文丨北境 编丨平襄 灰灰

相对于往年的轰轰烈烈，2024年寿险“开门红”结束得略显低调，但险企们的各类“开门红”表彰会、高峰会还是在隆重与盛大中一片蒸蒸日上、欣欣向荣。

尽管前几年的增长绝对主力银保渠道，在“报行合一”全面落地后保费直线下降，直接影响了整体保费的表现，但这一年，与行业价值与长期经营更加挂钩的个险展现出可观的增长势头，似乎完全可以遮掩规模上的踉踉跄跄，甚至更像是一种高质量发展的体现。

然而，随着传统营销旺季的翻篇，个险增长之势能否持续维持？整个业绩大盘的基本盘会不会受到进一步的冲击？预定利率的进一步调整以及“报行合一”在全渠道的推行趋势下，接下来的产品业务如何衔接？各个渠道又将是怎样的走向？在这个变数与变局更加明显的时代，显然还都是未知数。

从传统上来说，二季度是增员与组织发展的重要时期，并且各个渠道也都将主推各种价值型产品，对“开门红”销售旺季的业绩进行补起、优化与巩固。

而站在2024年二季度，这一趋势是否还能顺利维系？增员、渠道、转型与业绩，都将在此时汇聚。

纵然各公司纷纷召开了季度分析会，但这些看上去无比正确的部署、要求与打法，又会在真正贴近业务的基层人员中，得到怎样的理解与体现？

为此，近日《今日保》连线数位省分、中支总，一窥寿险营销一线在这个“开门红”结束不久，二季度正在启动之际的新动向。

数据上表现非常明显，在2024年“开门红”期间以个险渠道为主力的险企业绩较好，以银保渠道主为的险企则出现较大业务下滑。

一家外资险企华南某分公司总经理田望透露，一季度分公司业绩同比增长超20%，这在外资公司里算是成绩斐然，外资公司并不会在“开门红”投入巨大的资源。

“打得好的原因是对一季度工作的周密部署。从去年四季度开始，我们就开始针对今年一季度做了详细的规划，并进行层层研讨，从内勤，到外勤核心管理者分别对规划进行逐项研讨，然后内外勤主管们再在一起共同研讨、敲定落实，最终显现了这个结果。”

与这家外资险企省分一样，一家中资险企华东某分公司也在首季度业绩不俗。这家分公司分管总杨树说，一季度个险业绩大幅度增长，主要原因是开局准备时间长。

同时，公司将资源聚焦于绩优团队发展和客户经营活动上，促进了个人产能的提升。“但一季度业绩按照月份看分化明显，1月和2月增幅较大，但3月就已体现出疲态。”

另一家中型险企华中某分公司个险更是实现了“开门”大红——标保1亿，同比实现100%正增长。这家公司某部门负责人程英认为，取得这样的成绩源于以下几个因素：

一是信念强，全体管理干部期待一场酣畅淋漓的胜利，有必胜的信心；

二是节奏稳，抓住2023年计划达成时间早、为2024年开门留下充裕时间的机遇，公司从去年“双十一”就开始备战，12月开打，到今年3月结束，正式作业4个月时间；

三是队伍、客户、产品策略好，严抓头部绩优，IDA人力，提升主力人员的产能；深度经营存量客户，尤其是高客经营；创新3.0%产品，推动产品热销。

不只是多家省分机构收获了“开门红”，《今日保》连线的华北两家险企的中支机构一季度也打得不错。

其中一家大型险企的中支机构的外勤部经理介绍，一季度完成了全年一半业绩，用三个季度完成半年业绩，闭着眼睛都能完成。

“公司新来的中支总很有力度，研究创新组织发展，在挖掘绩优潜力上下了很多功夫。今年一季度出了很多百万大单，一下拉升了几个业绩高点。”

