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从企业家的角度探究商业本质

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这几天，我朋友圈很多人都在转发《中国经营报》的报道，以及贵州这张女企业家的图片。

根据报道说，我强调一下，是报道说的。

这位女企业家在2016年接了贵州六盘水的一系列政府工程项目，项目做完了，但2.2亿的工程款要了8年没要全，当地想要用1200万来平账，但这位女企业家不同意。

随后，就被地方公安以在微博、抖音发布不实消息给刑事拘留了，包括从北京请来的律师团也给拘留了。

看了整个报道，我印象深刻的一句话就是“以刑化债”，想一想就觉得毛骨悚然，这些年保护营商环境、尊重民营企业家的口号和宣传，还不如这四个字的破坏力度那么大。

我们学员里，也有一些是做配套工程，接过政府项目的企业家，我和他们聊了聊，分享一些想法。

今天借着单仁行，我们斗胆借几个故事分析一下：这位贵州这位讨债的女企业家，“做错”了什么？

02

第一、什么项目应该接？我们一位之前做工程配套项目的企业家跟我说，他第一眼看到这些项目的时候，下意识感觉有雷。

为什么呢？

太杂了，这里的项目有扶贫，有旅游开发，有文化项目，有教育项目，虽然看起来都是政府公开项目，都是工程，都能做。

但其中门道很多，有一些是专业类项目，也就是需要一定的技术能力和资质，有专项资金兜底；有一些叫地方政绩项目，也就是出于某种诉求着急上马的项目。

他说他从来不接自己不熟悉，跨领域的工程，即使这些工程他可以做，不需要太高的技术含量，他也不接。

我问他为什么不接？

他说现在某地还欠着他一笔上百万的工程款，原因就是之前跟对方做专业类项目，还比较顺利。

但到最后的尾款，对方说晚点再给，后面还有项目交给你，你要是现在要钱，后面就没项目，大家就当不了朋友了。

我们这位同学觉得项目更重要，这点尾款就不着急要了，怕伤了和气。

结果项目确实是有，但他发现，这些项目都不属于政策文件里要求的专业类项目，他觉得没关系，反正对方不缺钱，只要能接到项目做就好了。

然后，连带着尾款加上后面的项目，一分钱都没拿到，即使是自己上下打点，到处求人，现在还是有上百万回不来，比他核算的利润还多。

从此之后，他就养成了一个习惯，不是自己专业领域，不在自己能力范围内的事，坚决不做，天上不会掉馅饼，更不要心生贪念。

有时候，常识的力量其实很重要，当一个贫穷、人口长期外流的地方，突然一下要大动土木搞度假村、文化景区这些乱七八糟的项目，常识就已经把后果告诉我们了。

当然，我们有没有可能遇到贵人呢？

就像我们这位学员一路上也遇到了很多贵人提携，但重要的是，贵人是因为你的为人处事而投资你，是先给你好处，不是非要你给他什么回报，全凭你自己来决定后面怎么发展。

这是顶级高手寻找同频同类人的方法。

03

第二、什么时候该放弃？

我有一位之前专门做某个垄断部门工程项目的企业家朋友，当然，他现在已经不做了。

他分享了部分TO G工程生意的三大难：“接单难、审计难、回款难”。

我让朋友分享点诀窍，他摇了摇头，满脸只有苦笑。

他说一般来说，政府、垄断部门的大项目都会给“中”字头、“央”字头，或者是自己的投资公司承包，即使是招投标，这些公司的优势也很大，他们有了项目，就会外包给不同的施工方。

你要没点本事和私人渠道，好项目早早就被别人定下了。

就算拿到了项目，施工刚开始不久，比如说合同上签的造价是100万，你材料、人工都进场了，突然接个电话，领导觉得哪里哪里不好看，要稍微改一下，要出效果，保质量，速度还要快，我们讨论一下。

