这是一个真实的事件，希望能给食品厂家和经销商引以为戒。

厂家业务员压榨

无奈放弃代理10年品牌

一位经销商留言说，他放弃了一个自己做了10年的厂家和品牌。

据该经销商透露，对于自己做了10年的品牌他付出了心血，并且已经把产品在当地做的相当不错了，割舍掉实在是有点不甘心，但是也没有办法，只因厂家的新业务员快把他榨干了。

据悉，经销商接这个厂家的产品时，厂家还很小，接货是因为厂家老业务员懂技术，会推广产品，为人实在。接了以后，业务员也兢兢业业的帮着推广和策划，两年都把这个小厂家的产品推广的家喻户晓了，当然他自己也靠这个产品赚到了钱。

所以，他一直都很感谢那个业务员和厂家。只是，后来那个业务员做了两年以后就离开了。直到后来一个新业务员开始负责他的业务。因为产品做的时间长了，一直没有更新，本来销量都开始走下坡路了。而这个新的业务员接受之后很强势，一个劲的给压货，根本就不问理由，也没有想过搞什么活动，只是压货。每次来了都是旁敲侧击的吓唬他，如果不发货市场就不给他做了。

经销商考虑到自己辛辛苦苦做起来的市场，虽然有下滑，但是销量也不算少，一年的大多数利润也都在这个产品上。所以也不舍得放弃，然后每次业务员只要一吓唬就会进点货。后来看着一仓库的库存，加上今年行情本来就不好，担心最后要在这个产品上栽跟头。所以就和业务员协商是不是要缓缓，或者说今年搞搞活动，公司给点支持。但是没想到，厂家的业务员竟然说没有办法，任务是公司给压的，如果他完不成任务公司就不给他发工资，所以还是希望他可以压点，如果他不压的话，业务员就会想着让别人给发点。

为了完成任务量。不知道为什么，看着这个业务员，该经销商突然很厌恶。从他接手自己的业务到现在快一年了，一次活动没有帮自己搞过，一次也没有陪着自己下去转过，只会压货，就是知道自己做的产品不多，主做他的，所以就拿这个来吓唬自己。这个业务员觉得拿住了自己的命脉，就一直要挟自己。

后来该经销商觉得再这样下去自己的生意早晚要完蛋，所以不做也罢。于是他给业务员说，实在不行这个产品就不做了，但是仓库里那么多货，甚至有些都快过期了，要不厂家给退了，要不等自己卖完以后业务员再去找其他客户。

其实，这也是自己的缓兵之计，希望业务员理解自己的难处。谁知道，业务员二话没说就新找了一个客户放货。最后他也只能把仓库里的库存做好砸价处理的准备了。这个经销商很伤心，他一直都理解不了，后来的厂家业务员为什么不愿意支持自己的生意？为什么只把自己当成了提款机？ 但是，至少从这件事情的发生告诉我们，一个好的业务员和差的业务员对自己生意影响有多大了。每年数以万计的产品死亡，不是死于市场，而是死于团队，死于一个个小小的业务员！

业务员在严重退化

100个经销商99个有同感

作为连接的桥梁，没有任何一个职业像业务员一样被要求的那么高了。每个人都有自己的利益，需要的业务员也不一样。但是无论经销商还是终端，最喜欢的业务员还是有几个地方是相似的，无论对外还是对内都能讨得欢心，游刃有余。

作为一位经销商，自然少不了与各厂家的业务人员打交道，接触过的厂家业务员上千位。纳食有个直观的感受就是厂家业务人员的整体能力水平高低，乃至个人素质高低与十年前的不能比。身边的许多经销商同行也都这样的感触。

以前的厂家业务人员，尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平，整体上看来，具备如下几个特点：

1. 年龄大，三四十岁的业务人员很常见（其中很多是老供销转型的）。很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的，与同龄的经销商有较多的共同语言。

2. 产品知识扎实，早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的，亲自参与过产品的生产工作，具备一定的产品专业知识，让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。

3. 谙熟人情世故，能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。

4. 理论不足，实干有余，不会太多的取巧，但肯干、实在。

5. 稳定性强，以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的，稳定性强提升了业务人员的责任心，能从经销商的角度考虑问题，体谅经销商的难处。

那么，现在厂家业务人员又是什么样的状况呢？

1. 年纪轻。

基本的人情世故都不懂，张口闭口就是这个公司要求，那是公司规定。看不懂老板的脸色和潜台词，甚至连逐客令都听不出来，沟通起来实在是费力气。

2. 本事不大，架子不小。

有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子，把自己当领导看，把经销商当下级客户看，动不动就摆出训下属的口气来讲话。

3. 缺乏耐心。

新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候，业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案，而是干脆把当前经销商砍了，重新再开一个出来，若是新开的这个也不行，接着再砍。常常出现在某些区域市场里，厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了，陷入到无客户可开发的境地，也就是把这块市场给做死了。当然了，在遇到这种情况时，这些厂家业务人员所想到的解决方案，一是申请换市场；二是干脆跳槽走人。

4. 哄骗经销商，利用经销商往上爬。

为了实现个人的晋升目标，不顾市场现状和经销商状况，仅仅是为了个人的短期利益，想方设法哄骗经销商打款压货，过量的进购新产品，因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的屡见不鲜。

甚至是为了捞取某些不正当利益，也是想方设法，采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商，甚至出现过伪造总部文件，欺骗经销商的事件。不过，许多厂家的业务人员却认为，对待经销商该骗得就得骗，不然这工作就没法开展。

5. 不会帮助经销商解决问题。

他们只会简单的要求经销商这样还是那样，一上门不是打款就是压货，除此之外，帮经销商解决什么问题少之又少。

业务员正在摧毁市场

如今，经销商遇到的问题80%不是来自于产品，而是来自于业务员。好的业务员是经销商和厂家之间的桥梁，不好的业务员就是经销商和厂家之间矛盾的开始。

随意压货：一方面是厂家本身的销量需要，另外大部分是业务员在冲业绩、搏出位，甚至出现各种威胁。

费用核销：很大一部分都是业务员为了业绩给经销商随意的许诺，完全没有通过厂家的同意，最后以公司的名义否掉，经销商只能哑巴吃黄连，怨恨的还是厂家。

不动销：厂家的努力远比经销商重要，一方面是厂家大方面的把握，另外就是业务员在终端的努力。但是大多数的业务员在终端只是耀武扬威，解决不了问题不说，还总是添麻烦。

渠道混乱：每个产品都有适合自己的渠道，但是业务员眼中只有业绩，不管什么渠道只要能收到货款，那么把货弄出去再说，完全不顾及经销商是否适合，产品未来如何发展。好的业务员不一定能完全开发一个厂家，但是坏的业务员一定会毁掉市场。让经销商赚不到钱、日子越来越难过，最后的结果就是产品被淘汰，市场被做死。

在纳食看来，经销商和业务员的关系应该是共赢的，几败俱伤的局面甚至到该文章提及的最终合作终止，都是最坏的结果。虽然有的业务员采取事先预防政策，早就准备好了接手的另外的经销商，但是，这样的做法只要传出去，那同样伤及整个经销渠道，最后得不偿失。