当地另一家中型险企的中支机构的一季度业绩在省里也排名靠前，这家公司的资深部经理认为，现在出业绩就靠大单，所以公司就在中高端客户认可的产品和服务上方面下功夫。

“产品方面公司产品现价高、增值服务好，市场竞争力就强。我的一位大客户对比了六家公司产品后，最终选择了我们公司，因为不只是现价高，还赠送干细胞存储服务，这都是高客看中的点。”

银保的情况相比个险就差多了。

一家以银保渠道主为的险企某省分公司总经理章林介绍说，“报行合一”之后，整个银保市场无论是规模还是期交都大幅度下滑。

“但从我们公司来讲，一季度保费收入基本与去年持平，虽然没有实现‘开门红’，但还是属于跑赢了市场。”

一家中小险企华南某分公司营销分管总赵峰说，“目前银保期交业务出现大幅度下滑，‘报行合一’后产品、费用政策调整，市场竞争力下降，银行、客户及保司都还需要一个适应的过程。”

“你只有不停的奔跑,才能够留在原地”。这也是很多人对今年银保渠道的感慨。

首季过后，二季度又该怎么打呢？《今日保》连线发现，中资险企与外资险企有一个很明显的区别，就是经营节奏的把握不同——外资险企倾向于常态化经营，而中资险企则更倾向集中会战，在短时间内达成全年目标。但两者也有共同点，就是都十分关注人力发展，舍得在招募精英化人才上下功夫。

田望告诉《今日保》，公司历来对规划部署十分重视，公司的作业模式和中资公司不同，是以周经营为重点，而且是平推，这是常态化的，并不会因为“开门红”推出特殊部署。所以和中资公司相比，计划显得更重要。

田望说，作为外资险企，公司在二季度首先会抓住行业人力下滑的窗口期，在高素质员工招募上下功夫，在人力的增长上下大力气，进而带来业绩的增长。“在高客的突破上，外资险企目前的力度并不凸显，下一步要在高客拓展与经营方面循序地往前推进。”

与田望招募高素质人力的想法相同，另一家外资险企华北某分公司也正在加大高素质人力的招募力度。

这家公司的资深总监郑明说，近几年经济形势不是很好，很多行业不景气，企业陷入经营困境，那里的优秀人才面临重新择业，而在选择过程中，他们发现保险业是一个能够将原有的累积资源变现、长期又很有发展的行业，所以这给了我们招募优秀人才的难得机遇。

“在翻阅投递简历时大家都很感慨，放在前几年，招募那些在本行业的佼佼者想都不敢想，而现在一方面是时代的机遇，另一方面保险业的转型升级也确实让高素质人才看到了行业有未来有发展。”

除了招募各行各业高素质人才，许多中资险企的二季度节奏也是增员、业务两手抓。

一家中小险企华西某分公司企划部负责人介绍，公司二季度一方面将跟随总司推进“同路人”计划，专注于发现并培养有活力、有担当、有理想、有信念的精英人才加入公司；另一方面在节奏上将延续去年计划达成早，为“开门红”留下充裕时间的打法。

“公司要求管理干部超前谋划，‘双十一’后就开始备战，12月开打，到3月结束，正式作业4个月时间。”

一家中小险企东北某中支公司经理梁正告诉《今日保》，二季度的工作思路是通过人力补充、产品转型、基础管理及会议经营实现二季度突破，争取全年任务半年完。

“产品转型方面，主推佣金高，折标高的产品；基础管理方面做到四抓，即抓出席、抓活动量、抓拓客、抓活动率；

会议经营方面，通过学习培训会、早会、主管会、内勤追踪会等实现思想统一、技能提升；

人力发展方面，利用公司人力发展政策，大力推动组织发展，补充参战人力，实现业绩突破。”

赵峰认为，二季度应充分利用“报行合一”政策实施前的市场契机，力争实现较好的收成，为未来提供一个缓冲。

今年以来，随着“报行合一”执行覆盖面的不断扩大，各家险企面临着愈加严峻的新形势。为此，各家险企各级高管们都在积极采取措施应对新变化，适应新环境。

一家中小险企总裁告诉《今日保》，今年上半年是一个非常特殊的时间段——产品方面，刚刚按照监管要求将预定利率由原来的3.5%至3%降为3%至-2.5%；紧接着又针对银行保险渠道进行严格的“报行合一”，公司总体上是在疲于应付。

