“金种子是性价比更高，更有差异化和风味特点的酒，到目前为止，我们应该是除了茅台以外为数不多的顺价品牌。”7月12日，安徽金种子酒业股份有限公司总经理何秀侠在2024年华润酒业渠道伙伴大会暨创新发展论坛上自信地表示。

华润进驻金种子酒业已两年整，发生了哪些变化？在龙蟠虎踞的安徽市场，金种子如何突出重围重回巅峰？何秀侠现场进行了梳理。

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时代变化给了金种子上车的机会

何秀侠会上谈到，从外部环境来看，目前消费分级趋势明显，升级和降级并存。主流消费价格带已经从300-400远转移到100-200元为主力，正是给金种子上车的机会。而百元以下的底盘也是金种子酒原来的优势，曾经可以做到七八个亿，优势不仅要守住，这个时候更是要做大规模。

虽然安徽有四家上市公司白酒，其他三家目前规模超过金种子酒，但是性价比优势则金种子酒更为突出，而且现在消费场景也发生了变化，以前可能政商是关于小盘大盘营销，小盘是政商务消费，大盘在酒店，现在宴席是小盘，而华润和金种子在抢夺宴席市场方面则更有机会。

此外，在行业集中度、数字化等方面，对金种子酒来说也是机会。

再就自身团队而言，何秀侠认为，白酒消费从政务主导变成了商务主导，对金种子和华润酒业而言，其实更有机会，因为华润啤酒已经参与过充分的市场化竞争，在价格管理方面也是经验丰富。

白酒新世界新在哪？金种子酒给出的答案是改变白酒市场原有的乱象，如终端价格老管不住，价格倒挂。以及厂商间的关系，总是你死我活的零和博弈。

何秀侠承诺，既然在白酒新世界，就要构建命运共同体，就不能为了完成自己的任务，不管经销商的死活，不允许压货，如果遇到压货可以投诉。

不观全局的人，难以知未来，也难以保局部。在何秀侠看来，现在的市场竞争看似是企业之间的竞争，其实是发展条链上所有参与者的竞争，只有做到让消费者、员工、经销商、供应商、投资者都满意的企业，才有可能在穿越这一轮周期。

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提升核心竞争力保持战略定力 重回安徽第一阵营

虽说好汉不提当年勇，但是当年勇何尝不是激励很多历史英雄重振旗鼓浴火重生的希望之光。

九十年代，金种子酒曾一度比肩古井贡酒，后来与古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖一起在省内位列前四名，彼此之间仅仅相差几个亿。黄金期，金种子营收从2008年的6.62亿暴增至2012年的22.94亿，4年近乎翻了两番；净利润更是从0.24亿增至5.61亿，猛增几十倍。而创造这一辉煌的大功臣就是“柔和金种子”，2012年仅柔和金种子一年销量就过亿瓶，创造了白酒行业的奇迹。

消费多元化时代到来，馥合香的独特差异化风格，是金种子的品类优势、品质优势。深知这一点的何秀侠现场表示，金种子在安徽是第一阵营的，想重回巅峰辉煌时刻，肯定要做强品牌，提升企业形象，更必须要做强做成馥合香品类王，再创辉煌。

所以金种子的品牌战略是“一体两翼”，原来的醉三秋老字号重塑后会作为金种子的高端文化品牌。而馥合香的产品则会形成矩阵发力。从25块钱的光瓶酒到90块钱一瓶的金6，强化核心竞争力。

市场方面，何秀侠主张聚焦省内，立足安徽，环皖有规模，省外只着重布局广东，其他暂不涉足。

“使命愿景价值观不应只挂在墙上，而是应该指导我们选择哪些业务应该做与不做，判断哪些行为对与错，判断哪些人成长了还是没成长，是不是跟企业价值观相符的依据和标准。”何秀侠现场感叹，作为上市公司，这两年确实深刻体会到了侯总讲的坚持战略定型，保持战略定力有多困难，前进过程中压力很大，声音很杂，诱惑很多，要想保持战略定力，必须时刻铭记自己的使命愿景价值观，要时刻提醒自己要以客户为先，品质为上，止於至善。

营销战略方面，何秀侠总结了金种子的三大核心竞争力。

第一个核心竞争力是核心业务，包括核心大单品、核心区域和华润啤酒的渠道建设和大客户的建设，也就是现在构建的命运共同体。

所以未来，金种子会进一步聚焦产品，聚焦根据地市场。何秀侠的规划是阜阳必须首先做到历史最好值8亿，做到三分天下，在2到3年之内，做到阜阳第一，也要在安徽做到历史最好值，回到安徽第一阵营，再考虑全国的事情。

第二个核心竞争力是企业的组织能力。华润酒业现在采取的是央地合作机制，市场化的管理的机制。有央企背书，经销商也会更信任，阜阳市政府对华润团队也是完全放手的信任。

第三个市场方面基于厂商命运共同体，金种子的市场价格已经调整为顺价销售，且三价齐管，价促分离。渠道管理理念会充分落实侯总提出的构建命运共同体的九大理念。

03

产品聚焦、“万店的行动”和抢宴席已见成效

具体到产品策略，何秀侠表示会坚持聚焦“6+3+2”策略，突出馥合香的7和9、头号种子+特贡、柔和+金6。与TOP烟酒店10000家深度合作，与60000家大众餐饮店开展光瓶酒方面合作，柔和系列争做安徽主流酒第一产品。

另外也会做好两个抓手，一个是渠道管理和规模，首先是安徽省内的渠道能力提升，从人员的配置到管理，给予管理赋能，其次是扩大环皖区域的渠道规模。另一个抓手是内部销售团队，需要提升管理水平，培养核心骨干。

如何做大做强馥合香？何秀侠提出了“万店的行动”和抢宴席市场。婚宴和升学宴等均要下功夫抢夺，作为主要的推动动销的手段。同时，光瓶酒打造25元、40元、68元的产品阵营，然后建立光瓶酒的专业渠道，在试点市场跟啤酒的餐饮渠道进行组合，共同推动光瓶酒的发展，做到50000家以上的组合覆盖。

据何秀侠透露，从今年春节期间到整个上半年来看，金6得到了快速的增长，现在已经成为金种子的第三大单品，成效显著。

品牌推广策略方面，何秀侠表示会精准地做高端引领，主推馥20的喝、送、藏；馥9则采取万人大型品鉴会，还包括线上推广和地面呈现；所有的终端则都会主铺馥7和馥9。阜阳市场会集中放大声量，做大事件营销，如演唱会和马上要举办的开窖节等，进行大规模宣传。

大众底部产品则只聚焦头号种子，做年轻化。为此策划了10万瓶小酒送给大家喝等玩法，融入游戏和混饮等形式吸引年轻人，根据不同消费场景进行变化，志在让头号种子成为年轻人的第一口白酒，跟年轻人一起成为白酒的玩家。