今年以来，不要害怕市场的竞争乱和出货难，对于家电厂商来说，沉住气、稳住心，坚持做好三件事情：守住产品底线，抓好市场管理、提升服务能力。

彭阳||撰写

今年2月是春节，但是对家电厂商来说，并不快乐：传统的热销产品，比如冷柜，并没有热起来，其他家电产品销售出货接近于冰冻的状态。

已经到来的3月，环比2月份销售总算是回暖，有了一些慰藉，但是跟去年3月同期相比，销售还是有一定的差距。这或许是市场持续恶化的结果，最终会怎么变化，还是一个未知数。

连日来，笔者在终端市场走访中，就发现一些新变化、新现象，还出现了商业怪象。

一是，用户需求的中低端化明显。有的县城门店，315当天只成交了1-2件特价机，3月累计零售数据，平均单价下滑。有的商铺用户采购分体空调的小工程，往年1.5匹三级能效2000元左右还能接受，现在预期降到1800元以下，总想寻找有没有再便宜一点的货源。这个现象的背后很好理解，现在挣钱越来越难，消费者精打细算无可厚非。

同时，消费者面对更加多样化的销售渠道，选择也更多，比价更方便。这两年，京东、天猫以及苏宁易购在下沉市场的门店疯狂扩张，还有抖音、快手以及拼多多的便利购物操作，让消费者的可选择性增加，当然也会考虑性价比。价格比来比去，最受伤的就是门店的经销商了。

二是，新房新装用户减少。家电作为与房地产关联比较大的行业，所有家电营销人可以看下所在区域2024年新房交房数据。受制于房地产疲软，2023年房地产开发投资同比下降9.6%，2023年商品房销售面积同比下降8.5%，而2024年1-2月份住宅继续同比下降9.7%。全国房地产市场的大数据，从侧面印证，最近1-2年新房新装用户会稳稳地减少。家电厂商必须要调整市场经营的重心和突破口。

三是，以旧换新用户增加。无论是十几年前的家电下乡，还是节能惠民，很多家电产品目前已经到了换新时候，今年国家再启家电“以旧换新”政策，城市用户以及乡镇用户都有了换新的需求，终端市场也确实有了这个消费的现象，想要换新家电的用户向经销商了解换新的补贴政策，以及旧家电如何处理等问题。

四是，贪便宜被骗案例增多。刚刚过去的315，多位消费者和商户反映，去年双12在某平台第三方商家下订单，至今没到货，金额最高的是河北唐山一位家电商户，货款达到36万元。以前信息不透明，终端零售利润高，进货价相差2-5%个点，经销商也无所谓。现在抢用户越来越卷，如果能从进货渠道压低一下价格，利润不是还是有保障的吗？所以，这也给一些骗子在家电行业以“低价窜货”为名义的欺骗，有了可乘之机，用低价做诱饵诈骗在这2年的市场上，一定要注意风险。

面对市场的乱象，以及需求低迷，竞争内卷，家电圈认为，所有家电厂商越要冷静下来，然后稳扎稳打！

首先，适应变化，尝试拥抱新兴渠道。渠道的碎片化无可避免的到来了，单靠建一个店，靠自然流量的时代也过去了，有些积极转型的家电经销商，也在尝试直播，学习直播，虽然流量人数和流量转化需要一个过程，至少有了一个努力的方向，万一有点收获呢？

其次，抓住用户，服务好用户是生存之本。一切围绕用户需求，让消费者满意，开展日常工作，包括根据消费者需求的变化定好产品策略，送货时间更及时，与售后服务更好的互动，改变以前甩手掌柜的态度，共同解决消费者的服务等各种问题。

再是，跨界合作与异业联盟：各行各业都不容易，家装、家居等其他行业也渴望合作共赢，共享用户资源，营销资源，增加展示、跨界的合作机会。与家电其他品牌品类，以及家居家装的经销商们，建立更为紧密的合作关系，通过共同营销、品牌合作等方式增强市场地位。

最后，拒绝利益的诱惑，防控经营风险。最后谈这个，因为这是所有企业经营的一个护城河，一个最基本的保证，上面的三点可以是锦上添花，而一旦风险控制不好，可能会“地动山摇”！面对市场上的低价、窜货，必须保持清晰判断，哪些是不合理的价格，天上不会掉馅饼！防控风险，还需要关注投资回报率，也就是经营利润与周转率，经营利润主要跟产品策略（产品的排兵布阵）以及市场竞争策略相关，周转率就是要控制好库存，尤其是老产品的清理，避免库存增加。

当然，家电圈还是希望，各位奋斗在市场上的家电厂商们，在2024年找到自己竞争的优势，守得云开雾散日！

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