面对“唯一的增量市场”以及“油转电”的市场定势，转型新能源成为重卡渠道商“谋生”的必然出路。怎么转？要做出哪些取舍？要如何分析市场、洞悉用户需求？这些都是转型能否成功的关键。

2024年，一家位于河北石家庄平山的经销商，实现单一品牌电卡年销近600台的佳绩，他们究竟做对了哪些事？

看准时机，快速转型

“兵贵神速”，尤其适用于四年前的电动重卡市场，当时，无论是重卡品牌还是经销商，一旦快速进入市场，就已经取得了致胜区域市场的优先权。

平山县荣盛汽车贸易有限公司第一步就胜在“兵贵神速”。与多数重卡经销商一样，成立于2016年的荣盛汽贸也曾深陷油车和天然气车市场需求不足、销量大幅下滑的发展瓶颈。

2021年进入第四季度后，平山当地知名世界500强企业敬业集团打响绿色运输第一枪。坊间传闻，由于当时当地多数人对电动重卡运输还“看不清、看不懂”，导致第一批绿色运输辗转由唐山电卡车队承接完成。

荣盛汽贸识势而动、雷霆转型，“2021年下半年，我们就快速全部切换至新能源”，荣盛汽贸总经理缑力强在接受商车邦采访时表示。

初见缑力强的感觉：沉稳、果敢。事实也的确证明在这种眼界与胆识下，荣盛汽贸实现三年大跨越，2024年，仅柳汽乘龙单一品牌电动重卡，就创造了年销580台的销售记录。荣盛汽贸也在审时度势下，实现了破局新生。

平山县荣盛汽车贸易有限公司总经理 缑力强

主动求变，三步走

如果说速度是荣盛汽贸顺利进入当地电卡市场的第一步，那接下来的“三步走”就是荣盛汽贸在当地电卡市场站稳脚跟的关键所在。

什么样的产品与服务才是平山用户需求的？这是缑力强考虑的第一个问题。“平山的电卡车队95%都是围绕敬业集团做服务，而敬业集团对出厂成品钢的车货总重要求严格。以每卷在3吨左右的钢卷为例，超出标准则要少拉一卷，轻量化整车的优势就凸显出来了”，也因此，“轻量化”产品成为荣盛汽贸满足当地用户需求的第一个关键词。在轻量化的基础上，400度电产品在当地充足的充电桩布局下，已经能够满足大多数用户的运营需求，但面对运距较长、货物较轻的用户，荣盛也推出了600度电大电量产品。可以说，丰富的产品矩阵让荣盛对当地用户的服务更具针对性。

电卡运营第一离不开充电桩，第二就离不开高效及时的售后服务。在荣盛汽贸卖场内，商车邦注意到两台特殊的车辆，缑力强介绍到，“这两台是‘体验车’，如果客户车辆出现问题不能及时处理好，客户可以把体验车开走运营；或者配件没有及时供应，体验车的配件可以先拆给用户使用”。两台“体验车”为客户高效运营提供保障的同时，也让客户更加认同了荣盛汽贸的服务水准。

什么样的商业模式才是用户需要的？在电动重卡飞速发展的近几年，市场上，运费赚的不够抵折旧的大有人在。“2021年时，一台282度电卡需要七八十万元，再加上金融、保险基本上80万元一台车，客户压力大”，如何减轻客户压力？荣盛汽贸积极寻求解决方案，在2022年推出了“车电分离”的购买模式，“客户通过仅购买底盘+租赁电池的方式，一方面降低了初始购车成本，另一方面规避了电池升级和贬值风险”，事实证明，这种模式的确帮助荣盛汽贸客户以更加灵活和低成本获得更强的市场竞争力。

当然，伴随着电卡市场整车销售价格的下探，对于有整车购买需求的用户，荣盛汽贸也在今年适时推出了电卡整车销售模式。

怎样布局才能达成用户与经销商的双赢？单纯的汽贸与售后服务只能解决客户最基础的用车需求，要想达成深度共赢，还需在生态服务上拓展布局。对于电卡车队用户而言，影响其电卡运营效率的关键就在补能。“围绕荣盛汽贸客户的运营线路，我们正在进行充电桩布局，方便用户高效补能”，据缑力强介绍，目前其公司已经围绕敬业的进出货路线和煤炭专线进行充电桩规划、布局，河北、河南、山东、山西的重点线路、客户运营线路，基本在200公里左右会进行一个补能站点的布局。

时止则止、时行则行。荣盛汽贸正是不失时机快速完成转型，才有了后来为平山用户提供适时电卡产品和服务，进入与用户共同成长的双赢阶段。目前荣盛汽贸经营的电卡产品在平山所有电卡品牌中占比已经超过80%，如今，荣盛汽贸正在酝酿更丰富的生态服务，以期在更广的运营场景中为客户提供深度服务。