你好，我是曹搏士！ 我们接着昨天的故事继续讲《南京真实买房故事——23（跳楼自杀上）》的中集 “小周呀，手上有没有能签的客户呀，你这个月还没有开单呢”销售主管李经理像往常一样，在每个周末放假的前一天晚上，都会盘一盘手下销售人员的客户情况 “主管，明天我有一组准客户带父母过来看房，到时候谈价格的时候需要你帮忙配合”小周这次终于硬气一回，因为对他来说明天这组客户确实跟他判断的一样，是来定房子的。 “行，没问题，只要你能拿下这单，你让我配合给你演条狗我都给你演”销售主管李经理身上也有指标，这个月上面给的压力太大了。他也要全力配合手下的销售把握好每一单 不管你是买车谈判、买房谈判或者是其他类型的谈判，都有两个相同的点①不要轻易给客户放出底线（底价）②如果放底价，请让更高职位的人来放 所以你会经常看到这样的事情①在买车谈判中，销售人员会当着你的面，经常跑去经理办公室申请价格，这个底价不会那么轻易的放给你。②房产谈判，尤其是二手房谈判，都是店长级别的谈判；如果店长还谈不下来，他会当着你的面请示总监，底价是高级别的人放给你的。 根本的原因就是人性中的——人微言轻。人们不会相信你的说话，但是他会相信说话的那个人。 小周第一次带小王看房的时候为什么不算具体的价格呢？因为出钱的是老王，小王说话不算数，小王也是人微言轻 “这位就是王叔叔吧，我是这里的金牌销售顾周***，叔叔你可以直接叫我小周”周经理介绍自己的时候不忘加个“金牌”二字，这和医院在医生的介绍前加上“专家”二字是一个道理。 躲在暗处的李主管一直在后面观察着一切，他就像球场上的教练员一样。如果有什么问题，你会随时打开紧握在手上的手机，给小周发信。 “这是我们开发商在南京的第三个项目，城南的第一个项目，所以这个项目至关重要，我们给尽全力打造这个标杆楼盘，质量和品质绝对是最好的。整个小区一共十栋楼……”昨晚小周把背了几十倍遍的楼盘介绍又复习了一遍。不是复习内容，毕竟内容他都说了好几百遍，而是给这个内容赋予感情——让客户听了后能相信你所说的就是真的。 讲解开发商历史和未来——观看小区沙盘——参观样板间，双方坐下来算几个，到最后的谈价格。 “周经理”老王坐下来率先和小周打招呼 “叔叔，叫我小周就行了” “我们都是徐州农村的，这房子我儿子看的不错，我也挺满意的，但是手上的钱不多，这个房价太高了”老王本想回去商量后再做决定，但是工地明天还有活要干，想着今天就把房子给定了。很明显，老王着急了。 “哎呀，巧了，我也是徐州人，叔叔咱们俩老乡呀，那价格我必须给到位”小周瞬间抓住这个“破绽”，拉近关系。 …… 中间谈判的时间有点长，虽说是谈判，但中间三分之二的时间是双方扯到徐州老家的事情。谈判的到最后，房价是139万，小周这时候情绪也上来了，虽然139万客户能买，但他还是想给这个老乡争取点价格 “主管，139万客户能接受，但客户我刚发现是我一个亲戚，你过来放底价”小周发了信息给李主管 “好，马上来”李主管拉了拉身上的西服，对镜子整理了下发型，走路的时候特地加重了皮鞋踩在地板上的声音，仿佛告诉世人，一个重要的人物即将登场。 …… 最后137.8万成交，定金10万，首付一个月后凑齐（卡里只要30万，剩下的钱要凑）双方象征性的签了个“保密协议”。 签完认购协议后，小周带着老王一家在附近吃了个饭。 而仅仅两周后，老王的心情就如同过山车一样——开发商降价了。自己的房子降价10万，老王决定去讨个说法……