头部药企销售费用公布，Top20中一半药企销售费用下降；头部企业中，化药企业销售团队上半年人均薪酬整体高于中药企业。

销售费用率最高、最低的药企

差值超57个百分点

9月即将到来，药企半年报相继披露，同花顺数据显示，目前已披露2024年半年度报告的医药企业*超过70家（*按照同花顺行业分类包括化学制药、中药、生物制品相关企业，后文药企类型均参考同花顺分类）。

据统计，已披露销售费用的药企Top20中，化药企业占一半，达到10家，中药企业共7家，另有3家生物制品企业。

2023年上半年销售费用最高的上海医药、复星医药暂未披露半年度报，恒瑞医药成为目前销售费用金额最高的一家，达到39.38亿元，同比增加7.06%左右。

目前药企销售费用Top20中，共10家药企销售费用同比下降，包括太极集团、达仁堂、海正药业、昆药集团、西藏药业、康缘药业、恩华药业、华北制药、悦康药业。

除达仁堂降幅较小（3.27%）外，其它企业降幅均超过10%，其中悦康、太极、康缘降幅最高，分别达到29.89%、22.94%、21.52%。

药企销售费用下降的原因各有差异，据悦康和太极年报，其销售费用减少主要系产品销售收入下降导致；而昆药则是由于本期市场推广费减少带动整体销售费用下降。

不难看出，药企销售费用绝对值与其营收总规模紧密相关，而销售费用与总营收的比值，即销售费用率更能体现药企投入结构。

已发布半年报的70余家药企中，销售费用率最低、最高的企业差值超过57个百分点。

在目前销售费用率最高的10家企业中，生物制品企业占4家，中药、化药企业各占3家；而在销售费用率最低的10家企业中，8家都为化药企业，其中化药原料药企业占六成以上。

内部压缩团队，外部严查销售环节

药企销售人员持续承压

药企的销售费用主要包括学术推广等市场费用、员工薪酬与福利、差旅办公费、股权激励费用等，一般而言，前两项占绝大部分。

从销售费用总排名相对靠前的企业中选择了15家（化药、中药企业各7家，生物制品企业1家，后文中均为该15家企业间对比），计算了其销售人员人均薪酬等数据（具体计算方法见图注，仅供参考，不代表销售人员实际薪酬）。

结果显示，化药企业销售团队在上半年的人均薪酬整体高于中药企业。

其中海正药业最高，人均半年总收入超过19万元，其次是丽珠集团，达到约17万元，恒瑞以15万元左右居于化药企业第三位；中药企业中，太极、达仁堂的销售人员人均收入最高，人均半年总收入均在11万元左右，东阿阿胶以8.71万元位于中药企业第三。

从人均营收贡献（具体计算方法见图注，仅供参考）来看，大部分中药、化药企业未体现出明显的行业差异。

15家药企中，片仔癀以相对较小规模的销售团队（1031人，是15家药企中第二少的）实现了最高的人均营收贡献额，达到548万元；化药企业中，丽珠集团的人均营收贡献最高，超过357万元。

随着集采常态化展开，多数药品的市场竞争逐渐由销售驱动向成本驱动转变，控制销售成本、加速销售模式转型成为药企可持续发展的关键之一。

例如，在恒瑞提升运营效率的举措中就包括完善医学及市场体系，医学职能按领域拆分，市场职能下沉销售事业部，继续增强医学及市场专业化人才团队力量，减少一线销售人员。

集采持续施压的同时，医疗反腐对医药购销领域的关注仍在加强。

今年2月，二十届中央纪委三次全会明确“深化整治金融、国企、能源、烟草、医药、基建工程和招投标等权力集中、资金密集、资源富集领域的腐败”；5月，国家卫健委等14部门联合发布的《2024年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》也强调重点关注医药行业生产、流通、销售、使用报销等环节的突出问题，聚焦“关键少数”和关键岗位人员。

在内外部双重作用下，药企销售人员也面临着前所未有的职业发展压力。