作者 | 中国酒业独立评论人 肖竹青

编辑 | 胜马财经 欧阳文

肖竹青认为茅台集团目前有3大产品矩阵：

1、茅台销售公司运营的1499元以上的53度茅台和茅台生肖酒，茅台24生肖文创酒，散花飞天茅台酒等超高端产品矩阵。

2、500元～1499元茅台股份公司出品的茅台1935，茅台王子/茅台迎宾/汉酱，贵州大曲，酱香经典等茅台股份系列酒产品。

3、将茅台仁帅酒业公司/茅台技术开发公司/茅台保健酒公司三大主体通过合并清理整合以后推出的茅台醇年代系列和酱门经典系列和台源酒为核心品种的茅台集团100～500元产品价格带茅台集团旗下的大众酱香产品矩阵。

茅台集团一系列产品与品牌整合动作主要是为了丰富和清晰全价格带/全产品概念/全包装形态产品矩阵，最大限度满足消费者需求不同层次不同消费场景的细分需求。

肖竹青举例说：世界五百强P&G宝洁公司曾经同时在中国推出潘婷洗发水，海飞丝洗发水，飘柔洗发水，沙宣洗发水，其目的是创造更多机会吸纳更多优质经销商加入P&G宝洁公司合作伙伴阵营，因为每个优质客户都拥有着经营多年的本土私域流量和和本土圈层稀缺的信誉和信用，核心目的是通过强势品牌矩阵势能抢占消费者心智资源站位，让P&G宝洁公司企业形象背书信任价值和品牌价值实现最大化价值变现，最大限度抢占渠道资金，抢占渠道陈列位，最大限度抢占消费场景出现机会实现名利双收的稳健发展。

同时，肖竹青认为茅台酒厂依靠一股独大的53度飞天茅台行业擎天柱一样的消费者心智站位，积极向三个方向发力：

1、向上发展1499价格带以上的茅台生肖文创酒和年份酒发力和散花飞天茅台等系列文创酒。

2、面向中产阶层和广大中小企业主积极以茅台1935和汉酱和茅台迎宾酒和茅台王子酒发力，尽可能放大茅台酱香/万家共享的品牌矩阵势能。

而茅台保健酒酒公司以老百姓喝的起价格满足广大人民群众对食品质量安全放心的酱香酒实现最广泛的市场覆盖。

茅台集团全价格带/全产品概念/全包装形态/全渠道类型整体发力，夯实了茅台大集团运营的综合优势，提升了人财物产供销协同效率，为茅台集团可持续发展建设了各个价格带的防火墙。

事在人为，茅台酒厂为伟大的战略目标提前积极完善人才储备和人才培养，可以看出，茅台酒厂在布局一个大蓝图，“窥一斑而知全豹”，未来的大茅台更值得期待！

肖竹青解读茅台家族之123

1、转变1个机制：

～整合过去茅台技术开发公司/茅台保健酒公司/茅台仁帅酒业公司所属订制与贴牌包销为主的经营模式调整为：自建销售服务体系和直营代理商体系，通过合并销售队伍/整顿缩减开发产品/布局全国核心市场助力终端动销。

肖竹青认为 贴牌商以短期利益最大化为目标，以价格虚高忽悠营销为特征，重招商轻动销，以割韭菜的手法经常是招商之后“一单死”。

而厂方自营可以尊重市场导入期前置性投入费用用于市场培养，在市场成长期集中资源放大品牌势能，在市场成熟期严控市场秩序严管价格体系保护市场可持续发展。

在过去很长的时期，不仅仅是茅台保健酒公司，作为茅台集团各子公司都面临着贴牌泛滥等问题。据了解，茅台保健酒公司以及技开公司近年来长期因贴牌酒受到格外关注。

肖竹青进一步指出，此前茅台集团子公司贴牌酒能提高品牌产品市场覆盖面，但是此后发现很多贴牌酒通过电视购物、电商直播带货等方式夸大宣传，造成一定负面影响。随着茅台集团不断“瘦身”，对茅台金字招牌是一种保护，进一步提升茅台品牌含金量，从长线来讲是利好的。

根据公开报道显示，目前茅台集团旗下各大子公司旗下共有268种品牌酒目前已经得到有效的清理。

茅台集团新一届管理层以大决心和大气魄实施正本清源的企业经营模式优化取得了有目共睹的成就。

茅台保健酒公司目前所有酱香酒生产全部都源自茅台仁帅生产基地和茅台保健酒公司自有生产酿酒车间，按照茅台酒厂质量管理体系监管下运行，产品质量安全稳定可靠。

茅台保健酒公司整合三家企业之后已经形成近400多人的全国销售服务体系团队，预计2024年再增加200人的市场支持和市场动销服务团队（还会尝试招聘异地市场招聘当地业务服务人员），在河南山东江苏福建等核心市场实现了市场密集覆盖和常态化的市场终端动销动作服务，追求开瓶率已经成为茅台保健酒公司最重视的KPI考核指标，茅台保健酒公司2023年销售业绩已经突破47.43亿元，创造历史最高业绩，其中156元入门级大众酱香酒台源酒单品突破10亿元。

2、培养3个核心大单品系列。

自营核心大单品台源酒系列，茅台醇年代系列和酱门经典系列产品定位清晰，弥补了1499价位段以上1000亿茅台酒系列和500～1499价位段百亿茅台酱香酒系列之后的100～500元价位段酱香酒的市场布局。

3、产品定位3同3不同

丁雄军解读茅台家族出品之三同与三不同

茅台集团董事长丁雄军同志在某次新品发布会上讲话解读了茅台集团产品矩阵的清晰定位：

茅台保健酒公司代表着“茅台家族、集团出品”。与茅台酱香酒公司“茅台酱香、股份出品”的定位相比，两者有相同点，也有不同点。两者之同，在于同样的茅台身份、同样的品质理念和同样的地理产区;两者之异，在于不同的产品风格和不同的使命责任。保健酒业公司承担着除股份公司以外，集团白酒、配制酒、保健酒发展的任务，与股份出品形成差异化市场互补，实现茅台白酒产业的格局最优化和价值最大化，让更多消费者喝上茅台产品，共享茅台之美、生活之美。