上个月我跑了趟广深，探访了两家养老院。

一家是位于深圳的泰康养老社社区「鹏园」，另一家是广州越秀区的普通社区养老院。

两家都给了我很多惊喜。

本文依然图片较多，咱们由奢入俭，先唠唠声名在外的「泰康养老社区」：

这次我只逛了深圳鹏园，但有机会，一定多走几个，至少天津、沈阳、长沙这几座城市，都在计划内。

按照我个人的理解，泰康人寿花这么大力气砸养老社区，某种程度和招行有点像，它像筛选出一批门槛更高的「金葵花」用户。

不妨对比下：

招行金葵花，门槛50万资金，可流动。

泰康养老社区，门槛200~300万资金，超长锁定期。

金葵花用户从2007年的29万人增长到如今的464万人。

而泰康养老社区目前在住人数接近1.3万人，远景目标是服务10万人。

财富管理行业的真相是：财富只掌握在少数人手中。

这又决定了，银行网点只是抓手，关键是筛选并服务好高净值用户，尽量展业。

类似的，养老社区只是抓手，关键是筛选并服务好高保费用户，尽量展业。

养老场景是不是好的业务抓手呢？

毫无疑问，是。

因为财富不光掌握在少数人手，在代际分布上，也更多分布于50~70后这些伴随各种时代大贝塔一起成长起来的代际中。

因此，泰康社区的业主们也普遍都是「有头有脸」的代际佼佼者，普遍呈现三高一老的特点：

高知、高干、高管、老板（占比6成左右），像这样：

还有一些知名业主，也成了重要宣传物料，比如这位：

目前泰康人寿的新增保单主要靠养老社区卖出，平均一张床位对应了20张保单。

当然，这不意味着20个投保人抢一张床位，别忘了，投保人的年龄各异，但普遍要到80岁左右才对养老院有需求，加上迎来送往，以及根据测算提前扩建。

如此，养老社区变成了一个高ROI项目。投资金额不大，运营收益有限（入住率达到70%才能勉强盈亏平衡），但新业务价值巨大。

用互联网的黑话来讲，这是个低毛利走量的引流款，核心是卖保单。

一进入养老院，更像是进入新楼盘，先去营销中心，有沙盘，有售楼小姐姐讲解员，话术一套一套的，声情并茂，钩子不断，很有水平：

进入园区看看，深圳鹏园有1200多户，拿地审批了好多年，建设周期2年多。

整个园区内没有任何门槛，方便轮椅行动。

户户坐北朝南，正常房间均有阳台（护理楼和认知症患者房间没有阳台）。

鹏园最小的户型是31㎡开间，房费7800元/月。

销售说了个很有意思的现象，还有一些业主是香港老人，31平的最小户型也很满意，50呎了！都能三面下床，还要啥自行车啊！只要能把他们忽悠带到园区逛逛，成交概率非常高。

和香港养老院相比，泰康社区的价格比私立养老院优惠很多，环境和医疗条件又比公立养老院优秀很多。

那边港险靠光环吸引大陆中产，这边大陆养老院靠性价比吸引香港老人，各有各的痛点。

一室一厅户型的房费1.5W元/月，这是客厅和卫生间：

最大户型两室一厅，房费5W元/月。

是的，你没看错。而且非常好卖，甚至鹏园还在改造，要把更多的一室一厅合并成两室一厅。

这是两室一厅户型的书房：

注意这个细节，门上有两个猫眼，方便坐轮椅的老人也能查看门外。

人老了是真的缺乏安全感...

参观时听到一个小姐姐说：「这条件比我当初住的月子中心强。」

这是一个认知症（阿尔兹海默症）患者的房间：

它有很多细节——

没有阳台，窗户封闭。

要保证整个屋子各处可被看到，降低老人的不安感，很多老人会觉得屋子里藏了人。

衣柜要小，因为很多老人害怕时喜欢藏在衣柜里，另外也很容易一遍遍地把衣服拿出来洗（根本记不住洗过了）。

房间内不能有镜子，有的老人已经不认识自己了，突然照镜子容易被吓到。

马桶是红色的，通过视觉刺激让他们记得上厕所...