好了，你想问多出来的费用怎么办？

对方很爽快，没事，晚点再补一个合同就行。

然后，工程做到一半了，你觉得按照进度可以去要钱了，突然，工地上来两个白帽子，噢，审计来了。

审计看完了现场，说要扣钱，跟原来方案不一致，你说这是领导要求的，审计说合同上写了吗？一切按合同办事。

你赶紧去补合同，大领导很好说话，没为难你，合同拿到手了，但审计看了看，说这里不合理，得砍2万，那里材料用多了，得砍3万。

你有点晕，说不是一切按合同办事吗？

审计像看傻子一样看着你，说我们就是来审计合同的正确性、合规性、效益性，你不达标就是审计不通过，金额达标才能过审计。

然后，你算了一下，不包含改动的成本，原来100万的造价还要砍到90万才合规。

为这个事再去找大领导，你觉得不太好，你准备认栽，亏本把工程做完，把施工队、材料商的钱全部付清了，然后，你猜怎么着？

你的工程款压根结不了。

你去问发包商，发包商说甲方没给我钱，我怎么给你钱？

你好不容易找到甲方，找领导，甲方说钱早就给了，饭可以乱吃，话，不能乱说。

你又去找发包商，发包商说我真没收到钱，来回踢球之后，你想去找证据，发现项目完毕了，团队解散了，人都找不到了。

好了，来回拉扯几年，你打算撕破脸不干了，大不了以后不做这一行也要把钱要回来，想了各种办法，对方也承认确实之前欠了钱。

但是，这是上一任领导留下的烂摊子，你得去找他啊，我们刚开展工作，什么都不知道，你不能拿上一任的事来妨碍现任的工作，去走正规、合理的渠道，要不然就是“恶意讨薪”了。

当然，上面这些都是朋友过去亲身经历、看到的例子，大家不要对号入座。

朋友说上次吃饭，还有一位同行被欠了800多万十多年了，至今不敢过分要，因为后面的项目还得求人给。

我就奇怪，怎么你就没碰到这种事？

朋友抿了一口茶说，没有全身而退的把握，就不要躬身入局。

当然，我解释一下什么叫“全身而退”。

这位朋友本身就在这个垄断部门干了几十年，做到了工程部的领导，因为仕途不顺，再往上没什么戏了，自己干脆辞职跳出来接工程。

因为对这一类工程技术的熟悉，特别是对甲方需求的熟悉，加上一些老朋友还在，他顺利拿到了不少订单。

即使遇到了审计、回款的难题，他也知道去找哪些关键人物，平常怎么去打交道，所以，他没有被拖欠过。

那为什么还要全身而退呢？

一方面是他到了退休的年纪。（他的老朋友也是如此）

另一方面就是今天的项目审核、招标越来越正规。

原来有关系好做事，现在有关系还要避嫌，要靠自己的能力，不光是专业能力、技术能力，更要靠营销能力去拓展更多的客户和订单，而不是只盯着某一类项目去做。

04

对我们今天很多企业来说，不管是做B端生意，还是做G端的生意，我们本身需要去改变自己在营销上的“路径依赖”。

如果真正想做长久的生意，就不能吊死在一棵树上，去按照以前传统的方法，靠喝酒，靠人情、靠关系去争取生意。

很多时候，是因为我们能够获得的客户数量有限、渠道有限，自己基本上没有什么选择的余地，即使对方提出价格和账期不合理的要求，为了达成合作，你也必须委屈接受。

但我想，商业上的自由，一方面来自于主动和被动的关系，你去找别人，你就是被动的一方，别人有需要来找你，你就能提出自己的要求。

另一方面是来自于有更多的选择，你有足够多的客户来源，每一天有二十个、三十个来找你询盘，有稳定的营销体系，你就不会害怕别人不给你订单，也不会去接受那些不合理的条件。

就像我在单仁牛商课程上所讲的“销售做加法，市场做减法，先做加法，后做减法”，一定要运用好全网矩阵营销的独特方法，从企业本身的能力画布出发，找到自己所服务的精准对象，进一步延伸自己的应用场景和能力，真正去做专做精。

中国是一个庞大、广泛的市场，依然存在着很多优质客户的机会，需要我们迈过巨大的信息差去接触，去挖掘他们，做真正能让双方幸福的生意。

同时，我也特别提醒各位抓住窗口期，拿回欠款。

其实，想要真正提高民营企业的地位，不在口号上，而在行动上，要重视处于弱势的中小企业欠款问题。

把货币投放到债务体系当中，让被欠钱的企业有足够的资金可以去采购，可以去接单，继续保持运转，才有可能带动社会经济增长和就业率，真正去建设社会的“信用体系”。

最后，我特别希望我们的企业家，不用以后去小心翼翼的接项目，还要反思自己“做错了”什么。

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责任编辑 | 罗英凡

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