璟上兰园的业主开始退房了。

小景（化名）看上了该项目2号楼10层某房源，并于9月12日向北京顺能房地产开发有限公司（璟上兰园开发商）支付璟上兰园意向金2万，“支付前，销售说如果退房，意向金在提交退款申请后的30天内可退。但当2024年9月17日提交书面退房申请后，销售却改口说60日内可退。”

对于退房原因，他表示，“主要是考虑地理位置（前有方糖、还有方糖东侧不会拆的配套用房）、小区品质、地铁噪音、楼间距等，冷静下来就退了。”跟小景类似经历的购房者不在少数，社交平台上，有业主表示，“8月25日定的、交了5万也是没退。”

没退房的业主，对于该项目的产品也有顾虑，“半开放阳台，对小孩安全不友好，询问交房后是否能改成全封闭，售楼部给出的说法，多名业主联合去物业申请，个人改建不支持。”业内人士则认为，璟上兰园赠送的是“防火挑檐”，百分百封不了，封了就是违建，且影响安全性。

在通州宋庄，国贸地产的另一个项目——建投国贸瑨上，网签率更是让孙志勇着急。拿证542套，网签也才43套，去化率7.9%，签约面积4166.38㎡，成交均价40626.3元/㎡，成交金额才1.69亿元。

该项目地块以13.04亿元竞得，地价履盖率仅有12.96%。

跟璟上兰园一样，孙志勇选中的国贸瑨上，也属于地理位置和生活配套均欠佳。在通州楼市版图中，宋庄存在感较低，其往东没多远就是潮白河，而过了潮白河就是燕郊，燕郊的房价都斩到脚脖子。而国贸瑨上所在周边生活配套缺失，项目一公里外有一个宋庄艺术小镇。

业内人士评价国贸地产在京的两个项目，“瑨上也采用了璟上兰园的做法，开盘就是低价，但是依然无效，真不知道国贸（地产）北京公司的人怎么想的，在北京这么一个改善为主的市场里，去打刚需盘的打法，以降价拉销售，买的客户是奔品质和涨价来的，你却搞个开盘再降价，人家谁敢买啊。”

眼下，双十一的结束，意味着地产年终冲刺也拉开序幕，孙志勇使尽浑身解数去库存，能否完成集团指定的kpi？‍‍‍‍‍

答案是：很难。‍‍‍在业内看来，对于三个月一迭代的北京市场，进入顺销期后卖库存，国贸北京当下面临的挑战更是难上加难。‍‍‍‍‍‍

让孙志勇，眉头紧锁的还有，今年国贸地产在北京土拍市场颗粒无收。没有新地，意味着未来随着存量的持续去化，国贸地产北京公司就会在北京出现断粮、无房可卖的局面。

另据厦门国贸房地产有限公司2024年度跟踪评级报告显示，截至今年3月底，北京土储占公司全口径土储仅4%。

国贸地产北上并不是单枪匹马，上述两个项目均是依靠别家抢地，国贸地产半路闯入。璟上兰园的合作伙伴是能建城发，国贸瑨上的合作方是有国资背景的山西建投。

但并不是所有的合作都是你侬我侬，国贸瑨上就有一段小插曲。有信源称，国贸地产与山西建投双方持续吵架、对峙。更劲爆的是，网上流传出建投国贸瑨上项目建投方销售实名举报，项目某女领导滥用权力，欺上瞒下，无故加班，和客户乱承诺。

在北京，除了通州顺义，国贸地产还布局海淀、石景山等，但也都是联合其他开发商一起打造，例如北京学府壹号院、长安誉等项目。这也造成了国贸地产在北京并没有啥有记忆点的代表作，购房者不买单也情有可原。

孙志勇的压力，或多或少是存在的。毕竟和合伙伙伴在拿地就花了超30亿，网签回款只有6.53亿，地价款覆盖率只有21%左右。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍从现金流回款指标上说，孙志勇压力有多大，可想而知，他或许最为担心，北京区域是否拖累集团业绩增长的后腿？

可何况，现在很多房企内部都开启了优化裁员，以及末位淘汰制，区域总并不好坐。

但孙志勇或许并不在乎去留，在京城地产圈，他过往的跳槽很是频繁，并尤为热衷为闽系房企打工。

他曾在中骏集团工作过，先后任职南昌公司总经理、北京公司总经理。但因为中骏集团进行架构调整，孙志勇便离职了。据传言，在孙志勇离职前，中骏集团想将其调任总部负责长租公寓工作，但被拒绝。

在中骏集团辞职后，2021年，孙志勇加盟金辉集团，担任北京公司总经理。后来，他从民营房企跳槽到国企，兜兜转转还是闽系房企，加入国贸地产，担任北京公司总经理。

目前，孙志勇还是北京融贸亿盛置业有限公司和北京融贸晟璟置业有限公司的董事长。据了解，融贸亿盛是融贸晟璟的全资股东，它是国贸地产、绿城和海开控股的合资公司，融贸晟璟负责开发学府壹号院，该项目也是国贸地产2021年首次进京之作。

只不过眼下，对于孙志勇而言，再跳槽并不容易。在国企有一个铁饭碗，还是最优的选择。