忆苦思甜屋，主要也是给认知症老人用，这些物资会给他们安全感：

各种呼叫器，一旦呼叫，3分钟内会有护工赶到，服务记录会被数据记录以明确权责，而且经常多对一，方便互相监督。

工作人员：老人大概是1：3。

护理费：5600元～13600元/月，根据自理程度评估分档定价。

餐费60元/天，按顿计费。

这张食谱被我顺走，贴在了家里冰箱上，回头减肥用得上...

算总账吧兄弟们！

鹏园每个月的最低生活成本：

7800+5600+1800=15200元

假设住15年，总计花费273.6万。

肯定有人会说：不够！通胀还没算呢！

其实养老院是个低通胀环境，起码目前在运营的，都极少涨价。但你得住进去才能享受低通胀。

要是还没住进去，那入住门槛确实会随着时间而提高。

老人老价格，新人新价格。

比如2015年，买200万保费就能确保终身入住泰康养老社区。2023年就上调到300万保费了。

活动就比较多了，参观时正好赶上一个歌友会。

这是 e 型老人区：

这是 i 型老人区：

而且泰康是真会给老人提供情绪价值啊！

园区内没有爷爷奶奶，只有叔叔阿姨，按照80后、90后、00后来分。

专门给业主做了两面墙的柜子摆放他的一百多台相机藏品：

这些是间谍相机：

给业主的艺术创作办展览：

做体育活动可以找护工玩，再菜也能虐菜，为了业主心理健康，一定会演技高超地让叔叔阿姨们赢！伴君如伴虎，有钱真好...

自动发球机：

感受下老年KTV包间：

各种活动区：

兄弟们看完作何感想？

养老社区又是泰康最重要的门面，有理有据的拿好项目，规模体量和服务水平领先业内。

然后我又去探访了一家位于广州越秀区的社区养老院，很小，只有两栋楼。

进院后最震撼的一幕：

估计是要拍照片发给家人看，这跟幼儿园给家长们拍娃也没啥区别：

但这家算是心中的白月光了！

泰康很好，但我总觉得有点高攀不起。

这家广州社区养老院价格丰俭由人，床位费5千～1.3W每月——这个价格还是包含餐费和护理费的！

尤其我还逛过北京前门街道的社区养老院，价格差不多，但软硬件条件都不如广州这家。

边上就是麓湖公园，周边医疗资源也丰富，而且因为在市区，子女下班了也能过来探望，一起吃个晚饭啥的，常见面比啥都强。

对比下，泰康的深圳鹏园，距离社区要1.5小时的车程。

来看看房间：

这是最好的夫妻房，床位费1.3W/月：

这是高档老人间的一角，高档两人间床位费9K~1.1W/月：

高档区还有空中小花园（花基本都是假的）：

普通两人间，床位费7千多，带个老铁一起住相当可以，而且房间采光非常好！

最便宜的四人间，床位费5千多，两个卫生间：

卫生间长这样，足有5㎡，方便护工帮老人洗澡：

走廊，老人呼叫后，所在房间门口的灯会变绿，如图：

与此同时，前台会一直报警且无法取消，必须在老人房间取消。

如果2分钟后还没护工前往，灯的颜色会变成红色。

餐厅，因为是社区养老院嘛，所以还给所在社区配建了一家长者食堂：

这是晚上集体收看新闻联播的地方：

感受下等电梯：

这次探访最大的感受是：

选养老院和扫盘选筹一样，都有总价约束，有个人好恶，各有优劣，得一院一议，得多看，可比样本越多，越能选出适合自己的。

养老院里的能量是不一样的，更容易思考人生，也推荐大家找机会可以逛逛，甚至住两天体验一下——有些养老院接受短住。

有钱真好，真好...