“‘报行合一’给保险公司和银行双方都带来了困惑，大家呈现一定程度的观望态度。

下一步，为了应对可能的针对个险渠道的‘报行合一’带来的负面影响，尽快启用‘二级基本法’是一个比较好的应对措施，谁先启动谁受益。

这一方法对于那些原有存量业务队伍人数较多的险企则有可能不适用。

但，人力的净流失是必然趋势。公司如果能够同时启动‘整合营销’项目，直接帮助代理人获客、从而提高他们的产能、增加佣金收入，是较为现实的可行方法。”

以银保渠道为主力的中小险企华南某省分总经理章林认为，“报行合一”对于自家这种走专业化路线的公司来说是个机会。“因为‘报行合一’以后，大家费用都在一个水平线上，只能从专业、服务和管理水平要保费。而在此之前，实际上没有办法实现专业化的，因为专业会给那些费用激进的公司做了嫁衣，而实行‘报行合一’，专业化这个道路就走通了。”

章林说，一直以来包括下一步，公司都坚持并完善渠道的多元化、网点经营的精细化、队伍的专业化和和培训的体系化，以此提升公司的专业化经营水平。渠道多元化，就是开十几条银行渠道，基本上与市面的主要银行都进行合作，从而分担分散风险，实现业务来源多元化，保证业务平台的稳定性。

网点经营精细化方面，网点是业务来源最基本的单位，也是同业争夺的阵地，下一步将通过管理、服务等方方面面，使得网点的经营更加专业、更加精细，来提高网点和我们的粘度，提高网点经营水平，保证网点有较高的活动率和产能，从而来提升保费。

网点经营的精细化最主要的保证力量或者依靠力量是一支专业化的队伍，这种专业的打磨包括很多维度，比如销售能力的专业，网点开拓与经营的专业，服务的专业，各个层级有不同的专业化要求，让大家在经营网点时形成一个合力。

提升队伍专业化能力需要打造系统化的培训体系，就像中学、大学一样，不同的培训模块共同构建成一个完整的培训体系，通过长期持续的培训，逐步提升队伍的专业能力，从而在市场竞争中取得比较有利的位置。

应该来说，在行业持续深入转型，尤其是今年密集新政落地的背景下，险企从总部到基层，无论是对当前行业形势，还是对自身公司转型发展的方向，都已有了越来越清晰的认识与理解。

专业化经营、精英化队伍、高质量发展，既是“报行合一”等政策框架下的必然道路，也是公司、基层、团队、个人共同的选择。

也需要看到的是，尽管人们对这场行业变局与转型发展的认知已然足够统一与明晰，但这依然改变不了行业内无经验、外无借鉴的现状，一切看似正确的观念、战略、举措到底能发挥出怎样的实际作用、展现出怎样的成果，其实每个人心中也并没有底。

2023年二季度，可以说是行业近年来最为疯狂的一个季度，在众所周知的原因下，各渠道新单保费增长可以用猛烈来形容。

而在2024年，不仅“报行合一”让银保打回了原形，形势不错的个险在3月份也疲态尽显。

再加上产品、利率、队伍等一系列因素，可以预见的是，这一季度不仅难以再现去年的盛况，甚至很可能展现出不怎么好看的数据。

的确，“唯保费论”既不科学，也在过时，但没有业绩支撑，所谓的高质量增员、高价值业务，都将是镜花水月，难以持续。而今年二季度，无疑正处在这种时期的节骨眼上，这也将对各家公司的真功夫构成真挑战。

毕竟，如果规模不行那就讲品质，人力下滑那就说产能，且大多是时候反之也能成立的话，那这个行业将彻底失去观察与评价的意义。

总不能年年都搞一套口径，然后“同比不可比”吧。