探秘川酒集团塔基单品:国浆酒

阿诬慢品酒 2024-04-09 04:46:51

说到我的这次成都春糖之行,最能提升自我的要数川酒集团国浆之行。其他活动主要是交流、讨论、思想碰撞。国浆之行对于我而言,主要是学习并开阔自己的眼界。

说到国浆酒,是川酒集团定位口粮价位的白酒,绿瓶国浆是其核心产品,也是川酒集团的塔基大单品。对于这,说来惭愧,不是宜府春的朋友引荐,我真的不了解国浆酒。但当我了解之后,便更加惭愧。作为白酒主播,我们不只要会品酒,还要有开阔的视野。我们不能把视野只局限于互联网白酒,也要看看线下的一些白酒动向。毕竟我是给粉丝提供白酒领域参考信息,眼界不开,思考和讨论的问题往往有局限。

探访国浆的精髓主要是与潘总的交流,潘总温文尔雅,说话很有亲和力,这不同于多数传统酒商。一起吃饭交流3个多小时,我主要是听潘总在分享。

国浆打造的是一个光瓶系列酒,核心产品是国浆蜀传2012,定位的是65元价位的光瓶酒。说到这个价位,比主打光瓶酒高一个档次。其实多数光瓶大单品,都定位50元以下。比方说有百亿市场的黄盖波汾,就是定位45元的光瓶酒。在这一价位,波汾横扫千军,没有任何对手。

45元以下,有牛栏山、红星、光良等实力强大的玩家。国浆虽然有川酒集团的强力支持,与他们直接竞争,确实会面临极大消耗。也正是因为如此,国浆酒选择绕过这个价位做光瓶。

说到这里,有酒友会好奇,头部品牌在这一价位不是也有很多产品。难道他们的影响力不及这些?其实头部品牌不是实力不强,而是精力没有放在这上面,而这也给了其他品牌酒深耕这一市场的空间。

除此之外,线上光瓶和线下光瓶也有明显不同。我之前一直认为,金属盖洋河大曲、双沟大曲金奖、沱牌六粮、尖庄高光属于网上性价比好的口粮单品,酒友也都认可他们的品质,这类产品理应大卖,然而他们线下销售并不好。主要在于价格太透,这样虽然性价比好,对消费者友好,但却让渠道失去了想推的动力。

然而白酒营销主要围绕渠道,没有渠道推动,网上号召力再强也走不动线下。这也是这几款互联网性价比酒反而没有黄盖波汾、牛栏山二锅头卖得好的原因。其实做口粮大单品,需要有一定的利润,不能太透。

当然口粮产品利润不能太高,利润太高,产品性价比低。且这个价位消费者不太看重品牌,更追求口感,如果品质太差,市场根本没法做。也正是因为如此,定位口粮的光瓶酒,不可能性价比差。

因此线下做光瓶酒,需要平衡好渠道利润和产品性价比。除此之外,能够真正推广光瓶酒,还要看你的实力、定位以及围绕这个定位所展开的决策。

国浆是川酒集团主推的一款口粮产品,说到川酒集团,是国资背景,整合了众多原酒企,是当前生产规模最大的白酒集团,年产能60万吨,总储能逾100万吨。

庞大的产能及储能,保证了国浆优质酒供给。除此之外,川酒集团也有强大的资金实力,而这也是国浆酒发展的推动力量。

对于川酒集团,需要一个有力产品推广品牌。当前集团产品杂而乱,多数是旗下酒企品牌产品,集团地位并不突出。

于是川酒集团重点打造国酿、国浆两款产品,国酿定位塔尖产品,主做高端,提升川酒集团品牌形象,为相关合作品牌、定制商打开价格空间;国浆定位塔基产品,走线下大众口粮,主做影响力,让更多消费者、渠道商认识川酒集团。

虽然有强力后盾,国浆也没任性推产品。面对当前光瓶酒市场竞争局面,国浆于是用差异化价位的打法,将绿瓶国浆定位65元,高波汾一个价位推广。

对于这一打法,确实有点大胆,因为国浆之前没有大玩家这样操盘,从某一方面,国浆在这一价位没有竞争对手。但在操作上,确实有一定难度,毕竟消费者能够接受的光瓶酒多为50元以下的产品。

不过国浆这样定位也不是没有可操作余地。虽然白酒消费在降级,但降的主要是中高端酒水,低端酒水虽然会流失一些客户,但也会进来一些由中端市场降级而来的客户。总体上,这个价位光瓶酒需求还是有的。

有了产品定位,下面就是寻找最合适自己发力的市场,国浆首推华东市场,毕竟这里经济较为发达,在普通消费场景,消费者能够接受价位较高的光瓶酒。除此之外,这里浓香酒消费氛围好,相比之下,不少经济发达地区,是以酱香酒为主的消费氛围。

对于这一玩法,不同于传统光瓶“农村包围城市”的打法,国浆反其道而行之,由大城市向中小城市及农村渗透。

在招商上,国浆筛选有实力的酒商合作,因此国浆的进场门槛高。但进场之后,国浆的政策服务很好,毕竟自己不是一个大品牌,服务好渠道,让渠道有充足空间推广才是落地品牌的核心战略。

听了潘总的解读,也让我明白,在白酒圈做一件事,需要有深入的评估、理智的判断、清晰的定位、明确的思路及合理的打法,这有助于白酒谋局。我虽然是一位入局较早的白酒主播,但在运营逻辑上确实没有潘总清晰。当然潘总也有20年的操盘白酒经历,在做国浆酒之前,潘总操盘过牛栏山二锅头,将其成功打造成百姓口粮单品,这些都是操盘国浆酒的经验积累。

而这也是我非常想写国浆酒的原因。其实我写国浆酒,也是梳理我对国浆的理解,同时也在考核我的学习能力、消化能力。与潘总交流的三个小时对我来说非常难得,这与我的白酒工作有关。我在白酒圈,更多接触的是一线从业者,与他们交流较多。对于酒厂、大商决策者,深入交流较少。尤其是大商层面,在这次春糖之前,几乎没有与哪位大商深入交流过。了解他们的逻辑、思维,有助于开阔我的眼界,毕竟他们是白酒圈的重要组成部分。

说完运营逻辑,再来说说国浆酒品质。国浆展现的是五粮浓香酒特点,产地为四川省泸州市,特点是典型的泸州产区五粮浓香酒风格:窖香偏重、粮曲香微淡、口感醇甜舒适,而这易于大众饮用。低度国浆酒甜感更加突出,酒体更显柔和,适合小聚畅饮。对于性价比,刚才也说了,这酒性价比不差。当然这酒定位线下口粮,线上更多起展示作用,有条件的酒友,可以线下找找,说不定可以美丽价格喝到国浆酒。

说到这里,感谢国浆潘总的热情分享,这三个小时对于我收获良多,也鞭策我努力学习,积极探索,做好白酒领域的观察者。文章的最后,关于国浆酒的运营思路,作为行业的您怎么看?欢迎大家在留言区留言,我们一同讨论。

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